主講老師: 孟華林（重慶）（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬(wàn)元/天）
工作背景：
曾任富士施樂(lè)大客戶銷(xiāo)售經(jīng)理曾任阿里巴巴戰(zhàn)區(qū)高管，花名“豹子頭”鐵軍商學(xué)堂 首席培訓(xùn)師阿里巴巴國(guó)際貿(mào)易站 協(xié)議講師平安大學(xué)、順豐大學(xué)特聘銷(xiāo)售教練《狙擊手銷(xiāo)售方法論》《銷(xiāo)售鐵軍》《管理...
主講課程：
銷(xiāo)售鐵軍系列《狙擊手銷(xiāo)售法工作坊》（1-2天）《顧問(wèn)式銷(xiāo)售鐵軍實(shí)戰(zhàn)營(yíng)》（1-3天）《外貿(mào)型銷(xiāo)售鐵軍實(shí)戰(zhàn)營(yíng)》（1-3天）《渠道招商型銷(xiāo)售鐵軍實(shí)戰(zhàn)營(yíng)》（1-3天）《...
大客戶項(xiàng)目型銷(xiāo)售鐵軍實(shí)戰(zhàn)營(yíng)課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 大客戶銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
課程目標(biāo)：
你收獲的不只是一場(chǎng)培訓(xùn)，更是一次內(nèi)部銷(xiāo)售方法論的落地。
銷(xiāo)售人員態(tài)度、行為、技巧3維1體全面蛻變成為敢打必勝的銷(xiāo)售鐵軍團(tuán)隊(duì)。
咨詢式診斷現(xiàn)場(chǎng)掌握1套漏斗式的銷(xiāo)售作戰(zhàn)地圖，持續(xù)建盤(pán)復(fù)盤(pán)優(yōu)化業(yè)務(wù)路徑
掌握1套特種兵級(jí)別的“狙擊手銷(xiāo)售方法論”，讓銷(xiāo)售順人性有士氣更有武器。
現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練銷(xiāo)冠的8大能力，落地銷(xiāo)冠軍令狀、對(duì)賭PK、團(tuán)隊(duì)PK激勵(lì)機(jī)制。
開(kāi)發(fā)：掌握獲客8大殺招，高情商的建立信任締結(jié)關(guān)系的去做抓潛與培育。
識(shí)局：快速掌握甲方組織權(quán)力地圖、識(shí)別關(guān)鍵人性格動(dòng)機(jī)、內(nèi)部決策預(yù)算。
布局：敢于事先約定勇于裝傻提問(wèn)挖痛，培養(yǎng)組織線人、內(nèi)部教練避免信息孤島
控局：打破甲方固有選購(gòu)觀念，塑造緊迫感，與客戶共創(chuàng)價(jià)值方案推進(jìn)成交。
謀局：提前鋪墊客戶12類(lèi)疑慮管理，有手腕懂借勢(shì)善陽(yáng)謀的給對(duì)手埋雷。
破局：收回壞賬爛帳的五大策略，狹路贏單智者勝、敢于破局才能不被出局。
后售：讓客戶不僅找你買(mǎi)多次，還會(huì)努力幫你一起賣(mài)，介紹更多人來(lái)更你買(mǎi)。
課程對(duì)象：建議營(yíng)銷(xiāo)體系兵、將、帥共同參與學(xué)習(xí)，總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售工程師、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售人員、售后客服人員、售前技術(shù)工程師等
課程時(shí)間：1天/6小時(shí)
一、決勝刀鞘·必先識(shí)局：銷(xiāo)冠都具備哪些基本功，如何提升團(tuán)隊(duì)整體簽單能力？
1、如何通過(guò)上帝視角看懂客戶與銷(xiāo)售的博弈關(guān)系？
2、如何激活求真能力、辨別能力有效推進(jìn)銷(xiāo)售？
3、如何激活控己能力、控場(chǎng)能力讓自己不掉鏈子？
4、如何激活換位思考、利他思維順人性的做銷(xiāo)售？
5、如何給客戶信賴感、安全感給制造對(duì)的感覺(jué)？
6、狙擊手銷(xiāo)售方法論7步簽單流程內(nèi)化推演練習(xí)。
銷(xiāo)售場(chǎng)景視頻案例：如何解決客戶故意高冷？如何解決客戶跟單躲起來(lái)？
工具落地作業(yè)練習(xí)：顧問(wèn)式銷(xiāo)售個(gè)人IP八大人設(shè)打造指南。
二、高手過(guò)招·必先布局：如何精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)客戶，有效抓潛培育締結(jié)關(guān)系讓客戶離不開(kāi)你？
1、商機(jī)開(kāi)發(fā)主動(dòng)搜索與被動(dòng)詢單八大殺招
2、大客戶關(guān)系管理模型與四維考核系統(tǒng)
3、大客戶檔案與統(tǒng)計(jì)線索管理
4、大客戶約訪客戶培育締結(jié)關(guān)系實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
5、大客戶拜訪動(dòng)機(jī)、標(biāo)準(zhǔn)、需求挖掘深度締結(jié)八步曲
6、大客戶商機(jī)線索需求挖掘機(jī)會(huì)評(píng)估
視頻案例：客戶拜訪需求挖掘場(chǎng)景還原。
銷(xiāo)售場(chǎng)景視頻案例：客戶拜訪糟糕開(kāi)場(chǎng)/被動(dòng)開(kāi)場(chǎng)/完美開(kāi)場(chǎng)三大場(chǎng)景還原。
工具落地作業(yè)練習(xí)：客戶關(guān)系評(píng)分卡、客戶線索管理檔案、五維機(jī)會(huì)評(píng)估工作表
三、贏單博弈·必會(huì)控局：如何讓銷(xiāo)售更輕松且受尊重，主動(dòng)信任你并選擇你？
1、現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)烏克蘭與俄羅斯的戰(zhàn)爭(zhēng)啟示錄
2、深度接觸全面布局的三大核心任務(wù)及信息網(wǎng)絡(luò)布局思路
3、甲方組織權(quán)力地圖關(guān)鍵人物六大性格特征分析
4、甲方組織權(quán)力地圖關(guān)鍵人物八大行為動(dòng)機(jī)分析
5、有效甄選培育信息業(yè)務(wù)線人布局
6、有效甄選培育內(nèi)線教練布局
銷(xiāo)售場(chǎng)景視頻案例：1、甲方踢皮球百萬(wàn)訂單我該放棄嗎?2、教練搞定了為何單子飛了？
工具落地作業(yè)練習(xí)：項(xiàng)目型大客戶銷(xiāo)售體系任務(wù)清單、客戶采購(gòu)流程及決策鏈分析、組織決策鏈地圖繪制、教練內(nèi)線六維度評(píng)價(jià)
四、順勢(shì)而為·必會(huì)謀局：如何塑造產(chǎn)品價(jià)值與報(bào)價(jià)，實(shí)現(xiàn)首談首簽？
1、善用產(chǎn)品的FABGEDS建立有利于自己的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)植入
2、控局競(jìng)爭(zhēng)的五大策略、戰(zhàn)術(shù)及優(yōu)缺點(diǎn)分析
3、技術(shù)層面、商務(wù)排雷與加分埋雷九大策略
4、低價(jià)中標(biāo)保利潤(rùn)法、成本加利潤(rùn)報(bào)價(jià)法、緊跟對(duì)手報(bào)價(jià)法策略運(yùn)用
5、標(biāo)書(shū)/方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)演講技巧
銷(xiāo)售場(chǎng)景視頻案例：專(zhuān)家砍價(jià)視頻解析與應(yīng)對(duì)方案、六大價(jià)格談判應(yīng)對(duì)話術(shù)設(shè)計(jì)
工具落地作業(yè)練習(xí)：深度探需九宮格模板、購(gòu)買(mǎi)者關(guān)注點(diǎn)變化圖、競(jìng)爭(zhēng)策略五大工具選擇、價(jià)格談判話術(shù)設(shè)計(jì)模板。
五、狹路贏單·必會(huì)破局：如何實(shí)現(xiàn)雙贏的價(jià)格談判策略，提高客單價(jià)倍增銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？
1、絕地反擊SWOT分析絕地反擊翻盤(pán)贏單
2、破局翻盤(pán)行動(dòng)局勢(shì)分析力量結(jié)盟四步驟
3、復(fù)盤(pán)分析破解贏單著力點(diǎn)及丟單漏洞
4、談判籌碼方法論交換邏輯應(yīng)用策略
5、順利應(yīng)對(duì)客戶砍價(jià)6把刀價(jià)格談判策略及話術(shù)
銷(xiāo)售場(chǎng)景視頻案例：面對(duì)同行惡意搶單，把水?dāng)嚋喌拇罂蛻艚?jīng)理老李，終獲得千萬(wàn)訂單。
工具落地互動(dòng)演練：SWOT分析模型案例復(fù)盤(pán)八維分析法
六、顆粒歸倉(cāng)·回款后售：如何讓客戶不僅找你買(mǎi)多次，還會(huì)努力幫你一起賣(mài)！
1、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略選擇賒銷(xiāo)模式VS現(xiàn)金交易
2、新客戶三大維度判斷賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)
3、呆賬回款周期風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與壞賬風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
4、客戶的付款習(xí)慣是我養(yǎng)成的貨款回收三度法則
5、回款催收五大策略、戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
6、客戶常用拖款借口應(yīng)對(duì)話術(shù)策略設(shè)計(jì)。
7、客情維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹蹬門(mén)檻策略應(yīng)用
8、銷(xiāo)售鐵軍九大理念團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定
銷(xiāo)售場(chǎng)景視頻案例：他是怎么把壞賬收回來(lái)的。
工具落地互動(dòng)演練：新客戶信用管理表設(shè)計(jì)、老客戶信用管理表設(shè)計(jì)、呆賬風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表、壞賬風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表，鐵軍團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制導(dǎo)入。
（課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排）
六、課程工具（狙擊手銷(xiāo)售法模型、銷(xiāo)售場(chǎng)景視頻案例、課后復(fù)盤(pán)視頻及百問(wèn)百答話術(shù)）
