主講老師: 戴婭軒（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬(wàn)元/天）
工作背景：
曾任泰康人壽浙江分公司衢州中支營(yíng)銷總監(jiān)曾任泰康人壽浙江分公司衢州中支萬(wàn)全保銷行政總經(jīng)理曾獲得保險(xiǎn)行業(yè)全國(guó)營(yíng)銷講師體系授課大比武全國(guó)前十強(qiáng)為多家股份制商業(yè)銀行（招商銀行、建設(shè)銀行）、保險(xiǎn)公司、證券公...
主講課程：
《保險(xiǎn)營(yíng)銷專業(yè)訓(xùn)練》《電話營(yíng)銷技巧》《專業(yè)化銷售流程之尋找準(zhǔn)主顧及約訪》《高效能處理客戶投訴》
電話營(yíng)銷技巧課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 電話銷售
課程目標(biāo)：
正確認(rèn)識(shí)電話營(yíng)銷的重要性
正確認(rèn)識(shí)電話營(yíng)銷可以給企業(yè)較少營(yíng)銷成本，用最少的錢創(chuàng)造最大的經(jīng)濟(jì)效益
掌握應(yīng)對(duì)電話營(yíng)銷的方法、各種營(yíng)銷技巧、提升電話營(yíng)銷成交的能力
掌握及時(shí)處理電話營(yíng)銷中客戶的異議和問(wèn)題
課程對(duì)象：
課程時(shí)間：6小時(shí)
一、電話營(yíng)銷的重要性
1、什么是電話營(yíng)銷
2、電話營(yíng)銷是最節(jié)約成本的銷售方式
3、如何通過(guò)電話邀約客戶
二、電話營(yíng)銷的開(kāi)場(chǎng)白
1、開(kāi)場(chǎng)白的目的和重要性
2、開(kāi)場(chǎng)白的定義
3、電話營(yíng)銷開(kāi)場(chǎng)白流程圖
4、開(kāi)場(chǎng)白的技巧
5、開(kāi)場(chǎng)白前的準(zhǔn)備—自信
6、聲音和語(yǔ)言的魅力
7、開(kāi)場(chǎng)白中電話禮儀
8、預(yù)約call的開(kāi)場(chǎng)白
9、開(kāi)場(chǎng)白的反對(duì)問(wèn)題處理
三、電話營(yíng)銷的各種技巧
1、打(接)電話應(yīng)做好的準(zhǔn)備
確信自己能熟練介紹本項(xiàng)目的賣點(diǎn)
明確此次電話接(打)目的
提前準(zhǔn)備電話銷售的必備工具
對(duì)預(yù)期達(dá)到目標(biāo)的過(guò)程進(jìn)行設(shè)計(jì)
調(diào)整心態(tài)保持專業(yè)的形象
2、電話營(yíng)銷的基本技巧
確定對(duì)方身份，找到負(fù)責(zé)的人
亮明自己身份，說(shuō)明產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
看準(zhǔn)對(duì)方反應(yīng)，把握客戶心理
約定拜訪時(shí)間，列入追蹤對(duì)象
客戶需要公平的待遇！
語(yǔ)言要求言簡(jiǎn)意賅、態(tài)度自然、充滿笑意
電話營(yíng)銷的業(yè)績(jī)來(lái)源
制定工作目標(biāo)：保持足夠電話量
養(yǎng)成良好習(xí)慣：有效管理時(shí)間
充分利用黃金時(shí)間打電話：上午9點(diǎn)～11點(diǎn)，下午2點(diǎn)～4點(diǎn)
與客戶建立信任引導(dǎo)客戶需求
4、電話營(yíng)銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣
不要在電話中過(guò)多介紹產(chǎn)品
不要在電話中口若懸河地說(shuō)
不宜在電話中分析市場(chǎng)大事
不要在電話中與客戶爭(zhēng)執(zhí)
打電話時(shí)不要玩東西、吸煙
要注意傾聽(tīng)對(duì)方電話中的背景音
5、電話營(yíng)銷技巧分析
與客戶交談的技巧，越簡(jiǎn)單越好
主動(dòng)提出時(shí)間，兩選一，客戶都無(wú)法拒絕
不談太多產(chǎn)品，而是先拉關(guān)系，與客戶預(yù)約面談時(shí)間
約定時(shí)，用選擇性的問(wèn)題，尊重客戶意愿
最后一定要重復(fù)一次會(huì)面的時(shí)間和地點(diǎn)！
四、電話營(yíng)銷常見(jiàn)問(wèn)題及解決方案
1、客戶不愿意接聽(tīng)或者掛斷電話的應(yīng)對(duì)技巧
做好充分的準(zhǔn)備工作
選擇合適的時(shí)機(jī)
用簡(jiǎn)潔明了而又有吸引力的語(yǔ)言開(kāi)場(chǎng)
盡快表達(dá)自己的目的和價(jià)值
2、客戶對(duì)于銷售產(chǎn)品或服務(wù)有抵觸或拒絕的應(yīng)對(duì)技巧
耐心地聆聽(tīng)和理解客戶的抵觸或拒絕的原因
用清晰地語(yǔ)言解釋自己的觀點(diǎn)和建議
用事實(shí)、數(shù)據(jù)、案例等方式支持自己的說(shuō)服力
尊重客戶的選擇和意愿給客戶一定的思考和決策時(shí)間
不要過(guò)于強(qiáng)硬或者急躁
3、客戶對(duì)于銷售產(chǎn)品或服務(wù)有疑問(wèn)或質(zhì)疑的應(yīng)對(duì)技巧
認(rèn)真地回答和解答客戶的疑問(wèn)或質(zhì)疑
用專業(yè)的知識(shí)和服務(wù)意識(shí)
用客觀的數(shù)據(jù)和信息回復(fù)
主動(dòng)地提出和建議客戶參考或咨詢其他方面的信息或資源
4、打(接)電話應(yīng)做好的準(zhǔn)備
提高了常見(jiàn)的電話溝通技巧后，銷售人會(huì)員還需要不斷地學(xué)習(xí)和進(jìn)步，并積極地分享和交流，以增強(qiáng)其溝通能力和效果。
五、營(yíng)銷心態(tài)最重要
1、心態(tài)最重要
每一個(gè)電話都是銷售的機(jī)會(huì)
每一個(gè)電話都能幫助客戶解決實(shí)際問(wèn)題
每一個(gè)電話都能為客戶帶來(lái)極大的滿足
2、交換的心態(tài)
交換雙方不平等的心態(tài)
覺(jué)得自己的產(chǎn)品不值錢
對(duì)自己所推薦的產(chǎn)品或套餐沒(méi)有足夠的信心
3、幫助別人解決問(wèn)題的心態(tài)
產(chǎn)品營(yíng)銷是為客戶解決問(wèn)題
客戶之所以感到滿意是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品解決了他的問(wèn)題
調(diào)整自己的注意力改變營(yíng)銷心態(tài)
4、樂(lè)觀面對(duì)客戶的拒絕
銷售新人被客戶拒絕很正常
當(dāng)顧客拒絕后事后及時(shí)忘記
不要過(guò)多回想顧客的表情狀態(tài)來(lái)傷害自己
