主講老師: 劉飛（培訓(xùn)費：2-2.5萬元/天）
工作背景：
國禎商學(xué)院特聘顧問原某上市公司營銷學(xué)院院長原科創(chuàng)中光（大氣監(jiān)測領(lǐng)域全國前十）銷售總監(jiān)原用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶銷售項目總監(jiān)愛普生（中國）、歐派櫥柜、中國石油等多家知名企業(yè)大客戶...
主講課程：
大客戶銷售類《贏單六問—六招贏得大客戶》—精品課程《虎口奪單》—大客戶深度營銷《破解銷售難題》大客戶的溝通與談判技巧《談判“勝”經(jīng)》雙贏商務(wù)談判策略《獨孤求“拜”》—銷...
大客戶市場拓展與管理課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 大客戶
課程目標(biāo)：
掌握大客戶的“八大”銷售流程
掌握大客戶的戰(zhàn)略規(guī)劃、認(rèn)識何為大客戶
掌握大客戶市場拓展的方法和技巧
認(rèn)識客戶需求的四種類型
掌握挖需求的工具、方法和技巧
清晰認(rèn)識客戶的四種角色以及決策鏈
掌握四種類型客戶的溝通風(fēng)格
了解優(yōu)秀方案介紹的五種方法
了解產(chǎn)品介紹的兩大法則
課程對象：資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項目型銷售人員等等
課程時間：1-2天,6小時/天
第一講：大客戶的戰(zhàn)略規(guī)劃與開發(fā)
8、兩個問題：
銷售是一門藝術(shù)，還是一門科學(xué)？
逃不出的二八定律，想提升業(yè)績到底靠20%，還是80%？
B2B與B2C銷售的不同？什么是“大客戶”“策略”“銷售”？
案例：三個賣水果的銷售
9、兩個案例：
某石油公司的失敗案例
某石油公司的成功案例
3、總結(jié)：大客戶銷售的特點
周期長，意見多，難控制，決策慢
4、四種銷售顧問的區(qū)別與差距
第二講：大客戶的市場拓展之銷售流程管理
1、認(rèn)識客戶的購買流程
戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應(yīng)用
2、銷售流程的天龍八部
3、銷售流程一：客戶規(guī)劃工具：客戶規(guī)劃表
a.知道哪些行業(yè)，哪些企業(yè)，哪些人是你的客戶？b.銷售最寶貴的是時間
4、銷售流程二：訪前準(zhǔn)備工具：訪前準(zhǔn)備清單提問清單
a.知己知彼，百戰(zhàn)不殆。每一次拜訪都是加分機(jī)會b.有備無患，銷售的訪前需要準(zhǔn)備的硬件與軟件
5、銷售流程三：激發(fā)興趣工具：激發(fā)興趣模板
a.準(zhǔn)備好案例和成功故事，現(xiàn)身說法激發(fā)客戶興趣b.成功的案例如何去寫？
6、銷售流程四：需求確認(rèn)工具：SPIN與發(fā)問技術(shù)需求類型規(guī)劃表
a.做銷售就是挖需求b.挖需求常用的技巧和工具c.提問的技巧和方法d.客戶常見的四種需求類型
7、銷售流程五：接觸決策
a.客戶關(guān)鍵人的種類b.找對人才能做對事c.不同的客戶角色會關(guān)注什么
8、銷售流程六：共創(chuàng)方案工具：共創(chuàng)方案行動計劃表
a.什么樣的方案客戶會喜歡？b.客戶比你更珍惜他的成果c.“共”創(chuàng)方案就是讓客戶為自己買單
9、銷售流程七：商務(wù)流程工具：商務(wù)談判信息表
a.招投標(biāo)的技巧b.商務(wù)談判技巧c.商務(wù)談判就是情報搜集d.商務(wù)談判就是利益交換
10、銷售流程八：服務(wù)營銷
a.合作不是結(jié)束，而是開始b.做好客戶滿意度管理，實現(xiàn)服務(wù)營銷
工作坊：產(chǎn)出企業(yè)自己的客戶購買流程分析與銷售流程體系
第三講：如何精準(zhǔn)識別客戶的角色和關(guān)注點？—搞定人才能搞定事
1、客戶的角色分類
拍板者（EB）、技術(shù)把關(guān)者（TB）、使用者（UB）、內(nèi)線（coach）
工具：客戶決策分析表
2、拍板者（EB）
a.拍板者的定義練習(xí)：誰是決策者
b.拜訪拍板者遇到的挑戰(zhàn)
c.什么樣的人會是拍板者
d.拍板者關(guān)心什么
3、技術(shù)把關(guān)者（TB）
a.遇到的挑戰(zhàn)練習(xí)：誰是技術(shù)把關(guān)者
b.守門員迷之自信的特點
c.與之打交道的注意事項
d.技術(shù)者會關(guān)心什么？
4、使用者（UB）
a.遇到的挑戰(zhàn)練習(xí)：誰是使用者
b.需求部門的重要性
c.如何溝通說服
5、內(nèi)線，教練（coach）
a.Coach的標(biāo)準(zhǔn)與作用
b.Coach的種類
c.如何發(fā)現(xiàn)coach
d.如何培養(yǎng)coach
e.如何保護(hù)coach
工作坊：產(chǎn)出如何搞定TB/UB/EB/coach，客戶決策鏈分析表
第四講：如何提升大客戶的滿意度—高效溝通是滿意度的前提
1、PDP在銷售中的應(yīng)用
2、與孔雀型客戶的交往
3、與老虎型客戶的交往
4、與貓頭鷹型客戶的交往
5、與考拉型客戶的交往
6、不同類型的客戶溝通策略工具：客戶性格分析表
7、客戶性格對應(yīng)客戶的角色
練習(xí)：帶著真實案例演練此客戶的決策鏈與溝通風(fēng)格、支持程度、聯(lián)系活動
第五講：當(dāng)我沒有優(yōu)勢時，我該怎么辦？
1、常見的幾種局式
優(yōu)勢、劣勢、平勢
2、拆局之獨孤九劍
a.打平局案例：某互聯(lián)網(wǎng)金融公司從打平局突圍
b.半途而入方法：拖延，加需求
c.預(yù)算的約束案例：某制造業(yè)客戶突破預(yù)算的約束
d.停止不進(jìn)
e.晚期進(jìn)入方法：免費午餐—塑造價值—買菜送蔥案例：如何打敗對手拿下某央企
f.領(lǐng)導(dǎo)支持對手案例：某地產(chǎn)公司“農(nóng)村包圍城市”
g.臨時換人
h.低價攪局
i.見縫插針案例：某煤炭行業(yè)企業(yè)“虎口奪單，反敗為勝”
3、如何有效的利用資源
4、銷售資源的分類工具：銷售資源規(guī)劃表
5、銷售資源的維護(hù)
工作坊：制作出企業(yè)的真實銷售資源池
第六講：優(yōu)秀的方案呈現(xiàn)，讓你“如虎添翼”
1、有效呈現(xiàn)的基本框架
2、常見呈現(xiàn)的五種方法
a.產(chǎn)品介紹法
b.對比分析法
c.標(biāo)桿案例法
d.參觀考察法
e.數(shù)據(jù)分析法
工具：標(biāo)桿案例呈現(xiàn)模板
10、產(chǎn)品介紹的法則
a.FABE法則（產(chǎn)品思維）
b.SPAR法則（場景思維）
4、呈現(xiàn)常范的錯誤
練習(xí)：分別利用FABE和SPAR法則介紹自己的產(chǎn)品
總結(jié)：復(fù)盤改善與行動計劃
