主講老師: 姚俊杰（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬元/天）
工作背景：
可口可樂大學(xué)首席商務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)經(jīng)理可口可樂中國實(shí)業(yè)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展部經(jīng)理武田（日本）制藥北亞區(qū)學(xué)習(xí)發(fā)展部負(fù)責(zé)人瑞士馬利克 (上海) 咨詢有限公司高級顧問/高級培訓(xùn)師亞洲管理學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)力課程Master培訓(xùn)師
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主講課程：
1，領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)課程：卓越領(lǐng)導(dǎo)力（庫澤斯-波斯納卓越領(lǐng)導(dǎo)力模型）、變革創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)力（約翰·科特）、卓越領(lǐng)導(dǎo)者（曾格-?？寺皫づ袷筋I(lǐng)導(dǎo)力”）、像CEO一樣思考、情商領(lǐng)導(dǎo)力（丹尼爾·戈?duì)柭?、信任領(lǐng)導(dǎo)力（史...
全腦銷售技巧（HBDI）（版權(quán)課程）課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 銷售技能
課程目標(biāo)：
課程對象：銷售經(jīng)理/主任、重點(diǎn)客戶經(jīng)理/主任/代表、市場經(jīng)理/主任、渠道經(jīng)理/主任、客戶服務(wù)經(jīng)理/主任、高級銷售/市場代表等
課程時(shí)間：2天
培訓(xùn)內(nèi)容：
時(shí)間 | 培訓(xùn)內(nèi)容 | 培訓(xùn)方法及演練 | |
第一天 | 上午 | 第一章：HBDI思維模式與溝通風(fēng)格 四種不同風(fēng)格的思維模式（全腦思維模型） 思維模式自我測評 客戶思維模式判斷 不同思維模式的優(yōu)劣 調(diào)整適應(yīng)不同的溝通模式及練習(xí) 全腦漫游及溝通練習(xí) | 1. 介紹全腦思維模式，學(xué)員練習(xí)思維模式判斷 2. 學(xué)員自我測評 3. 學(xué)員判斷自己客戶的思維模式 4. 學(xué)員討論不同思維模式的優(yōu)缺點(diǎn)及如何調(diào)整自己以達(dá)到良好的溝通 5. 學(xué)員活動(dòng)：請與我這樣說話 6. 介紹全腦漫游（觀看錄像） 7. 全腦漫游溝通練習(xí) |
第一天 | 下午 | 第二章：思維模式與購買模式 四種思維模式與購買時(shí)的偏好 A腦：給我事實(shí)就好 B腦：你有什么計(jì)劃 C腦：讓我知道你在乎我 D腦：有哪些可能性 全腦銷售策略 第三章：全腦五步銷售流程 第一步：開始客戶拜訪（C腦D腦） 友好的問候 有效的開場白 | 1. 介紹客戶思維模式與購買偏好之間的關(guān)系，銷售故事 2. 介紹四種思維偏好與對應(yīng)的銷售策略 3. 學(xué)員活動(dòng)：四腦銷售練習(xí) 4. 介紹全腦漫游銷售方法 5. 介紹全腦五步銷售流程 6. 介紹第一步，學(xué)員練習(xí)用C/D腦模式進(jìn)行開場白 7. 家庭作業(yè)：判斷家人的思維模式 |
第二天 | 上午 | 第二步：提問來了解客戶的需求 需求的定義，差距陳述 提問的類型及方法 問題漏斗 聽出機(jī)會：傾聽技巧 第三步：介紹解決方案并取得一致（A腦B腦） 產(chǎn)品與服務(wù)的利益與特征 怎樣介紹解決方案 有說服力的演示結(jié)構(gòu)
| 1. 回顧與分享：啊哈時(shí)刻：家人思維模式 2. 介紹第二步用C腦模式了解客戶需求，學(xué)員練習(xí)將模糊的問題變成清晰的差距陳述 3. 介紹不同的提問類型，漏斗提問練習(xí) 4. 學(xué)習(xí)從傾聽中發(fā)掘客戶需求，發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會；學(xué)員練習(xí)有效傾聽 5. 學(xué)習(xí)區(qū)分產(chǎn)品與服務(wù)的利益和特征 6. 學(xué)員活動(dòng)：銷售產(chǎn)品或服務(wù)的利益 7. 撰寫有說服力的演示結(jié)構(gòu)并小組分享 |
第二天 | 下午 | 使用故事版（全腦） 第四步：處理客戶異議（全腦） 異議產(chǎn)生的原因 四種類型的異議 全腦方法處理異議的技巧和步驟 第五步：結(jié)束銷售會談（B腦） 結(jié)束銷售會談的步驟 結(jié)束類型 購買信號 第四章：綜合練習(xí) 綜合練習(xí)及講評 培訓(xùn)回顧 行動(dòng)計(jì)劃 | 1. 故事版練習(xí) 2. 討論異議常見的原因 3. 學(xué)員活動(dòng)列出常見的異議 4. 介紹四種異議類型 5. 介紹全腦方法處理異議 6. 小組活動(dòng)：全腦方法處理異議（小組交換異議） 7. 介紹如何用B腦模式結(jié)束銷售會談 8. 學(xué)員練習(xí)：結(jié)束銷售會談 9. 綜合演練：結(jié)合客戶思維模式判斷及全腦五步銷售流程進(jìn)行綜合銷售練習(xí)，講師、觀察員進(jìn)行點(diǎn)評 10. 學(xué)習(xí)綜合回顧 11. 學(xué)員行動(dòng)計(jì)劃 |
