主講老師: 姚俊杰（培訓費：2-2.5萬元/天）
工作背景：
可口可樂大學首席商務(wù)領(lǐng)導力培訓經(jīng)理可口可樂中國實業(yè)集團領(lǐng)導力發(fā)展部經(jīng)理武田（日本）制藥北亞區(qū)學習發(fā)展部負責人瑞士馬利克 (上海) 咨詢有限公司高級顧問/高級培訓師亞洲管理學院領(lǐng)導力課程Master培訓師
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主講課程：
1，領(lǐng)導力培訓課程：卓越領(lǐng)導力（庫澤斯-波斯納卓越領(lǐng)導力模型）、變革創(chuàng)新領(lǐng)導力（約翰·科特）、卓越領(lǐng)導者（曾格-福克曼“帳篷式領(lǐng)導力”）、像CEO一樣思考、情商領(lǐng)導力（丹尼爾·戈爾曼）、信任領(lǐng)導力（史...
顧問式高級銷售技巧（版權(quán)課程）課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 銷售技能
課程目標：
課程對象：銷售經(jīng)理/主任、重點客戶經(jīng)理/主任/代表、市場經(jīng)理/主任、渠道經(jīng)理/主任、客戶服務(wù)經(jīng)理/主任、高級銷售/市場代表等
課程時間：2天
時間 | 培訓內(nèi)容 | 培訓方法及演練 | |
第一天 | 上午 | 第一章：OPAC高級銷售模型介紹 第二章：四種社交風格 1. AMED社交風格 社交風格的概念與發(fā)展史 社交風格自我測評 社交風格的兩個要素 四種社交風格：分析型/隨和型/表現(xiàn)型/駕馭型 學員社交風格解析 客戶的社交風格 2. 調(diào)整適應(yīng)不同的社交風格 調(diào)整適應(yīng)步驟 觀察識別練習 社交風格調(diào)整原則 調(diào)整果斷程度 調(diào)整反應(yīng)程度 適應(yīng)不同社交風格的人 | 1. 開場熱身活動； 2. 介紹開場內(nèi)容和學習目標； 3. 銷售演示：引入銷售的風格和銷售的步驟； 4. 介紹OPAC高級銷售模型； 5. 介紹社交風格的概念和發(fā)展史； 6. 學員社交風格自我測評； 7. 介紹社交風格的兩個要素及特點； 8. 介紹四種社交風格的形成； 9. 分別介紹四種社交風格的特點及識別方法； 10. 學員社交風格測評解析 11. 學員活動：識別客戶的社交風格 12. 學員活動：如何與不同社交風格的人進行溝通； 13. 介紹特征自己適應(yīng)客戶的社交風格的步驟； 14. 學員活動：觀察識別社交風格 15. 學員活動：如何調(diào)整社交風格 16. 介紹社交風格調(diào)整原則及如何調(diào)整果斷程度和反應(yīng)程度 17. 介紹如何適應(yīng)不同社交風格 |
第一天 | 下午 | 3. 社交風格在銷售過程中的應(yīng)用 令人自在的銷售風格 配合銷售風格進行調(diào)整 社交風格在OPAC銷售過程中的應(yīng)用 社交風格銷售演練 第三章：開啟銷售會談 1. 銷售會談前的準備 準備哪些工作 收集哪些信息 自我信心準備 2. 有效的開場白 有效的開場白三要素 開場白例子
| 1. 介紹令人自在的銷售風格 2. 介紹如何配合銷售風格調(diào)整社交風格 3. 介紹四種社交風格在OPAC每個銷售過程中的應(yīng)用方法 4. 學員活動：社交風格銷售演練 5. 介紹OPAC銷售流程第一階段 6. 學員活動：銷售會談前需要進行什么準備工作 7. 介紹銷售會談前的準備工作內(nèi)容 8. 介紹需要收集哪些客戶信息及如何準備信心 9. 學員活動：如何開場打招呼 10. 介紹開場白的三要素并例舉 11. 學員活動：吸引客戶的利益陳述
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第二天 | 上午 | 第四章：探詢與SPIN模型 1. 兩類需求 2. 高效提問 為什么要提問 四種問題類型 九種探索性問題 問題漏斗 提問的黃金法則
3. SPIN問題模式 顯性需求與隱性需求 SPIN銷售提問流程 4. 傾聽技巧 無效傾聽 傾聽技巧
| 1. 介紹需求的定義及兩類需求 2. 學員活動：將模糊問題變成清晰差距陳述 3. 介紹為什么要提問 4. 學員活動：你會問問題嗎？ 5. 介紹四種問題類型及9中探索性問題并舉例 6. 學員活動：如何組織你的問題？ 7. 介紹漏斗式提問方法；學員活動：問題漏斗練習 8. 介紹提問的黃金法則 9. 學員活動：提問綜合練習 10. 介紹什么是顯性需求和隱性需求及其在銷售中的作用 11. 介紹SPIN銷售提問模式的概念和具體內(nèi)容、例子、適應(yīng)情況及風險 12. 介紹SPIN提問流程及運用技巧 13. 學員活動：SPIN綜合應(yīng)用練習 14. 介紹傾聽技巧；學員活動：傾聽技巧練習 |
第二天 | 下午 | 第五章：與客戶達成一致 1. 利益與特征 產(chǎn)品與服務(wù)的利益與特征 推銷利益
2. 介紹解決方案技巧 怎樣介紹解決方案 有說服力的演示結(jié)構(gòu) 使用故事版 3. 處理客戶異議 異議產(chǎn)生的原因 四種類型的異議 處理異議的技巧和步驟 第六章：結(jié)束銷售會談 1. 結(jié)束銷售會談的步驟 2. 結(jié)束類型 3. 客戶購買信號 4. 綜合演練
| 1. 銷售演示：銷售產(chǎn)品特征還是利益 2. 介紹特征和利用的區(qū)別及如何推銷產(chǎn)品或服務(wù)的利益；學員練習判斷特征或利益 3. 角色扮演：推銷產(chǎn)品的利益 4. 介紹如何介紹解決方案 5. 介紹有說服力的演示結(jié)構(gòu)；學員進行演示結(jié)構(gòu)練習 6. 學員活動：銷售演示中常見的問題 7. 介紹如何使用故事版進行銷售演示；學員進行故事版練習 8. 討論異議常見的原因、處理步驟和方法 9. 學員活動：列出常見的異議并小組交換處理 10. 介紹結(jié)束銷售會談的步驟及結(jié)束類型和購買信號，學員進行結(jié)束練習 11. 綜合演練：結(jié)合社交風格、OPAC銷售流程和SPIN提問模式進行綜合銷售練習，觀察員、講師進行點評 12. 學習綜合回顧，學員行動計劃 |
