主講老師: 黃蘞云（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬(wàn)元/天）
工作背景：
《對(duì)公大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)篇》版權(quán)所有人 《對(duì)公情報(bào)獲取、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和需求挖掘》版權(quán)所有人招行總行、交行總行、農(nóng)行總行持續(xù)返聘對(duì)公營(yíng)銷專家中國(guó)進(jìn)出口銀行總行、華夏銀行總行持續(xù)返聘營(yíng)銷專家上海財(cái)大國(guó)際金融學(xué)院特...
主講課程：
《對(duì)公大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)篇》（2天）（版權(quán)）《對(duì)公大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)篇》（2天）（版權(quán)）《對(duì)公情報(bào)獲取風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和需求挖掘》（2天）（版權(quán)）《攻克難關(guān) 贏單致勝-對(duì)公案例分析訓(xùn)練營(yíng)》（2天）...
《對(duì)公大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)訓(xùn)練營(yíng)5.0》課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 大客戶營(yíng)銷策略
課程目標(biāo)：
1.產(chǎn)出一套大客戶營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化流程。大客戶的營(yíng)銷首先要有戰(zhàn)略層面的思路，如何找對(duì)關(guān)鍵人，如何知道自己開局的定位，再有戰(zhàn)術(shù)層面的思路：如何掌握客戶內(nèi)部層面的各種信息、如何贏得關(guān)鍵人（高層領(lǐng)導(dǎo)）的認(rèn)可信任的標(biāo)準(zhǔn)化流程。
2.交付六套工具：
1)一套五維組織結(jié)構(gòu)決策圖
2)一套核心方法論：營(yíng)銷維護(hù)戰(zhàn)略九宮格
3)一套進(jìn)攻路徑關(guān)系模型
4)一套應(yīng)對(duì)不同性格客戶分析溝通工具
5)一套與決策者（高層）打交道的戰(zhàn)術(shù)
6)一套結(jié)合自己銀行產(chǎn)品深挖客戶需求的話術(shù)，能馬上復(fù)制應(yīng)用到實(shí)戰(zhàn)中。
課程對(duì)象：對(duì)公客戶經(jīng)理（五年以上）、支行行長(zhǎng)、分行行長(zhǎng)
課程時(shí)間：6-12課時(shí)
大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略篇
一、大客戶營(yíng)銷的心態(tài)篇
1.對(duì)公大客戶經(jīng)理最重要的素養(yǎng)是什么
（真實(shí)案例：各方面都優(yōu)秀的員工把大客戶得罪的案例）
二、大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略篇
1.對(duì)公大客戶營(yíng)銷的道和術(shù)
2.大客戶營(yíng)銷第一定義
（失敗案例分析：為何各方都準(zhǔn)備充分，卻招標(biāo)失??？）
3.決策的結(jié)構(gòu)是什么？
4.大客戶營(yíng)銷必備的工具：五維組織結(jié)構(gòu)決策圖
（案例：為何小人物有大作用？）
（案例：某大公司的其他部門領(lǐng)導(dǎo)為何要幫助我行？）
（案例：為何有時(shí)候走上層路線沒(méi)有用？）
5. 影響大客戶購(gòu)買的因素
三、營(yíng)銷維護(hù)戰(zhàn)略九宮格
1.我方勢(shì)力，開盤領(lǐng)先
（案例：如何保住領(lǐng)先位置，如何看好大本營(yíng)）
2.我方勢(shì)力，開盤中立
（案例：老客戶上新項(xiàng)目，對(duì)我們很冷淡）
3.我方勢(shì)力，開盤落后
（案例：日均存款3000萬(wàn)以上的老客戶，可能要換銀行了）
（三個(gè)案例總結(jié)，我方的大本營(yíng)，大家都看住了嗎？）
如何挽回老客戶的心？
4.中立勢(shì)力，開盤領(lǐng)先
5.中立勢(shì)力，開盤中立
（案例：拼搶批量客戶的一些思路）
6.中立勢(shì)力，開盤落后
（案例：拼搶中立地盤，先領(lǐng)先后落后再反轉(zhuǎn)的國(guó)有大企業(yè)案例啟示）
7.敵方勢(shì)力，開盤領(lǐng)先
8.敵方勢(shì)力，開盤中立
（案例：為什么客戶會(huì)給我們機(jī)會(huì)的思路）
9.敵方勢(shì)力，開盤落后
（案例：如何挖對(duì)方老巢的幾點(diǎn)思路）
四、進(jìn)攻路徑關(guān)系模型
1.執(zhí)行層 管理層 外圍的相互關(guān)系
2.執(zhí)行層和管理層大相交，進(jìn)攻路徑
3.執(zhí)行層和管理層小相交，進(jìn)攻路徑
4.外圍打招呼在什么樣情況下有用？
根據(jù)自己客戶情況繪制五維結(jié)構(gòu)圖和戰(zhàn)略九宮格和關(guān)系模型，并小組PK
對(duì)公大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)篇
一、建立客戶關(guān)系的四個(gè)階段
1.初次見(jiàn)面 留下好印象
1)拜訪前的準(zhǔn)備
2)拜訪中注意的技巧
3)如何進(jìn)行溝通的道法術(shù)器
4)（案例：莫名得罪客戶卻不自知的案例）
5)拜訪后注意事項(xiàng)
2.再次見(jiàn)面 跟進(jìn)一步
（失敗案例：財(cái)務(wù)總監(jiān)答應(yīng)的卻被他行搶走了）
3.獲得承諾 鞏固關(guān)系
4.充分信任 愿意幫助
二、溝通的道法術(shù)器
1.不同性格客戶的溝通分析
DISC四種類型性格分析法（視頻分析加點(diǎn)評(píng)）
（輸出一套不同性格分析方法論（視頻分析加點(diǎn)評(píng)）
2.如何說(shuō)服客戶？
（親身案例：多家銀行被拒絕，如何用獨(dú)創(chuàng)說(shuō)服的方法贏得客戶）
（輸出一套面對(duì)異議說(shuō)服客戶的話術(shù)）
三、與決策者（高層）打交道的具體流程
1.高層分析
2.高層接洽
3.與高層第一次面談
4.與高層建立關(guān)系
（案例分析：和高層建立關(guān)系的關(guān)鍵5步）
5.與高層維護(hù)關(guān)系
（案例：如何得到級(jí)別不對(duì)稱人的欣賞）
四、深挖客戶隱性需求的SPIN技術(shù)四步法
1.成交始于需求
2.引導(dǎo)客戶需求的動(dòng)力
3.如何說(shuō)服客戶？說(shuō)服客戶的背后邏輯和關(guān)鍵什么？
（案例：港資企業(yè)明知有收益也不愿意合作的案例）
4.深挖需求的SPIN 技術(shù)四步法
（親身案例講解：客戶說(shuō)“已有很多銀行合作，沒(méi)有需求”的深度挖掘）
5.自己開發(fā)的SPIN 技術(shù)對(duì)話表互相演練
（根據(jù)自己銀行的產(chǎn)品設(shè)計(jì)并演練SPIN技術(shù)四步法）
