主講老師: 姚俊杰（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬(wàn)元/天）
工作背景：
可口可樂(lè)大學(xué)首席商務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)經(jīng)理可口可樂(lè)中國(guó)實(shí)業(yè)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展部經(jīng)理武田（日本）制藥北亞區(qū)學(xué)習(xí)發(fā)展部負(fù)責(zé)人瑞士馬利克 (上海) 咨詢(xún)有限公司高級(jí)顧問(wèn)/高級(jí)培訓(xùn)師亞洲管理學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)力課程Master培訓(xùn)師
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主講課程：
1，領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)課程：卓越領(lǐng)導(dǎo)力（庫(kù)澤斯-波斯納卓越領(lǐng)導(dǎo)力模型）、變革創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)力（約翰·科特）、卓越領(lǐng)導(dǎo)者（曾格-?？寺皫づ袷筋I(lǐng)導(dǎo)力”）、像CEO一樣思考、情商領(lǐng)導(dǎo)力（丹尼爾·戈?duì)柭?、信任領(lǐng)導(dǎo)力（史...
快消品行業(yè)客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 客戶(hù)管理快消品
課程目標(biāo)：
課程對(duì)象：銷(xiāo)售經(jīng)理/主任、線(xiàn)路銷(xiāo)售代表、客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理/主任等
課程時(shí)間：2天
時(shí)間 | 培訓(xùn)內(nèi)容 | 培訓(xùn)方法及演練 | |
第一天 | 上午 | 第一章：了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)模式 1不同渠道客戶(hù)的特點(diǎn) 2路線(xiàn)客戶(hù)的業(yè)務(wù)模式 超市/便利店 、食雜店、餐飲、學(xué)校、網(wǎng)吧 3客戶(hù)財(cái)務(wù)指標(biāo) 財(cái)務(wù)術(shù)語(yǔ)與計(jì)算方法 4客戶(hù)的戰(zhàn)略 | 1.學(xué)員討論不同渠道客戶(hù)的特點(diǎn)，探討需要什么樣的服務(wù) 2.介紹客戶(hù)的業(yè)務(wù)模式及核心驅(qū)動(dòng)因素，學(xué)員討論總結(jié)不同渠道客戶(hù)的業(yè)務(wù)模式三角形 3.介紹客戶(hù)財(cái)務(wù)指標(biāo)，熟悉客戶(hù)財(cái)務(wù)術(shù)語(yǔ)及計(jì)算方法 4.介紹可能的客戶(hù)戰(zhàn)略，學(xué)員討論商超客戶(hù)的常見(jiàn)策略
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第一天 | 下午 | 第二章：客戶(hù)的思維模式與溝通風(fēng)格 1 <!--[endif]-->四種不同風(fēng)格的思維模式 <!--[if !supportLists]-->2 <!--[endif]-->客戶(hù)思維模式判斷 <!--[if !supportLists]-->3 <!--[endif]-->不同思維模式的優(yōu)劣 <!--[if !supportLists]-->4 <!--[endif]-->調(diào)整適應(yīng)不同的溝通模式 全腦漫游及溝通練習(xí) | 5. 介紹全腦思維模式，學(xué)員練習(xí)思維模式判斷 6.學(xué)員判斷自己客戶(hù)的思維模式 7.學(xué)員討論不同思維模式的優(yōu)缺點(diǎn)及如何調(diào)整自己以達(dá)到良好的溝通 8.介紹全腦漫游模式，學(xué)員進(jìn)行全腦模式溝通練習(xí) |
第二天 | 上午 | 第三章：與客戶(hù)有效溝通 <!--[if !supportLists]-->1 <!--[endif]-->開(kāi)場(chǎng)白 <!--[if !supportLists]-->2 <!--[endif]-->提問(wèn)（漏斗式） <!--[endif]-->提問(wèn)的方法及類(lèi)型 <!--[endif]-->問(wèn)題漏斗 <!--[if !supportLists]-->3 <!--[endif]-->傾聽(tīng) <!--[endif]-->傾聽(tīng)技巧 無(wú)效傾聽(tīng) <!--[if !supportLists]-->4 <!--[endif]-->建立信任的客戶(hù)關(guān)系 第四章：創(chuàng)建客戶(hù)需求 <!--[if !supportLists]-->1. <!--[endif]-->創(chuàng)建機(jī)遇 <!--[if !supportLists]-->2. <!--[endif]-->客戶(hù)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) <!--[if !supportLists]-->3. <!--[endif]-->找出解決方案 找出解決方案 找出替代方案 制定正確策略四步驟
| 1.介紹開(kāi)場(chǎng)白三要素，學(xué)員練習(xí)開(kāi)場(chǎng)白中的開(kāi)場(chǎng)利益介紹 2.介紹提問(wèn)的方法及問(wèn)題類(lèi)型，重點(diǎn)是問(wèn)題漏斗，學(xué)員練習(xí)設(shè)計(jì)問(wèn)題漏斗并與學(xué)習(xí)伙伴對(duì)練 3.介紹傾聽(tīng)的方法并進(jìn)行傾聽(tīng)練習(xí) 4.介紹建立信任關(guān)系的方法步驟及原則，學(xué)員分享建立信任的故事 5.介紹如何將模糊的差距變成清晰的差距陳述 6.學(xué)員根據(jù)情景案例討論客戶(hù)需求并用差距描述公式陳述 7.了解不同客戶(hù)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 8.介紹如何找到解決方案及替代方案，學(xué)員進(jìn)行四部腦力風(fēng)暴練習(xí) 9.學(xué)員根據(jù)提供的不同渠道客戶(hù)情景討論并制定解決方案 |
第二天 | 下午 | 第五章：與客戶(hù)達(dá)成一致 <!--[if !supportLists]-->1. <!--[endif]-->產(chǎn)品及服務(wù)的特征與利益 <!--[if !supportLists]-->2. <!--[endif]-->有說(shuō)服力的演示結(jié)構(gòu) <!--[if !supportLists]-->3. <!--[endif]-->利潤(rùn)的故事 <!--[if !supportLists]-->4. <!--[endif]-->故事版 <!--[if !supportLists]-->5. <!--[endif]-->處理客戶(hù)異議 <!--[if !supportLists]-->6. <!--[endif]-->綜合演練 第六章：售點(diǎn)執(zhí)行管理 <!--[if !supportLists]-->1. <!--[endif]-->計(jì)劃拜訪(fǎng) <!--[if !supportLists]-->2. <!--[endif]-->零售點(diǎn)服務(wù) <!--[if !supportLists]-->3. <!--[endif]-->成功圖像執(zhí)行
| 1.介紹什么是特征與利益，學(xué)員進(jìn)行尋找產(chǎn)品利益練習(xí) 2.學(xué)員針對(duì)自己前述案例中的解決方案突顯對(duì)客戶(hù)的利益 3.介紹演示結(jié)構(gòu)，學(xué)員利用演示結(jié)構(gòu)組織解決方案演示 4.介紹利潤(rùn)故事，學(xué)員練習(xí) 5.介紹如何使用故事版提高演示效果，學(xué)員創(chuàng)建自己的故事版 6.介紹客戶(hù)異議的類(lèi)型及處理方法，學(xué)員演練 7.學(xué)員按照要求進(jìn)行綜合演練，體現(xiàn)學(xué)習(xí)效果 8.介紹售點(diǎn)執(zhí)行管理的核心內(nèi)容 |
