主講老師: 王哲光（培訓(xùn)費(fèi)：2.5-3萬(wàn)元/天）
工作背景：
高效能三棲教練——國(guó)內(nèi)少有的橫跨營(yíng)銷、管理、職業(yè)化領(lǐng)域的三棲實(shí)戰(zhàn)教練營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)管理專家、全國(guó)百?gòu)?qiáng)培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大、復(fù)旦大學(xué)等特約講師EMBA班、總裁班客座教授、多家企業(yè)顧問(wèn)...
主講課程：
1、管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力系列《MTP管理才能發(fā)展培訓(xùn)》《情境領(lǐng)導(dǎo)》《領(lǐng)導(dǎo)者之劍-解決問(wèn)題與決策制定》《王者之劍-高效能執(zhí)行力訓(xùn)練營(yíng)》《TTT企業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練》《從技術(shù)走向管理》《目標(biāo)管理》《項(xiàng)目...
經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 經(jīng)銷商管理
課程目標(biāo)：
能根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)進(jìn)行卓有成效的客戶分析；
強(qiáng)化區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓及客戶談判的能力，有效的管理和激勵(lì)經(jīng)銷商創(chuàng)造更佳業(yè)績(jī)；
擁有高效溝通、渠道談判能力和執(zhí)行力，提高工作效率和提升業(yè)績(jī)。
課程對(duì)象：區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理、渠道客戶經(jīng)理
課程時(shí)間：2天（每天6小時(shí)）
一、選擇比努力更重要——渠道客戶分析
1、得渠道者得天下
1）渠道營(yíng)銷的目的
2）渠道客戶的特征
3）不可過(guò)度依賴渠道、不可漠視渠道利益
演練：思維轉(zhuǎn)換的力量——做做看
4）渠道管理的內(nèi)容——渠道管理六步曲
2、營(yíng)銷的4P與4C
1）經(jīng)典的營(yíng)銷組合4P
產(chǎn)品（Product）價(jià)格（Price）、地點(diǎn)（Place）、推廣（Promotion）
2）拉近客戶距離的4C
客戶（Customer）、成本（Cost）、便利（ConvenIEnce）、溝通（Communication）
3、客戶干系人分析
1）需要收集哪些客戶資料
2）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析
演練：客戶決策干系人分析
3）客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)流程
二、進(jìn)一步海闊天空——區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓實(shí)戰(zhàn)技巧
1、渠道運(yùn)作模式
1）代理、經(jīng)銷、直供、聯(lián)盟
2）分區(qū)域和分產(chǎn)品
2、如何構(gòu)建區(qū)域營(yíng)銷渠道
1）導(dǎo)致渠道結(jié)構(gòu)變化的原因
2）渠道層級(jí)和渠道成員
3）經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系分析
3、開(kāi)發(fā)客戶的方法
1）客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場(chǎng)——技術(shù)交流、研討會(huì)、企業(yè)考察、交易會(huì)、展覽會(huì)、論壇
2）新客戶的開(kāi)發(fā)方法
3）潛在客戶的開(kāi)發(fā)原則和辦法——放棄、控制、培訓(xùn)、幫助
教學(xué)影片：新客戶開(kāi)發(fā)
三、生意是談出來(lái)的——區(qū)域渠道客戶談判技巧
1、渠道談判準(zhǔn)備
1）渠道談判的關(guān)鍵因子
信息、資源、時(shí)效、力量、策略
2）你準(zhǔn)備好了嗎？
演練：賣點(diǎn)和買點(diǎn)提煉——FABE分析
2、萬(wàn)事開(kāi)頭難——給客戶留下深刻印象的開(kāi)場(chǎng)白
1）閃亮開(kāi)場(chǎng)5項(xiàng)技法
2）如何有效拜訪客戶
演練：拜訪訓(xùn)練
3、專業(yè)呈現(xiàn)與方案推薦
1）銷售是問(wèn)出來(lái)的——顧問(wèn)式銷售的核心
演練：SPIN提問(wèn)訓(xùn)練
2）完美展示產(chǎn)品及方案的方法
教學(xué)影片：不成功的商業(yè)展示
4、談判中容易犯的九大錯(cuò)誤
1）害怕丟單、容易妥協(xié)2）讓步過(guò)快、不留余地3）情緒失控、忘記目標(biāo)
4）準(zhǔn)備不足、汗流浹背5）暴露分歧、自亂陣腳6）缺乏計(jì)劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動(dòng)8）直接攻堅(jiān)、形成僵局9）欣喜若狂、得意忘形
5、原則下盡可能的贏——談判戰(zhàn)術(shù)
1）掌握主動(dòng)2）談判圈3）談判節(jié)奏4）重新定義5）計(jì)算收益
6）換將策略7）疲勞戰(zhàn)術(shù)8）拖延戰(zhàn)術(shù)9）價(jià)格與價(jià)值10）情感打動(dòng)
演練：實(shí)戰(zhàn)渠道談判模擬
四、生意不是一個(gè)人做的——經(jīng)銷商的激勵(lì)與管理
1、如何激勵(lì)經(jīng)銷商
1）經(jīng)典的激勵(lì)方式
2）最用心的激勵(lì)——傾聽(tīng)經(jīng)銷商的心聲
2、經(jīng)銷商管理的控制點(diǎn)
1）物流的控制
2）資金流的控制
3）信息流的控制
4）價(jià)格的控制
5）串貨的控制
3、經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題和面臨的壓力
1）傳統(tǒng)經(jīng)銷商的困境和出路——你還在當(dāng)搬運(yùn)嗎？
2）227位老總最頭疼的八個(gè)問(wèn)題
3）企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力冰山
4）卓越經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵點(diǎn)
4、好生意的基礎(chǔ)——共贏
1）經(jīng)銷商能從供應(yīng)商得到什么？
2）通路精耕時(shí)代的商業(yè)模式
3）如何擴(kuò)展到您的企業(yè)——雙贏思維與雙贏協(xié)議
4）幫助和輔導(dǎo)經(jīng)銷商
演練：教練七步法
