主講老師: 王哲光（培訓(xùn)費：2.5-3萬元/天）
工作背景：
高效能三棲教練——國內(nèi)少有的橫跨營銷、管理、職業(yè)化領(lǐng)域的三棲實戰(zhàn)教練營銷與運營管理專家、全國百強培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大、復(fù)旦大學(xué)等特約講師EMBA班、總裁班客座教授、多家企業(yè)顧問...
主講課程：
1、管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力系列《MTP管理才能發(fā)展培訓(xùn)》《情境領(lǐng)導(dǎo)》《領(lǐng)導(dǎo)者之劍-解決問題與決策制定》《王者之劍-高效能執(zhí)行力訓(xùn)練營》《TTT企業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練》《從技術(shù)走向管理》《目標管理》《項目...
工業(yè)品銷售策略與實戰(zhàn)技巧課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 工業(yè)品營銷
課程目標：
掌握工業(yè)品營銷的競爭策略，取得區(qū)域競爭優(yōu)勢，樹立主動積極、克服困難的心態(tài)；
提高工業(yè)品銷售的實戰(zhàn)技巧和能力，掌握工業(yè)品銷售流程與步驟，理解卓越服務(wù)的內(nèi)涵，提高客戶滿意度與忠誠度；
掌握探詢客戶需求的原則、方法和技巧，擁有挖掘客戶真實需求和引導(dǎo)需求的能力；
擁有專業(yè)的方案制作和呈現(xiàn)的能力，有效排除客戶異議，協(xié)同項目成員贏得訂單；
擁有高效溝通能力、執(zhí)行力，提高工作效率和提升業(yè)績；
能有效整合公司資源，確保項目完成，為團隊獲得突破性業(yè)績。
課程對象：工業(yè)品銷售代表、售前工程師、銷售技術(shù)工程師、銷售顧問、銷售主管、資深的銷售人員等
課程時間：2天，每天6小時
一、選擇比努力更重要——工業(yè)品銷售策略
1、工業(yè)品銷售的實質(zhì)
1）需要和需求，交易還是顧問
2）工業(yè)品銷售的特征
3）工業(yè)品銷售的目的
2、做個好顧問
1）大客戶銷售與顧問式銷售
2）金牌銷售的職業(yè)素質(zhì)模型
3）銷售精英的黃金法則
4）銷售精英的六大基礎(chǔ)能力
3、工業(yè)品銷售分析與競爭策略
1）SWOT分析
2）競爭力量分析模型
演練：工業(yè)品銷售競爭分析
3）直面競爭的策略
4、以客戶需求為中心的銷售流程
二、工業(yè)品客戶分析與開發(fā)
1、工業(yè)品客戶干系人分析
1）需要收集哪些客戶資料
2）找對關(guān)鍵人——干系人分析
3）客戶采購標準流程
4）繪制干系人圖譜
演練：客戶決策干系人分析
5）客戶關(guān)系轉(zhuǎn)變的方向
6）策反客戶的原則
2、產(chǎn)品/服務(wù)價值提煉
1）FABE提煉卡
演練：賣點與買點——FABE提煉
2）匹配價值
品牌、服務(wù)、價格、供應(yīng)商情況、附加價值
技術(shù)、質(zhì)量、收益、交付能力、使用成本
管理水平、商譽、領(lǐng)導(dǎo)魅力、職業(yè)素質(zhì)、標準
3、新客戶開發(fā)
1）客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場——技術(shù)交流、研討會、企業(yè)考察、交易會、展覽會、論壇
2）新客戶開發(fā)的方法
教學(xué)影片：開發(fā)客戶
4、客戶拜訪與接洽
1）應(yīng)避免的三種危險開場方式
2）閃亮開場五項技法
3）不可忽視的陌生拜訪
4）顧問式拜訪的步驟
演練：開場白與拜訪訓(xùn)練
5）工業(yè)品客戶關(guān)注的地方
三、工業(yè)品銷售推進與成交技巧
1、專業(yè)呈現(xiàn)與方案推薦
1）如何避免過于專業(yè)的表達
2）說故事的能力
3）語言塑造的四個階段
4）內(nèi)容組織結(jié)構(gòu)與吸引客戶技法
演練：說故事的能力
2、遇到僵局怎么辦
1）洽談中有哪些僵局？
2）工業(yè)品洽談中僵局的處理方法
3）工業(yè)品客戶經(jīng)常出現(xiàn)的異議
4）給價格正義的理由——應(yīng)對價格異議
5）化解障礙的七大方法
3、掌控與引導(dǎo)客戶的技巧——SPIN顧問式銷售模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
教學(xué)影片：王牌銷售員
演練：SPIN話術(shù)提煉
4、臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的基本戰(zhàn)術(shù)
3）不找借口找方法
演練：讓客戶說是
四、工業(yè)品銷售談判技巧
1、談判無處不在
1）談判的目的
2）標準談判準備流程
3）談判容易犯的九大錯誤
害怕丟單、容易妥協(xié)讓步過快、不留余地情緒失控、忘記目標
準備不足、汗流浹背暴露分歧、自亂陣腳缺乏計劃、邊談邊看
受制于人、陷入被動直接攻堅、形成僵局欣喜若狂、得意忘形
教學(xué)影片：不成功的商業(yè)談判
2、談判開始階段戰(zhàn)術(shù)
1）談判開始階段戰(zhàn)術(shù)
2）讓對方焦急的戰(zhàn)術(shù)
3）談判態(tài)度變化戰(zhàn)術(shù)
3、談判中的戰(zhàn)術(shù)
1）談判中的戰(zhàn)術(shù)
2）原則下盡可能的贏——談判戰(zhàn)術(shù)
掌握主動、談判圈、談判節(jié)奏、重新定義、計算收益
換將策略、疲勞戰(zhàn)術(shù)、拖延戰(zhàn)術(shù)、價格與價值、情感打動
4、談判收尾戰(zhàn)術(shù)
演練：實戰(zhàn)談判模擬
