主講老師: 崔鍵（培訓(xùn)費(fèi)：2.5-3萬(wàn)元/天）
工作背景：
二十年大客戶營(yíng)銷(xiāo)、十年海外拓展原華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù)部長(zhǎng)原華為某海外公司副總裁原上海某醫(yī)療投資集團(tuán)（港股代碼6078.HK）副總裁清華EMBA總裁班、上海交大、中南大學(xué)總裁班特聘講師...
主講課程：
《以華為為標(biāo)桿的大客戶營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)法》《“力出一孔”的“鐵三角”組織運(yùn)作機(jī)制》《立體化、縱深化的客戶關(guān)系管理》《市場(chǎng)洞察和BLM戰(zhàn)略規(guī)劃》《敢于沖鋒、善于勝利——打造營(yíng)銷(xiāo)鋼鐵...
雙贏的商務(wù)談判策略和技巧課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 商務(wù)談判
課程目標(biāo)：
掌握商務(wù)談判的基本概念和四步基本流程
學(xué)會(huì)如何評(píng)估談判時(shí)機(jī)以及評(píng)估雙方優(yōu)劣勢(shì)
學(xué)會(huì)如何做好談判前的準(zhǔn)備工作
熟練掌握談判四個(gè)步驟過(guò)程中的談判技巧和常見(jiàn)場(chǎng)景的應(yīng)對(duì)方法
深刻理解談判過(guò)程中把握的基本原則和戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
熟練掌握談判中的溝通行為藝術(shù)
課程對(duì)象：
課程時(shí)間：6小時(shí)
第一章：談判的基本概念
1.銷(xiāo)售談判面臨的挑戰(zhàn)
2.雙贏銷(xiāo)售談判的定義
3.談判的目的：價(jià)格上的贏還是收益上的贏？
4.銷(xiāo)售談判的要素和條件
5.雙贏談判的步驟：準(zhǔn)備階段、開(kāi)局階段、溝通階段、收尾階段
第二章：談判時(shí)機(jī)與談判優(yōu)勢(shì)評(píng)估
1.360°客戶洞察：知己知彼方百戰(zhàn)不殆
案例：S運(yùn)營(yíng)商客戶背景調(diào)查在尾款催收中的應(yīng)用
2.評(píng)估一：客戶在決策鏈中的角色（組織權(quán)力地圖和決策鏈）
3.評(píng)估二：客戶的性格特征及應(yīng)對(duì)策略（性格特征四維模型）
4.評(píng)估三：客戶專(zhuān)業(yè)能力的評(píng)估
5.評(píng)估四：雙方議價(jià)能力的評(píng)估（競(jìng)爭(zhēng)力蛛網(wǎng)模型）
6.評(píng)估五：解決方案的共識(shí)與能力證明
7.評(píng)估六：我方影響力評(píng)估（內(nèi)線、影響者、施壓者）
第三章：談判前的準(zhǔn)備工作與策略制定
1.談判目標(biāo)的制定
案例：敗中求勝的談判策略
2.買(mǎi)賣(mài)雙方的談判籌碼與優(yōu)先性排序
3.談判時(shí)間、地點(diǎn)的選擇
4.賣(mài)方談判團(tuán)隊(duì)的組建與分工協(xié)作
5.談判準(zhǔn)備的檢查清單：事實(shí)、數(shù)據(jù)、論點(diǎn)
第四章：雙贏銷(xiāo)售談判的高效執(zhí)行
1.價(jià)值交換是談判成功的永恒主題
2.買(mǎi)方常使用的談判戰(zhàn)術(shù)
1)談判的開(kāi)場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)：營(yíng)造溝通氛圍、探測(cè)對(duì)方關(guān)注點(diǎn)
2)談判的拉鋸戰(zhàn)術(shù)：闡述觀點(diǎn)、呈現(xiàn)價(jià)值(黑白臉戰(zhàn)術(shù)與談判節(jié)奏)
3)談判的拉鋸戰(zhàn)術(shù)：共識(shí)確認(rèn)與底牌策略（回歸初心、喚起夢(mèng)想）
4)談判收尾階段：溝通成果確認(rèn)、合作協(xié)議的管理
3.商務(wù)談判的基本原則
1)不在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)
2)著眼于協(xié)調(diào)雙方利益
3)把人與問(wèn)題分開(kāi)，正確處理人的問(wèn)題
4)少聽(tīng)多說(shuō)
5)留有余地
第五章：開(kāi)局階段的交流
1.會(huì)場(chǎng)氛圍布置和物品擺設(shè)
2.提供或享受相等的發(fā)言機(jī)會(huì)
3.講話盡量簡(jiǎn)單輕松
4.要進(jìn)行充分的合作
5.要樂(lè)意接受對(duì)方的意見(jiàn)
6.要注意引起對(duì)方的充分注意，激發(fā)對(duì)方的興趣
7.刺激對(duì)方的欲望，引導(dǎo)對(duì)方的需求
第五章：中局階段的交流
1.應(yīng)用SPIN技巧尋找對(duì)方的價(jià)值點(diǎn)
2.識(shí)別對(duì)方軟肋
案例：某建材銷(xiāo)售案例中的產(chǎn)品規(guī)格談判
3.如何提出自己的期望
4.先框架后細(xì)節(jié)
5.黑白配的激將法
6.調(diào)動(dòng)對(duì)方的技巧
7.利益交換滿足對(duì)方
8.對(duì)方用競(jìng)爭(zhēng)者壓制我方怎么辦？
第六章：終局階段的交流
1.正確選擇結(jié)束談判的時(shí)機(jī)
2.確認(rèn)談判成果的方式
3.結(jié)束后的慶賀
第七章：商務(wù)談判的行為溝通藝術(shù)
1.從容對(duì)付僵局的能力
2.學(xué)會(huì)應(yīng)付難堪的局面
3.用創(chuàng)新來(lái)避免失敗
4.將一次談判看作是整個(gè)合作過(guò)程的一個(gè)部分
5.不忘慶祝協(xié)議的達(dá)成
第八章：回顧&自由交流
