主講老師: 尚斌（北京）（培訓(xùn)費(fèi)：2.5-3萬(wàn)元/天）
工作背景：
曾任智慧星光數(shù)據(jù)集團(tuán)（國(guó)內(nèi)認(rèn)知智能和大數(shù)據(jù)引擎應(yīng)用的開(kāi)創(chuàng)者）銷售副總裁曾任同道獵聘集團(tuán)（國(guó)內(nèi)最大的中高端人才服務(wù)智能平臺(tái)）華北區(qū)副總經(jīng)理曾任薪人薪事網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司（國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的人力資源軟件企業(yè)）銷售副總裁...
主講課程：
銷售類課程《超級(jí)拜訪術(shù)：大客戶拜訪關(guān)鍵場(chǎng)景的設(shè)計(jì)與執(zhí)行》《客戶關(guān)系大師：大客戶關(guān)系建立與發(fā)展之道》《贏單策略大師：大客戶銷售進(jìn)階能力培養(yǎng)》《占領(lǐng)客戶心智：重塑客戶選型標(biāo)...
超級(jí)拜訪術(shù)：大客戶拜訪關(guān)鍵場(chǎng)景的設(shè)計(jì)與執(zhí)行課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 大客戶
課程目標(biāo)：
1、重塑銷售對(duì)拜訪工作認(rèn)知提高拜訪客戶重視度
2、掌握拜訪重要客戶的全流程方法提升贏單概率
3、掌握挖掘客戶底層需求的方法改變推銷式做法
4、掌握引導(dǎo)和重構(gòu)客戶認(rèn)知的方法建立雙贏標(biāo)準(zhǔn)
課程對(duì)象：政企大客戶銷售/B2B銷售/大客戶經(jīng)理/儲(chǔ)備銷售管理者/銷售管理者/售前工程師
課程時(shí)間：1-2天（6小時(shí)/天）
第一單元：拜訪重要客戶前，到底需要準(zhǔn)備些什么？
1、什么是需求預(yù)設(shè)，如何預(yù)設(shè)客戶需求？
2、如何設(shè)計(jì)拜訪目的？拜訪目的的五項(xiàng)內(nèi)容；
摸情況：了解項(xiàng)目預(yù)算、時(shí)間周期、決策鏈等基本情況；
挖需求：了解客戶內(nèi)部不同角色，隱藏在采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)下的客戶需求；
樹(shù)認(rèn)知：為了讓客戶建立利于我司的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，我們應(yīng)該讓客戶相信什么？
建通路：為了在拜訪后能夠與客戶保持熱度，我們?cè)撊绾卧O(shè)計(jì)互動(dòng)話題？
要承諾：為了有效推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)程，我們應(yīng)該讓客戶做哪些事情？
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)如何出牌？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的六個(gè)維度
4、我們?nèi)绾瓮癸@差異化優(yōu)勢(shì)？差異點(diǎn)設(shè)計(jì)的四個(gè)維度
5、如何把控溝通方向？引導(dǎo)路徑設(shè)計(jì)的流程與方法
案例拆解：拜訪上海某大型制造業(yè)A公司前的準(zhǔn)備工作示例
課堂練習(xí)：各組討論并分享拜訪B客戶前的準(zhǔn)備工作（根據(jù)受訓(xùn)企業(yè)目標(biāo)客戶，確定B客戶的情況）
第二單元：約見(jiàn)客戶高層，如何做到100%成功率？
1、客戶為什么拒絕見(jiàn)面？客戶拒絕的4個(gè)原因
2、如何提高客戶對(duì)見(jiàn)面的價(jià)值預(yù)期？提升見(jiàn)面價(jià)值預(yù)期的五項(xiàng)內(nèi)容
個(gè)人介紹，拉進(jìn)雙方關(guān)系；
說(shuō)明電話理由，獲得許可；
一句話公司介紹；
講述客戶角色普遍面臨的3個(gè)問(wèn)題和負(fù)面影響；
證明企業(yè)和個(gè)人專業(yè)能力；
申請(qǐng)面訪，說(shuō)明內(nèi)容和價(jià)值；
詢問(wèn)意見(jiàn)，約定時(shí)間；
3、如果約訪客戶？提升約訪成功率的完整話術(shù)
4、約訪客戶的8個(gè)注意事項(xiàng)
5、約訪客戶前的4項(xiàng)準(zhǔn)備工作
案例拆解：約見(jiàn)大領(lǐng)導(dǎo)——100%成功率是如何做到的？
課堂練習(xí)：各組討論并分享約見(jiàn)B客戶的話術(shù)內(nèi)容（根據(jù)受訓(xùn)企業(yè)目標(biāo)客戶，確定B客戶的情況）
第三單元：如何讓你與客戶的交流在輕松愉悅的氛圍中開(kāi)始？
1、寒暄的作用與影響；
2、寒暄應(yīng)該聊些什么內(nèi)容？與客戶寒暄的五類話題
與客戶企業(yè)相關(guān)的正面新聞
簡(jiǎn)單的客戶個(gè)人生活動(dòng)態(tài)
感受或看到的客戶環(huán)境的亮點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)
與客戶企業(yè)或個(gè)人的歷史交集
與客戶個(gè)人共同的朋友
3、如何從寒暄引入正式交流？寒暄的四個(gè)步驟
案例拆解：接待華為高管的寒暄話題設(shè)計(jì)
課堂練習(xí)：各組討論并分享與B客戶寒暄的內(nèi)容
第四單元：如何挖掘、梳理客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)背后不為人知的故事？
1、客戶要求與客戶需求的區(qū)別；
2、客戶需求的復(fù)雜性；
3、客戶需求的四項(xiàng)內(nèi)容；
待辦任務(wù);
環(huán)境變化;
痛點(diǎn)影響;
采購(gòu)愿景；
4、建立企業(yè)的客戶需求資料庫(kù)；
5、挖掘客戶需求的典型問(wèn)題；
了解客戶待辦任務(wù)的關(guān)鍵問(wèn)題；
了解客戶環(huán)境變化的關(guān)鍵問(wèn)題；
了解客戶痛點(diǎn)和影響的關(guān)鍵問(wèn)題；
了解客戶采購(gòu)愿景的關(guān)鍵問(wèn)題；
案例拆解：上海某大型制造業(yè)A公司
案例拆解：相同要求下的三個(gè)不同需求
課堂練習(xí)：各組討論并分享B客戶不同角色的客戶需求
第五單元：如何讓客戶跟著我的思路走，建立于我有利的采購(gòu)選型標(biāo)準(zhǔn)？
現(xiàn)象與認(rèn)知；
什么是客戶認(rèn)知；
引導(dǎo)與重構(gòu)客戶認(rèn)知的方法；
陳述法
提問(wèn)法
案例法
權(quán)威法
引導(dǎo)與重構(gòu)客戶認(rèn)知的步驟；
挖掘需求，探尋已有認(rèn)知
分析產(chǎn)品差異化，輸出優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比
根據(jù)優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比，輸出認(rèn)知引導(dǎo)目標(biāo)
根據(jù)認(rèn)知引導(dǎo)目標(biāo)，輸出關(guān)鍵問(wèn)題/話術(shù)
根據(jù)認(rèn)知引導(dǎo)目標(biāo)，準(zhǔn)備關(guān)鍵論據(jù)
客戶采購(gòu)決策形成的過(guò)程；
客戶采購(gòu)決策背后的邏輯——客戶認(rèn)知體系；
什么是引導(dǎo)路徑；
如何通過(guò)引導(dǎo)路徑，重塑客戶認(rèn)知體系，建立選型標(biāo)準(zhǔn)；
案例拆解：家庭出游交通工具的選擇----如果從飛機(jī)改為綠皮火車(chē)
案例拆解：上海某大型制造業(yè)A公司重構(gòu)關(guān)鍵人的認(rèn)知體系
課堂練習(xí)：燃油車(chē)OR電動(dòng)車(chē)？
課堂練習(xí)：各組討論并分享B客戶不同角色的認(rèn)知引導(dǎo)目標(biāo)及其引導(dǎo)路徑
第六單元：如何通過(guò)客戶行動(dòng)承諾，實(shí)實(shí)在在的推動(dòng)采購(gòu)進(jìn)程？
行動(dòng)承諾的定義與重要意義—讓客戶采取行動(dòng)推進(jìn)訂單進(jìn)程
有效行動(dòng)承諾包含的4個(gè)要素；
時(shí)間節(jié)點(diǎn)；
客戶方人員；
具體行動(dòng)；
對(duì)客戶價(jià)值和利益；
有效行動(dòng)承諾的3個(gè)標(biāo)志；
獲取行動(dòng)承諾的5個(gè)技巧；
案例拆解：上海某大型制造業(yè)A公司如何讓客戶接受了POC深度駐場(chǎng)測(cè)試；
課堂練習(xí)：各組討論并分享B客戶在商機(jī)推進(jìn)過(guò)程中的關(guān)鍵客戶行動(dòng)承諾，及其引導(dǎo)話術(shù)；
第七單元：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，為什么還要做拜訪后的會(huì)議總結(jié)？
拜訪總結(jié)的重要性
拜訪總結(jié)的6個(gè)作用；
拜訪總結(jié)的5項(xiàng)內(nèi)容；
會(huì)議總結(jié)；
過(guò)程回顧；
總結(jié)共識(shí)；
工作計(jì)劃；
展望未來(lái)；
案例拆解：羅振宇高度評(píng)價(jià)的拜訪總結(jié)
課堂練習(xí)：各組討論并分享首次拜訪B客戶后，給客戶發(fā)送的拜訪總結(jié)的內(nèi)容
