主講老師: 王同（培訓(xùn)費(fèi)：2.5-3萬(wàn)元/天）
工作背景：
中國(guó)人民大學(xué)02屆MBA；清華大學(xué)、上海交大等高校特約講師；中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師，并連續(xù)四年獲 “中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師”稱(chēng)號(hào)；76年生，常住上海；
主講課程：
經(jīng)銷(xiāo)商管理類(lèi)1． 《策略性經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)》2． 《高效經(jīng)銷(xiāo)商拜訪，落實(shí)日常管理》 3． 《經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合生意計(jì)劃（JBP）》4． 《從壓貨到動(dòng)銷(xiāo)：驅(qū)動(dòng)渠道銷(xiāo)售的生意策略》
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高效經(jīng)銷(xiāo)商拜訪，落實(shí)日常管理課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 經(jīng)銷(xiāo)商管理
課程目標(biāo)：
學(xué)習(xí)拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)用方法，落實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商日常管理；
課程對(duì)象：廠家經(jīng)銷(xiāo)商管理團(tuán)隊(duì)
課程時(shí)間：完整版12小時(shí)，精簡(jiǎn)版6小時(shí)
引子：平時(shí)拜訪客戶，你都能做點(diǎn)啥？
第一步：拜訪準(zhǔn)備
1. 規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪
2. 優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的職業(yè)心態(tài)（廣義的準(zhǔn)備）：有欲望、有目標(biāo)、人勤奮、意志堅(jiān)、會(huì)溝通、可信任、人樂(lè)觀、懂世故
3. 確定拜訪的目的和計(jì)劃
4. 準(zhǔn)備拜訪經(jīng)銷(xiāo)商工具包（客戶市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析、上次拜訪未盡事宜、材料、行程…）
第二步：拜訪接觸
1. 和客戶的情緒首先要在同一個(gè)頻道（市場(chǎng)表現(xiàn)影響情緒），再向積極面引導(dǎo)
2. 如何獲得客戶對(duì)你的認(rèn)可/信任，是有效溝通的基礎(chǔ)？
3. 思考：如何克服經(jīng)銷(xiāo)商的“不關(guān)心”？
4. 先了解客戶市場(chǎng)的需求，再介紹你的方案
第三步：了解需求/引導(dǎo)需求
1. 探尋需求才會(huì)有更多機(jī)會(huì)
1) 案例：水果攤的銷(xiāo)售達(dá)人
2) 討論：客戶說(shuō)“你們的價(jià)格太高了”可能是什么想法？
2. 探尋顧客需求
1) 積累你對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)識(shí)（經(jīng)驗(yàn)）
2) 需求探尋技能——望、聞、問(wèn)、切
3. SPIN提問(wèn)銷(xiāo)售法激發(fā)客戶的需求
1) 看現(xiàn)象思問(wèn)題
2) 與客戶共情產(chǎn)生不安
3) 尋求改變…
第四步：產(chǎn)品/政策/方案的價(jià)值呈現(xiàn)
1. 把事情說(shuō)清楚：結(jié)構(gòu)化、圖表化
2. 我們的政策是多么的好——NFABE法用應(yīng)用及其應(yīng)用限制
3. 換個(gè)思路去說(shuō)服：不聽(tīng)我的將會(huì)多么的糟！
4. 創(chuàng)造條件，經(jīng)營(yíng)客戶的“體驗(yàn)”——不要賣(mài)牛排，賣(mài)的是牛排燒烤時(shí)的滋滋聲
1) 討論：能創(chuàng)造哪些機(jī)會(huì)？（講故事說(shuō)案例+場(chǎng)景化銷(xiāo)售：樣板市場(chǎng)、高層關(guān)懷、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議…）
2) 思考：廠家對(duì)于渠道商有沒(méi)有“品牌”？（渠道商的品牌即體驗(yàn)）
第五步：客戶異議處理
1. 工具：業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對(duì)客戶異議能力的萃取與復(fù)制
2. 本節(jié)更多內(nèi)容，參課綱《銷(xiāo)售溝通與談判技能強(qiáng)化》
第六步：獲取承諾
1. 承諾就是目標(biāo)，給他好印象
2. 過(guò)程管控、節(jié)點(diǎn)推進(jìn)
第七步：客戶關(guān)系的維護(hù)
1. 提升你在經(jīng)銷(xiāo)商那的“影響力”
2. 提供必要的售后服務(wù)
3. 締造專(zhuān)業(yè)客情，開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
4. 防止大客戶叛離的十種武器
互動(dòng)環(huán)節(jié)（可延伸為“工作坊”形式）：（1）學(xué)員疑難問(wèn)題破解；（2）學(xué)員優(yōu)秀案例分享與點(diǎn)評(píng)；
