主講老師: 盛斌子（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬(wàn)元/天）
工作背景：
曾任著名家電海信科龍分公司總經(jīng)理，美的集團(tuán)分公司總經(jīng)理，歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達(dá)營(yíng)銷(xiāo)副總裁，美媛春藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、嘉寶日用營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理，具有十五年銷(xiāo)售與市場(chǎng)職業(yè)經(jīng)理人生涯。
主講課程：
核心課程：1、《家居建材精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)之市場(chǎng)開(kāi)發(fā)》2、《家居建材精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)之經(jīng)銷(xiāo)商管理》3、《家居建材精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)之終端爆破》4、《建材家居經(jīng)銷(xiāo)商管理之“獨(dú)孤九劍”》5、《...
如何制定營(yíng)銷(xiāo)（經(jīng)營(yíng)）規(guī)劃？課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 營(yíng)銷(xiāo)策劃
課程目標(biāo)：
年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的整體框架及思考方法。
1.全面系統(tǒng)、實(shí)戰(zhàn)實(shí)在實(shí)用的工具模型
2.如何分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，抓住機(jī)會(huì)點(diǎn)？
3.自身機(jī)會(huì)點(diǎn)及優(yōu)劣勢(shì)分析與判斷？
4.如何設(shè)定自身的經(jīng)營(yíng)方向與目標(biāo)？如何學(xué)會(huì)分解方向與目標(biāo)？
5.如何提煉經(jīng)營(yíng)策略？
6.如何對(duì)經(jīng)營(yíng)策略進(jìn)行動(dòng)作分解？
7.如何設(shè)定保障系統(tǒng)（管理措施、預(yù)算、人員編制、組織架構(gòu)、推進(jìn)計(jì)劃）
課程對(duì)象：銷(xiāo)售系統(tǒng)各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員
課程時(shí)間：
第一節(jié)：年度經(jīng)營(yíng)管理計(jì)劃分析模型
行業(yè)在哪里？——企業(yè)市場(chǎng)分析與判斷？
一、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行業(yè)的存量與增量市場(chǎng)分析與判斷
1.存量房市場(chǎng)的二次家裝
1)新建、在建樓盤(pán)數(shù)量分析
2)市場(chǎng)渠道細(xì)分及判斷（傳統(tǒng)家裝、互聯(lián)網(wǎng)家裝、隱性渠道、工程零售、分銷(xiāo)、專業(yè)市場(chǎng)店面趨勢(shì)）
3)企業(yè)最終用戶的消費(fèi)特點(diǎn)
2.首次家裝
1)二次家裝
2)不同年齡及層次的消費(fèi)者家裝及主材采購(gòu)差異化分析
3)產(chǎn)品的流行趨勢(shì)
3.為什么同質(zhì)化產(chǎn)品做價(jià)格
1)為什么差異化產(chǎn)品做價(jià)值
2)為什么解決方案營(yíng)銷(xiāo)是什么？
3)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（標(biāo)桿企業(yè)）的關(guān)鍵動(dòng)作 如何分析？
4.啟示
1)
2)作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計(jì)一份市場(chǎng)分析報(bào)告。
3)盛斌子老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)：
4)我們?cè)谀睦铮俊髽I(yè)自身問(wèn)題、優(yōu)劣勢(shì)分析
二、分析企業(yè)1-3年3-8項(xiàng)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的完成情況
1.產(chǎn)品、區(qū)域、人員、渠道、時(shí)間五個(gè)維度（座標(biāo)）
1)完成率、增長(zhǎng)率、周轉(zhuǎn)率、利潤(rùn)率、產(chǎn)品銷(xiāo)售占比、人均產(chǎn)出、人均投入、應(yīng)收帳款、新品占比、客戶開(kāi)發(fā)、終端建設(shè)、推廣、促銷(xiāo)等指標(biāo)的執(zhí)行情況；
2)直接下級(jí)主要關(guān)心，間接下級(jí)次要關(guān)心
3)描述企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)層面的現(xiàn)狀與問(wèn)題：一般可總結(jié)過(guò)去一年里面臨的3-8個(gè)主要問(wèn)題。（產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、政策、終端、推廣、團(tuán)隊(duì)等）
2.產(chǎn)品的組合分析
1)全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)及碎片化渠道的分析
2)線下實(shí)體店（A類(lèi)體驗(yàn)店、B類(lèi)社區(qū)店或家裝公司店、C類(lèi)隱性渠道或個(gè)人店）分析
3)促銷(xiāo)政策、團(tuán)購(gòu)、砍價(jià)、聯(lián)盟等終端爆破執(zhí)行情況分析與判斷
4)廣告及推廣行為分析與判斷
5)總結(jié)去年的重點(diǎn)工作執(zhí)行情況。
3.產(chǎn)品
1)全網(wǎng)渠道
2)推廣
3)團(tuán)隊(duì)
4)管理
5)經(jīng)營(yíng)
6)分析營(yíng)銷(xiāo)層面的機(jī)會(huì)與威脅。
4.結(jié)論啟示。
1)作業(yè)：請(qǐng)根據(jù)原創(chuàng)工具設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)中心區(qū)域自身分析，并得出相應(yīng)結(jié)論
2)盛斌子老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)：
3)我們?nèi)ツ睦铮?——企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、策略、方向
三、描述企業(yè)1－3年的發(fā)展方向，這個(gè)指標(biāo)應(yīng)當(dāng)是量化的。主要包括兩個(gè)層面目標(biāo)：
1.一為結(jié)果目標(biāo)，銷(xiāo)售額、增長(zhǎng)率、周轉(zhuǎn)率、利潤(rùn)率、完成率、占有率等。
1)二為過(guò)程目標(biāo)，的渠道開(kāi)發(fā)指標(biāo)、終端建設(shè)數(shù)量、人數(shù)規(guī)模、費(fèi)用比率等。
2)企業(yè)年度銷(xiāo)售目標(biāo)還要進(jìn)行人員－區(qū)域－產(chǎn)品－渠道－時(shí)間五維度的分解。
2.對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)（過(guò)程與結(jié)果）的策略進(jìn)行總述；對(duì)后續(xù)“我們?nèi)绾稳ァ薄ⅰ叭绾伪Ｕ先ァ边M(jìn)行提綱挈領(lǐng)的表述。
1)作業(yè)：請(qǐng)根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計(jì)自己的過(guò)程目標(biāo)與結(jié)果目標(biāo)，并進(jìn)行分解
2)盛老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)：
3)我們?nèi)绾稳?？——企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略
四、是描述營(yíng)銷(xiāo)人如何使用營(yíng)銷(xiāo)原創(chuàng)工具進(jìn)行組合，發(fā)展相應(yīng)的策略、方法與動(dòng)作分解，去解決營(yíng)銷(xiāo)層面的問(wèn)題，達(dá)成年度各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)。
1.產(chǎn)品組合策略
1)全網(wǎng)（零售、家裝、工程、分銷(xiāo)、團(tuán)購(gòu)、砍價(jià)、聯(lián)盟、微商、O2O家裝、互聯(lián)網(wǎng)整裝）策略
2)團(tuán)隊(duì)策略
3)市場(chǎng)推廣策略
4)細(xì)化為營(yíng)銷(xiāo)模板：
2.企業(yè)產(chǎn)品與渠道規(guī)劃的政策與動(dòng)作分解
1)企業(yè)終端建設(shè)規(guī)劃的政策與動(dòng)作分解
2)企業(yè)市場(chǎng)推廣規(guī)劃的政策與動(dòng)作分解
3)核心分銷(xiāo)客戶的政策與動(dòng)作分解
4)導(dǎo)購(gòu)管理的政策與動(dòng)作分解
5)廣告公關(guān)政策與動(dòng)作分解
6)培訓(xùn)體系的動(dòng)作分解等。
7)模式創(chuàng)新動(dòng)作分解
8)其間在提案的時(shí)候，企業(yè)還得回答“為什么這樣去”的問(wèn)題，但這部分內(nèi)容可作為附件。不必在營(yíng)銷(xiāo)策略報(bào)告內(nèi)一一列出相應(yīng)的理由。
作業(yè)：請(qǐng)根據(jù)盛老師的原創(chuàng)工具，制定企業(yè)所在區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略及動(dòng)作分解
盛老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)：
如何保障去？——企業(yè)人員架構(gòu)、推進(jìn)計(jì)劃、預(yù)算
五、指營(yíng)銷(xiāo)人利用管理系統(tǒng)、監(jiān)控系統(tǒng)、信息系統(tǒng)與激勵(lì)系統(tǒng)切實(shí)保障營(yíng)銷(xiāo)策略報(bào)告的有效運(yùn)行。在營(yíng)銷(xiāo)策略報(bào)告的模塊上，主要包括：
組織架構(gòu)
1.人員編制
2.重點(diǎn)工作的時(shí)間進(jìn)度與任務(wù)分解
3.預(yù)算明細(xì)等。
4.
作業(yè)：根據(jù)盛老師提供的原創(chuàng)工具設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)保障系統(tǒng)
盛老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)：
第二節(jié)：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略報(bào)告常見(jiàn)問(wèn)題匯總
邏輯混亂
一、敘述多，數(shù)據(jù)少
二、想法多，概念多， 動(dòng)作分解少
三、重點(diǎn)工作不突出
四、保障系統(tǒng)缺失
五、問(wèn)題多，但都不是自己的問(wèn)題
六、因循守舊，創(chuàng)新少
七、各自為政
八、一年只忙這一回
九、看上去很美
作業(yè)：請(qǐng)根據(jù)盛老師提供的3個(gè)案例，進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。
盛老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)：
第三部分：參考模板及分析工具
作業(yè)：將前面作業(yè)全部匯總整理討論修正成完整方案，上臺(tái)講解？
