主講老師: 屠振宇（培訓費：2-2.5萬元/天）
工作背景：
曾任交通銀行總部培訓項目負責人曾任美國500 強企業(yè)中國區(qū)首席代表曾任某生物科技有限公司董事總經(jīng)理 曾任中美合資集團控股公司營運副總經(jīng)理
主講課程：
金融營銷類：《金融生態(tài) 智創(chuàng)經(jīng)營-打造網(wǎng)點新金融全景生態(tài)圈》 《數(shù)字化轉型下零售銀行市場營銷與客戶關系管理》 《互聯(lián)時代零售銀行場景營銷策略與落地執(zhí)行》 《打造商業(yè)銀行金牌客戶經(jīng)理...
《顧問式金牌銷售技能特訓》課程大綱詳細內容
課程分類： 銷售技能
課程目標：
1、學習專業(yè)銷售人員認知與角色定位 - 建立職業(yè)素養(yǎng)、尊崇職業(yè)道德、展示企業(yè)形象。
2、掌握銷售實戰(zhàn)核心理念 - 熟悉銷售基本流程和特定市場銷售模式。
3、掌握顧問銷售技巧 - 學會引導客戶需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶顧問的轉變。
課程對象：企業(yè)各層級銷售人員，銷售主管
課程時間：6-12課時
第一篇 專業(yè)銷售人員認知與角色定位
1.1 銷售人員的定位與價值
1.1.1 專業(yè)銷售心態(tài)的重要性
1.1.2 銷售人員角色特征
1.1.3 銷售人員價值體現(xiàn)
1.1.4 成功銷售員的核心要素
1.2 樹立正確的“客戶觀”
1.2.1.對客戶的精準定義
1.2.2 影響客戶對銷售喜好的要素
1.2.3 從賣方思維向買方思維轉換的契機
1.2.4 創(chuàng)新思維對客戶的深遠意義
小組討論：公司核心客戶面面觀
1.3 銷售人員的培養(yǎng)成長之路
1.3.1 銷售人員的常見疑問
1.3.2 銷售人員的內外在修煉
1.3.3 銷售人員的良好心理素質培養(yǎng)
第二篇 成功顧問式銷售的核心理念與特定市場營銷策略
2.1 成功銷售基本流程
2.1.1.有計劃、有目標、有時間觀念的接觸潛在客戶
2.1.2 甄選有實力、有潛質、發(fā)展性高的目標客戶
2.1.3 充分挖掘客戶的合作需求，并加以強化
2.1.4 結合公司既定目標，呈現(xiàn)銷售方案
2.1.5 落實銷售方案 - 執(zhí)行監(jiān)督與解決答疑
2.1.6 周期性客情維護 - 客戶滲透和深入拓展客戶潛力
2.2 銷售人員的特定市場營銷策略及項目運作模式
2.2.1 不同市場銷售業(yè)務類型解析-B2C、B2B、O2O、經(jīng)銷渠道
2.2.2 銷售深度的差異化分析
2.2.3 顧問式銷售的關鍵時刻（MOT））
2.2.4 顧問式銷售渠道滲透策略解析
2.2.5 顧問式銷售策略項目運作
案例研討：3個獨立營銷案例的思考與腦筋激蕩
第三篇 專業(yè)顧問式銷售技巧和話術訓練
3.1 有效客戶拜訪技巧 – 開場與需求挖掘
3.1.1 客戶拜訪的程序
3.1.2 客戶拜訪的注意事項
3.1.3 如何面對拒絕和消極反應者
3.1.4 有效提問與善于聆聽客戶
SPIN銷售提問法則的概念、步驟
SPIN銷售模式的實例運用-案例
小組練習：角色演練 - 嘗試用SPIN法則引導公司目標客戶
3.2 成功推薦產(chǎn)品技巧 - 講述產(chǎn)品背后故事的智慧
3.2.1.產(chǎn)品推薦的原則
3.2.2 推薦產(chǎn)品的注意事項
3.2.3 適用于客戶的良好語言表達能力
3.2.4 最實用的產(chǎn)品推薦技巧 - FAB利益銷售法則
FAB銷售法則的概念、特性
FAB銷售模式的實例運用-案例
小組練習：角色演練 - 嘗試用FAB法則推薦公司產(chǎn)品
3.3 處理客戶異議并促成成交的技巧 - 幫助客戶果斷決定的能力
3.3.1.正確認知客戶異議
3.3.2 客戶異議產(chǎn)生種類和原因
3.3.3 處理客戶異議應遵循的原則
3.3.4 客戶異議處理五步驟 - LSCPA技巧
3.3.5 促成成交的時機分析
3.3.6 促成交易的五種方法
小組練習：角色演練 - 嘗試用LSCPA技巧處理客戶異議
第四篇 專業(yè)顧問式銷售人員的自我管理
4.1.目標與計劃管理
4.1.1 目標管理的定義和重要性
4.1.2 SMART原則解析
4.1.3 目標管理的應用
4.1.4 行動計劃制定
4.1.5 PDCA自我循環(huán)管理原則應用
4.2 時間管理
4.2.1 時間管理的定義和重要性
4.2.2 時間管理的誤區(qū)
4.2.3四象限時間管理法
4.3 情緒壓力管理
4.3.1情緒與壓力自我認知
4.3.2情緒與壓力管理技巧 - 短期、中期、長期策略
