主講老師: 關(guān)家駒（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬元/天）
工作背景：
曾任米其林(世界500強(qiáng))---渠道經(jīng)理，銷售經(jīng)理曾任固特異輪胎（世界品牌500強(qiáng)）---大區(qū)銷售經(jīng)理漢能控股集團(tuán)漢能學(xué)院（股票代碼00566.HK）-培訓(xùn)專家中馳車福電子商務(wù)有限公司中馳---商...
主講課程：
《POPSCOKS--新零售時(shí)代店鋪拜訪技巧》《SPIN，從心開始》《TFOLASME—讓你成單倍增的銷售技能》《TTT》《TTT—新晉講師的成長(zhǎng)》《建立信任》...
服務(wù)營(yíng)銷--重構(gòu)客戶價(jià)值的業(yè)績(jī)倍增方案課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 服務(wù)營(yíng)銷
課程目標(biāo)：
課程對(duì)象：營(yíng)銷管理者，銷售負(fù)責(zé)人
課程時(shí)間：12H
| 章節(jié)目錄 | 時(shí)長(zhǎng) |
| 第一章 找準(zhǔn)目標(biāo)---錨定客戶，服務(wù)營(yíng)銷才有意義 | 180 |
| 一、服務(wù)營(yíng)銷的客戶精準(zhǔn)定位 | 90 |
| ? 導(dǎo)入案例--我們眼中的瓜子資本陷阱 ? 四維客戶認(rèn)知BTCB模型應(yīng)用與RCT法則 ? 精準(zhǔn)錨定你的客戶是王道—5W工具 ? 案例分享—從養(yǎng)生品說起的壯骨粉？ | 90 |
| 二、服務(wù)營(yíng)銷的客戶分類洞察與探析 | 60 |
| ? 客戶終身價(jià)值的研判 ? ATV與ASP的雙向關(guān)系 ? 客戶貢獻(xiàn)的二八與長(zhǎng)尾分析 ? 四類關(guān)鍵客戶的解決方案—客戶性格分類工具 | 60 |
| 三、服務(wù)營(yíng)銷的客戶動(dòng)機(jī)的立體探尋 | 30 |
| ? 動(dòng)機(jī)的追根溯源 ? 四類客戶動(dòng)機(jī)探尋—客戶動(dòng)機(jī)分類工具 | 30 |
| 第二章 理清機(jī)制---服務(wù)營(yíng)銷必須做好這四力 | 180 |
| 一、服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略調(diào)整發(fā)力的客戶核心 | 30 |
| ? 導(dǎo)入案例：共享經(jīng)濟(jì)在共享什么？ ? 產(chǎn)品立場(chǎng)到客戶4C的轉(zhuǎn)變 ? 服務(wù)營(yíng)銷的金三角 | 30 |
| 二、服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略調(diào)整蓄力的雙維動(dòng)能 | 40 |
| ? 導(dǎo)入案例—996是誰的福報(bào)？ ? 赫茲伯格的雙因素帶給我們的啟示 ? 服務(wù)利潤(rùn)鏈管理的雙維動(dòng)能 ? 案例分享—給員工的家庭買保險(xiǎn)的星巴克 | 40 |
| 三、服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略調(diào)整動(dòng)力的客戶體驗(yàn) | 60 |
| ? 導(dǎo)入案例：你可以不喜歡我，但是你不能不評(píng)價(jià)我—小米與一加 ? 產(chǎn)品/服務(wù)/體驗(yàn)的客戶價(jià)值 ? 導(dǎo)入案例：劇本殺的藍(lán)海 ? 施密特體驗(yàn)矩陣 ? 實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)到口碑裂變的實(shí)操動(dòng)作 | 60 |
| 四、服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略調(diào)整魔力的口碑?dāng)U散 | 50 |
| ? 從交易到關(guān)系的五個(gè)轉(zhuǎn)變 ? 案例分享：洲際酒店的水桶漏點(diǎn) ? 實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)到口碑裂變的實(shí)操動(dòng)作 ? 案例分享：逆襲的車燈 ? 移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代不翻車的口碑忠告 | 50 |
| 第三章 篤定方向---服務(wù)營(yíng)銷落地的行動(dòng)指南 | 180 |
| 一、聚焦市場(chǎng)的細(xì)分與典型 | 40 |
| ? 市場(chǎng)細(xì)分帶給我們的四個(gè)好處 ? 市場(chǎng)細(xì)分你必須完成的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè) ? 案例：運(yùn)通帶給我們的啟示 | 40 |
| 二、聚焦市場(chǎng)的細(xì)分定位與實(shí)踐 | 40 |
| ? 導(dǎo)入案例：為什么可口可樂的廣告遍地開花 ? 三種細(xì)分戰(zhàn)略的歸屬與分析 ? 案例分享：專精特新背景下的功能飲料 | 40 |
| 三、聚焦市場(chǎng)的細(xì)分產(chǎn)品與精進(jìn) | 50 |
| ? 導(dǎo)入案例：便利店的“人/貨場(chǎng)“ ? 打通你產(chǎn)品思維的是平臺(tái)思維 ? 案例討論—抖音快手在革命 ? 移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的產(chǎn)品經(jīng)理思維 | 50 |
| 四、聚焦市場(chǎng)的細(xì)分品牌與擴(kuò)散 | 50 |
| ? 導(dǎo)入案例：讓你吐槽的小米新LOGO ? 服務(wù)營(yíng)銷品牌資產(chǎn)化的五個(gè)領(lǐng)域 ? 導(dǎo)入案例：奧運(yùn)特許商品和奧運(yùn)無關(guān) ? 服務(wù)營(yíng)銷價(jià)值主張的解決方法 | 50 |
| 第四章 細(xì)節(jié)成敗---服務(wù)營(yíng)銷“粘住客戶”的忠誠(chéng)指南 | 180 |
| 一、服務(wù)營(yíng)銷分銷的關(guān)注點(diǎn) | 40 |
| ? 導(dǎo)入案例：為什么京東快遞不外包 ? 服務(wù)分銷的天平分析 ? 線上線下組合拳的四個(gè)套路 | 40 |
| 二、服務(wù)營(yíng)銷過程的引爆點(diǎn) | 50 |
| ? 導(dǎo)入案例：海底撈學(xué)什么 ? 三種常見的服務(wù)互動(dòng) ? 服務(wù)營(yíng)銷的引爆點(diǎn)是MOT ? 引爆你服務(wù)營(yíng)銷的服務(wù)藍(lán)圖 ? 案例分享：四季酒店的“搶人“計(jì)劃 | 50 |
| 三、服務(wù)營(yíng)銷陳列的聚焦點(diǎn) | 60 |
| ? 導(dǎo)入案例：迪士尼樂園的主題活動(dòng)區(qū) ? 做好有形展示（場(chǎng)景）的關(guān)鍵范圍 ? 場(chǎng)景是否友好的三維評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) ? 多場(chǎng)景“打卡地“的設(shè)計(jì)建議 ? 案例分析：宜家冰激凌和小肉丸的享受 | 60 |
| 四、服務(wù)營(yíng)銷鎖客的溫情點(diǎn) | 30 |
| ? 讀懂客戶滿意心機(jī)的兩個(gè)心理 ? 三個(gè)心法，讓客戶滿意很簡(jiǎn)單 ? 四類客戶滿意的見招拆招 ? 解決客戶投訴的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作、 | 30 |
| 全天課程復(fù)盤總結(jié)與回顧 | 10 |
