主講老師: 關(guān)家駒（培訓費：2-2.5萬元/天）
工作背景：
曾任米其林(世界500強)---渠道經(jīng)理，銷售經(jīng)理曾任固特異輪胎（世界品牌500強）---大區(qū)銷售經(jīng)理漢能控股集團漢能學院（股票代碼00566.HK）-培訓專家中馳車福電子商務(wù)有限公司中馳---商...
主講課程：
《POPSCOKS--新零售時代店鋪拜訪技巧》《SPIN，從心開始》《TFOLASME—讓你成單倍增的銷售技能》《TTT》《TTT—新晉講師的成長》《建立信任》...
客戶開發(fā)與客戶關(guān)系管理能力提升路徑課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 客戶管理
課程目標：
課程對象：銷售經(jīng)理，一線銷售
課程時間：6H
| 章節(jié)目錄 | 時長 |
| 第一章 客戶開發(fā)，信任力的基礎(chǔ)（T） | 60 |
| 一、客戶信任是一切客戶開發(fā)的基礎(chǔ) | 30 |
| ? 產(chǎn)品---價值---信任的客戶關(guān)系轉(zhuǎn)變 ? 客戶關(guān)系的基石是什么 ? 四維心理的信任能力 | 30 |
| 二、客戶開發(fā)中的銷售價值標準 | 30 |
| ? workshop你眼中的價值畫像 ? 四個成功客戶關(guān)系價值標準 | 30 |
| 第二章 客戶開發(fā)，發(fā)現(xiàn)力的標志（F） | 90 |
| 一、客戶開發(fā)實戰(zhàn)，客戶需求的發(fā)現(xiàn)標志 | 30 |
| ? 客戶的“痛”與“通” ? 四類客戶性格分析 ? 客戶的心理決策習慣 ? 客戶開發(fā)的關(guān)鍵領(lǐng)域-BTCB模型 | 30 |
| 二、客戶開發(fā)實戰(zhàn)，客戶動機的識別 | 60 |
| ? 客戶分類探析 ? 客戶動機識別與心理探究 | 60 |
| 第三章 客戶關(guān)系管理，觀察力的作用(O) | 30 |
| 一、客戶關(guān)系管理標準動作：觀察力技巧O | 30 |
| ? 建立客戶關(guān)系管理的起點 ? 觀察力對客戶關(guān)系的雙因心理誤區(qū) ? 輔助你決策客戶關(guān)系的O10 | 30 |
| 第四章 客戶關(guān)系管理，傾聽力的幫助 （L） | 30 |
| 一、客戶關(guān)系管理標準動作：傾聽力技巧 L | 30 |
| ? 你的真實成人世界—workshop 立場拼圖 ? 傾聽與角色置換的3個技巧 ? 黃金靜默法與弗洛伊德口誤 | 30 |
| 第五章 客戶關(guān)系管理，提問力的加持 (A) | 30 |
| 一、客戶關(guān)系管標準動作：提問力技巧 A | 30 |
| ? 客戶關(guān)系管理中你的提問清單workshop ? 銷售溝通暖場類問題的功效與使用 ? 銷售溝通確認類問題的目的與方法 ? 銷售溝通現(xiàn)狀類問題的邏輯與結(jié)構(gòu) ? 銷售溝通期望類問題的內(nèi)容與方向 | 30 |
| 第六章 客戶關(guān)系管理，說服力的呈現(xiàn)（S） | 30 |
| 一、客戶關(guān)系管理標準動作：說服力技巧 S | 30 |
| ? 你還要走在拼價格的死路上嗎 ? 銷售溝通呈現(xiàn)原則—SPAR原則 ? 銷售溝通說服客戶的3個心理力量 | 30 |
| 第七章，客戶關(guān)系管理，談判力的保障（N） | 30 |
| 一、客戶關(guān)系管理中談判的三段技術(shù)重要性 | 30 |
| ? 銷售談判的WIN法則 ? 銷售談判的開局態(tài)度 ? 銷售談判的中場強度 ? 銷售談判的終局溫度 | 30 |
| 第八章 客戶關(guān)系管理，滿意力的推動(M) | 30 |
| 一、客戶滿意不是溝通終點 | 10 |
| ? 滿意與客戶關(guān)系管理的期望 ? 延長你和客戶蜜月期的3個方法 | 10 |
| 二、客戶疑慮和投訴解決 | 20 |
| ? 處理客戶售后管理的2345絕招 | 20 |
| 第九章 客戶關(guān)系管理，復盤力的覆蓋(E) | 30 |
| 一、復盤是讓成功有意義 | 30 |
| ? 客戶復盤 ? 銷售復盤 ? 目標復盤 | 30 |
| 全部課程復盤與總結(jié) | 5 |
