主講老師: 付剛（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬元/天）
工作背景：
清華大學(xué)特約講師亞太管理訓(xùn)練網(wǎng)授權(quán)培訓(xùn)師中信銀行內(nèi)訓(xùn)師打造資深顧問中海油海外項(xiàng)目部外聘談判顧問北京外企服務(wù)集團(tuán)（Fesco）特約講師北京大學(xué)心理系“應(yīng)用心理學(xué)”研究生平安銀行“年度十佳內(nèi)訓(xùn)師大賽”...
主講課程：
《高效溝通技巧》《顧問式銷售》《商務(wù)談判》《企業(yè)員工職業(yè)化素養(yǎng)提升》《商務(wù)演講技巧》《顧問式銷售》 《中高層領(lǐng)導(dǎo)力提升》《商務(wù)談判》 《銷售技巧培訓(xùn)》《有效溝通技巧...
顧問式銷售技巧課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 銷售技能
課程目標(biāo)：
客戶的購買心理分析
如何實(shí)現(xiàn)顧問式銷售
如何進(jìn)行積極、有效的開場白
如何通過不同方式的尋問來了解客戶的情況和需要
如何向客戶表明產(chǎn)品的特征與它帶來的利益
如何把握時(shí)機(jī)采取行動達(dá)成協(xié)議
如何面對客戶的冷遇
如何通過策略性問題引導(dǎo)客戶的購買意向
如何面對銷售過程中客戶的懷疑
如何面對客戶不現(xiàn)實(shí)的需求，消除誤解
如何面對銷售過程中客戶的反對和產(chǎn)品的缺點(diǎn)
如何讓客戶做出購買決策
課程對象：
課程時(shí)間：2天
一、銷售思維與層次
1、什么是銷售？
2、銷售邏輯思維
3、傳統(tǒng)與現(xiàn)代銷售觀念對比
4、銷售層次和境界
5、銷售的核心心態(tài)
6、客戶的核心心態(tài)
7、如何針對客戶核心心態(tài)有的放矢
8、顧問式銷售對大客戶的重要性
9、 優(yōu)秀銷售人員所具備的態(tài)度、知識與技能
10、發(fā)現(xiàn)你的內(nèi)在驅(qū)動力
11、養(yǎng)成良好的習(xí)慣
12、顧問式銷售和普通銷售的區(qū)別
二、拜訪前的準(zhǔn)備
1、為拜訪設(shè)定目標(biāo)
2、設(shè)計(jì)你的開場白（課堂練習(xí)）
2、準(zhǔn)備好你的問題
3、準(zhǔn)備你的溝通要點(diǎn)
A、我要讓他了解什么？
B、我要了解他的什么？
4、輔助物料的準(zhǔn)備
5、子彈要省著用，為下次拜訪留伏筆
6、個(gè)人形象的準(zhǔn)備---善用七秒鐘效應(yīng)
三、拉近距離的開場
1、 相互認(rèn)識
2、 寒暄開場
3、三方領(lǐng)袖或是相同軌跡
4、 迅速獲得對方認(rèn)同與好感的技巧
5、 介紹自己，說明拜訪的原因與目的
6、如何預(yù)約---善用你的電話
7、如何第一時(shí)間找到關(guān)鍵人
8、十個(gè)方法幫你繞障礙
四、探尋客戶的需求
1、望聞問切的技巧
2、 探尋需求的問題
---事實(shí)、態(tài)度、期望、動機(jī)
3、 問問題的流程
4、期望值管理
5、 在拜訪前設(shè)計(jì)你的問題引導(dǎo)
---工具問題準(zhǔn)備表（66個(gè)問題鎖定你的客戶）
6、問問題時(shí)的行為、時(shí)機(jī)
---傾聽、回應(yīng)、沉默
7、SPIN法則的應(yīng)用
8、找痛點(diǎn)、揭傷疤、撒鹽、敷藥
9、需求需要引導(dǎo)
10、課堂練習(xí)場景：
客戶經(jīng)理拜訪客戶，通過一、有效的開場白，二、短時(shí)間拉近客戶關(guān)系，三、在溝通的過程中按照SPIN法則引導(dǎo)客戶像你靠攏。
五、說服客戶接受你的產(chǎn)品與服務(wù)
1、 介紹產(chǎn)品的常見問題――強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特點(diǎn)
2、 FABE陳述法
---特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益的含義
---特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益陳述法的運(yùn)用
---證據(jù)鏈的準(zhǔn)備
---利用從眾心理
3、 客戶購買利益分析
—- 每個(gè)特點(diǎn)對應(yīng)多個(gè)利益
—- 利益需要挖掘
---在復(fù)雜的銷售中的運(yùn)用，
—- 要根據(jù)關(guān)聯(lián)人的需要調(diào)整利益
—- 根據(jù)對方的需求變化來調(diào)整利益
3. 通過差異化創(chuàng)造你的競爭優(yōu)勢
---同質(zhì)化造成價(jià)格是客戶選擇產(chǎn)品的唯一標(biāo)準(zhǔn)
---找到差異化的項(xiàng)目，并完善它
4、FABE法則練習(xí)
練習(xí)：每個(gè)人通過FABE法則設(shè)計(jì)引導(dǎo)客戶需求的問話方式
5、成交---踢好臨門一腳
---識別成交信號
---口頭與非口頭成交信號的區(qū)別
---五個(gè)促成成交的技巧
---成交并不意味的結(jié)束
6、異議處理的方法
---異議處理的六個(gè)原則
---異議處理的六個(gè)技巧
六、銷售談判技巧
1、談判開局技巧--會穿，會笑，會報(bào)價(jià)
A、談判中的形象禮儀
B、談判中的舉止禮儀
C、談判中的座次禮儀
2、開出高于預(yù)期條件
3、永遠(yuǎn)不接受第一次報(bào)價(jià)
4、學(xué)會感到意外
5、避免對抗性談判
6、做不情愿的賣家和買家
7、鉗子策略
8、投石問路，談判桌上“推”的功夫
A、什么叫“推”
B、“推”的時(shí)候如何出牌
C、如何找到對方的關(guān)注點(diǎn)
9、堅(jiān)守陣地，談判桌上“擋”的功夫
10、談判中的“騙術(shù)”
