主講老師: 于欣（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬元/天）
工作背景：
房地產(chǎn)行業(yè)應(yīng)用心理學(xué)專家置信大學(xué)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，高級(jí)講師應(yīng)用心理碩士，管理學(xué)學(xué)士國(guó)家二級(jí)心理咨詢師國(guó)家二級(jí)人力資源管理師PMI認(rèn)證國(guó)際項(xiàng)目管理師、健康管理師《結(jié)構(gòu)性思維》認(rèn)證導(dǎo)師...
主講課程：
市場(chǎng)營(yíng)銷類：《消費(fèi)心理學(xué)：洞悉顧客心理，提升營(yíng)銷管理能力》《房地產(chǎn)營(yíng)銷心理學(xué)》《商務(wù)談判心理學(xué)》通用管理類：《管理心理學(xué)》職場(chǎng)溝通類：《職場(chǎng)溝通》《商務(wù)談判》思維訓(xùn)練類：《結(jié)構(gòu)...
商務(wù)談判課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 商務(wù)談判
課程目標(biāo)：
系統(tǒng)學(xué)習(xí)商務(wù)談判的控制要素
了解商務(wù)談判全流程，掌握各階段的規(guī)律及方法
制定個(gè)性化的談判路徑圖，實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用并進(jìn)行問題的解決
課程對(duì)象：企業(yè)中高層、營(yíng)銷人員、招商運(yùn)營(yíng)人員
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
第一講：談判五大核心要素
1.共同利益：透過立場(chǎng)看利益
討論：什么情況下你會(huì)認(rèn)為價(jià)格高？
1）探尋壓價(jià)路線
2）探尋比價(jià)模式
2.談判籌碼：胸中有成竹
案例：大型商超的采購(gòu)壓價(jià)模式
討論：談判中常用的籌碼有哪些？
1）談判籌碼的分類
a利誘籌碼
b威脅籌碼
c既定籌碼
d創(chuàng)造性籌碼
2）如何使用籌碼
a籌碼準(zhǔn)備
b籌碼交換
c籌碼交叉
d籌碼創(chuàng)造
3.談判路徑圖：固定打法有套路
案例1：房產(chǎn)中介的營(yíng)銷談判路徑
案例2：你是怎樣一步步成為銀行金卡會(huì)員？
演練：繪制你的商務(wù)談判路徑圖
4.替代性方案：擺脫價(jià)格的魔咒
1）替代類型
a時(shí)間替代：長(zhǎng)線看收益
案例：礦山收購(gòu)案
b類型替代：增值服務(wù)做補(bǔ)償
案例：萬科物業(yè)服務(wù)，抓住我的心
5.相互需求強(qiáng)度：你我同搭一艘船
案例：某地產(chǎn)公司采購(gòu)系統(tǒng)的分類分級(jí)動(dòng)態(tài)管理
第二講：前期開局
1.開局破冰學(xué)問深
1)關(guān)于破冰的三個(gè)核心要點(diǎn)
a抓住利益
b消除顧慮
c穩(wěn)定情緒
案例：美國(guó)企業(yè)并購(gòu)日本公司
2)破冰環(huán)節(jié)中的“六同”
a非語共識(shí)有同感
b語言共識(shí)有同語
c雙方立場(chǎng)有同利
d關(guān)系共識(shí)有同心
e價(jià)值共識(shí)有同道
f行動(dòng)共識(shí)有同行
2.探尋摸底知深淺
1）提問式探尋：?jiǎn)栴}設(shè)置是關(guān)鍵
案例：國(guó)際物流公司員工招聘提問
2）問題串聯(lián)要巧妙
案例：某標(biāo)桿地產(chǎn)營(yíng)銷人員的循循善誘
3)對(duì)方不回應(yīng)如何處理
a提問方式再選擇
b原因分析找方法
c類比例證給參照
案例：網(wǎng)絡(luò)安全公司的一體化解決方案
3.價(jià)值傳遞是真愛
1）價(jià)值鎖定
a情景匹配
b獨(dú)特優(yōu)勢(shì)
c利益匹配
d實(shí)際例證
案例：合家歡保險(xiǎn)
2）價(jià)值替換
a換思維
b換焦點(diǎn)
c換時(shí)間
d換話題
3）價(jià)值固化：創(chuàng)造第三方評(píng)價(jià)體系
案例：淘寶的評(píng)論
4）價(jià)值轉(zhuǎn)移
第三講：中期磋商
1.討價(jià)還價(jià)
1）商務(wù)談判的兩個(gè)“定海神針”
a成交預(yù)期
b價(jià)格預(yù)期
2）詢價(jià)
a時(shí)機(jī)：先定成交預(yù)期
b次數(shù)：“價(jià)不過二“原則
c內(nèi)容：條件、范圍
d方式：常規(guī)VS鎖定
3）報(bào)價(jià)
討論：聽到報(bào)價(jià)后，有哪些常規(guī)反應(yīng)？
a直接離場(chǎng)
b抱怨太貴
c聲稱考慮
d極端情況
4）讓步
a交換型讓步
b替代型讓步
c鎖定型讓步
5）壓價(jià)
a拉攏式壓價(jià)
b整體分拆壓價(jià)
c高階壓價(jià)
d鎖定壓價(jià)
6）定價(jià)
a時(shí)機(jī)：雙方具有成交預(yù)期、雙方價(jià)格預(yù)期一致、價(jià)格分歧可接收范圍
b方法：實(shí)質(zhì)性條件、以弱示強(qiáng)、最后通牒、對(duì)半讓步
2.影響決策
情景討論：確實(shí)不能降價(jià)，怎么辦？
1）影響決策的因素
a決策權(quán)值
b決策權(quán)重
c決策因子
d決策權(quán)限
2）重構(gòu)決策對(duì)比
3）重構(gòu)決策體系
3.突破僵局
換位思考：制造僵局背后的擔(dān)憂有哪些？
1）僵局困境羅列
a委婉拒絕
b條件升級(jí)
c內(nèi)部流程
d不良動(dòng)機(jī)
2）假僵局的處理方法
a換主題
b換情景
c面子讓步
d反向施壓
3）真僵局的處理方法
a高階處理
b替代性方案
c有條件的誘餌
4）模糊情況的處理
a假設(shè)推進(jìn)
b旁敲側(cè)擊
c模糊承諾
第四講：后期收尾
1.合同談判
1）合同條款的三個(gè)條件
a滿足主體條件
b滿足履約條件
c滿足法律條件
2）合同條款的三個(gè)符合
a合同格式符合規(guī)范
b合同條款符合法律
c合同內(nèi)容符合慣例
3）合同調(diào)侃的分類處理原則
a不利條款模糊化
b有利條款清晰化
c爭(zhēng)議條款共擔(dān)化
d風(fēng)險(xiǎn)條款條件化
2.簽約成交
1）簽約時(shí)機(jī)的43210法則
a四平衡：利益、關(guān)系、心理、風(fēng)險(xiǎn)
b三一致：雙方?jīng)Q策預(yù)期一致、價(jià)格預(yù)期一致、合作預(yù)期一致
c兩認(rèn)同：雙方高層認(rèn)同、雙方內(nèi)部意見一致
d一猶豫：一方略有猶豫時(shí)利益可最大化
e零阻礙：沒有第三方干預(yù)
2）簽約后的四原則
a適度矜持原則
b加冕對(duì)方原則
c修補(bǔ)關(guān)系原則
d坦誠(chéng)溝通原則
總結(jié)回顧：ORID聚焦式會(huì)話（2人小組分享+小組代表）
