主講老師: 劉 暢（培訓(xùn)費：1.5-2萬元/天）
工作背景：
中國人民大學(xué)MBA曾任施耐德電氣ITB大中華區(qū)銷售總監(jiān)曾任惠普（中國）有限公司ITS服務(wù)部銷售經(jīng)理曾任埃森哲（中國）高級業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理曾任IBMGTS中國區(qū)服務(wù)銷售經(jīng)理曾任新華三集團(tuán)...
主講課程：
人性洞察銷售力系列《大客戶心理與成交秘訣》《大客戶銷售技巧培訓(xùn)》《中國式大客戶心理與成交秘籍》《政企大客戶洞察式關(guān)系營銷》《大客戶深度管理與銷售技能的提升》...
大客戶銷售技巧培訓(xùn)課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 銷售技能大客戶
課程目標(biāo)：
不僅能學(xué)會銷售技巧，更重要的學(xué)會人際關(guān)系的技能
打破客戶對銷售人員的認(rèn)知和偏見
讓客戶感到被尊重、被理解、受保護(hù)和安全
協(xié)助客戶找到、厘清內(nèi)在的驅(qū)動力，而不是強力驅(qū)迫。
洞見并引領(lǐng)客戶發(fā)現(xiàn)“新”的領(lǐng)域和方案。
讓客戶對你的銷售目標(biāo)有強烈的認(rèn)同感、自主感和擁有感
最終達(dá)到共贏的結(jié)果
改變你的銷售業(yè)績，同時改變你的生活
課程對象：一線銷售人員，銷售管理人員
課程時間：2天（12小時）
一、績效導(dǎo)向的銷售行為管理是什么？
1、銷售成交的三重匹配原理
人際交往狀態(tài)成立的必要條件
C端銷售的三重匹配
B端銷售的三重匹配
小組討論：優(yōu)秀銷售人員需要具備哪些特質(zhì)？
2、影響業(yè)績的4維因素
3、績效導(dǎo)向的CAR銷售管理模式
CAR管理模式模型
銷售活動的方向決定銷售員的效能
重復(fù)弱刺激觸發(fā)兩邊到質(zhì)變
銷售活動的質(zhì)量促進(jìn)業(yè)績的轉(zhuǎn)化
二、大客戶銷售技巧與流程把控是什么？
1、如何與客戶構(gòu)建信任
建立信任的三個正向因素與一個負(fù)向因素
工具：麥肯錫的信任公式
B端銷售中關(guān)鍵人物的判斷
9T客戶畫像技巧與應(yīng)對策略
不同銷售階段的關(guān)鍵人物
分組練習(xí)：學(xué)習(xí)性格畫像，并做一對一溝通練習(xí)
2、專業(yè)銷售的六大步驟
專業(yè)的準(zhǔn)備（Professional）
銷售開啟/拜訪（Approach&Opening）
分組練習(xí)：：小組每人在即時貼上寫出拜訪目的，每張上面寫1個目的。寫好后，請先放置在桌上。（5分鐘）
發(fā)現(xiàn)需求（DiscoveringNeeds ）
銷售說服與產(chǎn)品展示（Presentation&Demo）
異議處理（ObjectionHandling）
成功締結(jié)（Close）
3、大客戶銷售流程管控
客戶采購流程
銷售跟進(jìn)進(jìn)度
三、顧問式銷售的三個重要工具是什么？
1、USP競爭優(yōu)勢
2、SPIN需求挖掘
顧問式需求挖掘
分組練習(xí)：把提問改成引導(dǎo)式提問
3、FAB產(chǎn)品推薦
產(chǎn)品與服務(wù)的事實與屬性
該特點能為客戶提供的實質(zhì)幫助
特點或好處能滿足顧客的明確性需求
四、客戶談判與博弈的技巧是什么？
1、判斷中的博弈
2、忍耐度原理助你探到對方的底線
忍耐度取決于對未來正面結(jié)果的預(yù)期
激發(fā)對方的欲望，可以加速對方的改變
思考：欲望是什么決定的？
3、銷售談判與討價還價
談判的策略與籌碼
條件式銷售提案
討價還價與讓步的藝術(shù)
五、“洗腦”的技巧有哪些？
影響他人的三種心態(tài)
“洗腦”原理的應(yīng)用
六、總結(jié)復(fù)盤與實戰(zhàn)角色演練
