主講老師: 張鑄久（培訓費：1.5-2萬元/天）
工作背景：
銷售零售運營實戰(zhàn)培訓專家 曾任伊萊克斯（中國）有限公司營銷高管 曾任國美電器有限公司運營高管 25年銷售、渠道管理、零售運營、采購管理經(jīng)驗 全球最大的銷售培訓機構WILSON LEARNI...
主講課程：
《顧問式銷售》《經(jīng)銷商管理》《雙贏談判》《專業(yè)銷售技巧》《成功的賣場管理》《溝通技巧》《大客戶銷售技巧》《教練式銷售輔導》《高效時間管理》《卓越團隊建設技巧》《零售終端銷售技巧》《高績效營銷團...
電話銷售實操訓練課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 電話銷售
課程目標：
銷售人員在與客戶保持積極關系的同時，通過電話“掌控”銷售過程；
樹立積極的服務意識和銷售心態(tài)
掌握規(guī)范的電話銷售流程
掌握電話銷售中有效的客戶溝通技巧
掌握電話處理異議、不滿、投訴的技巧
靈活運用電話銷售專業(yè)技巧，贏得客戶滿意
降低銷售成本，提高銷售業(yè)績
課程對象：
課程時間：1天，6小時/天
一、策而后動：事前準備好劇本
熟悉相關的產(chǎn)品知識
樹立積極的服務意識
鑒別目標客戶的問題清單
可能遇到的問題和應對策略
資料工具和心態(tài)的準備
案例：事前準備的重要性
二、別出心裁的引導溝通
感染力的構成因素
巧妙使用“電話”語言施展個性語言魅力
注意商務禮儀
案例：設計好的開場白
快速識別客戶及應對策略
-愛聽的
-愛問的
-愛說的
-愛打斷別人說話的
與客戶建立關系的三大法寶
-贊美
-認同
-請教
案例：小尹被客戶快速接納的故事
三、電話溝通談判三部曲
開局定乾坤-協(xié)調(diào)一致是關鍵
-掌握對事不對人的溝通談判態(tài)度
-先處理情緒，后解決事情
需求巧引導：探討因由有技巧
-客戶對于需求的認識要理解（其實你不懂我的心）
-客戶的痛點（抱怨、不滿）才是真正的客戶需求
成交求雙贏：達成協(xié)議是根本
-事先要預留后手，準備好最佳替代方案
-掌握討價還價方法
案例：小尹成了客戶唯一的選擇
四、巧妙處理客戶的抱怨
認識客戶抱怨——客戶為什么抱怨
IBM公司的調(diào)查：客戶離開我們原因
處理客戶抱怨的重要性
抱怨處理方法與技巧
討論：當你與抱怨的顧客打交道時，你認為最重要的是什么？
應對客戶抱怨處理5步驟
-了解LSCPA處理抱怨的模型
-應用LSCPA模型處理抱怨
角色扮演：如何撫慰情緒高度激動客戶
五、突出重圍，破局、拿單
解決客戶購買之前的困惑
-如何讓我們的產(chǎn)品有吸引力
-總結客戶需求，詢問客戶是否認同
方案推介技巧-D-SAB模式
-屏蔽競爭對手
-推薦高價值產(chǎn)品的有效方法
案例：小尹塑造價值的場景再現(xiàn)
有效成交技巧
-克服阻礙成交的心理傾向
-敏銳發(fā)現(xiàn)客戶的購買信號
下線時的小動作幫你成功
案例：小尹是如何關懷客戶感受的
六、課程回顧與答疑
