主講老師: 周黎明（培訓費：1.5-2萬元/天）
工作背景：
3家500強外企中高管背景：施耐德電氣Schneider、美國依工ITW、英特爾intel3年上市公司CEO：數造科技870857多家上市公司管理顧問：英科醫(yī)療（300677)、海得控制（002184）、...
主講課程：
《銷售團隊建設與管理》《營銷體系設計與落地實施》《向歐美500強外企學習：銷售體系建設與落地實施》《銷售經理、銷售主管成長訓練營》《杰出的銷售管理者綜合訓練》《...
大客戶銷售技巧之六脈神劍課程大綱詳細內容
課程分類： 銷售技能大客戶
課程目標：
推動企業(yè)大客戶銷售模式升級，引入一套體系化的大客戶銷售思路、工具與方法；
優(yōu)化解決大客戶銷售的難題，提升組織效能；
為企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員，完善銷售人才結構，提升企業(yè)業(yè)績；
學習和研討20個以上國內外優(yōu)秀企業(yè)的大客戶銷售實戰(zhàn)案例，借鑒和轉化成功經驗；
收獲20個以上可持續(xù)應用的大客戶銷售模型、工具、方法，從而實現銷售人員自動轉，銷售業(yè)績自動增長。
課程對象：銷售代表、銷售顧問、業(yè)務代表、售前顧問、大客戶經理、銷售主管、銷售經理、銷售總監(jiān)、營銷副總、總經理等
課程時間：12小時
一、什么是價值銷售？
1、4種銷售模式
產品型銷售、關系銷售、顧問式銷售、價值銷售
2、什么是價值銷售？
3、價值營銷的成交公式
案例：客戶要退貨，你準備好幫助客戶解決問題了嗎？
二、價值銷售的六脈神劍
1、上推劍：人脈，是銷售的起點
2、下拉劍：吸引力，讓你粘住客戶
3、左思劍：洞察力，讓你看懂客戶
4、右想劍：氣場力，客戶能被你改變
5、前卑劍：溝通力，才能和客戶走得更遠
6、后倨劍：談判力，商機收關之門
7、大客戶銷售的自我修煉
大客戶銷售普遍具備的素質：優(yōu)秀銷售人員的5F模型
從銷售新人到銷售高手的晉級流程
看到未來的自己：TOPSALES的5種特質
案例：業(yè)務增長的邏輯與成交公式是什么？
案例：好產品好服務，創(chuàng)造共贏模式
案例：公司產品質量出現問題，你看懂了什么？
三、如何呈現步步為贏的產品價值？
產品組合策略
產品如何定價，更好賣？
定價模型
如何做價值包裝，實現品牌溢價？
最簡單實用的產品營銷表達方式：FABE
為什么不是FABE,而是BEFA或EBFA
利用“多維呈現”展現產品價值
案例：張泉靈老師的產品線梯度是如何組合的？
案例：Intel科技公司產品的FABE
案例：大客戶銷售經理的“武器庫“
小組練習：產品FABE利益陳述
四、溝通轉換為價值：千人千面的溝通方式
四種不同人際風格客戶的個性特征分析
活潑型與完美型的人的性格特征
力量型與平和型的人的性格特征
與四種不同人際風格客戶的溝通技巧？
如何與活潑型的人溝通？
如何與完美型的人溝通？
如何與力量型的人溝通？
如何與平和型的人溝通？
3、客戶溝通的5C模型，提升溝通的有效性
案例：活潑型的銷售與完美型的客戶
案例：跟客戶吃飯，你居然吃飽了
小組討論：你覺得最難纏的是哪一類客戶?為什么?
五、談判轉換為價值:推動成交4步法
1、投其所好：如何與客戶建立信任感？
不同年齡段的興趣偏好與話題
高級主管想了解的不僅是項目進度
2、察言觀色：分解客戶10種購買價值觀
10種應對策略
案例：客戶關心的到底是成本還是品質？
巧妙轉換：如何解除客戶的抗拒？
客戶的5大抗拒心理
解除客戶抗拒的5大策略
臨門一腳：推動成交的7種秘密武器
案例：“請您指點迷津”，真是百試百靈
案例：華為大客戶銷售3板斧
案例：經典的4問和4答
小組活動：異議處理演練
六、過程管理提升價值：好過程帶來好結果
1、銷售高手的大客戶拜訪
2、從日常的過程管理做起
過程管理工具：CRM、五張表、兩會
銷售數據分析，讓CRM系統(tǒng)為工作助力
3、催款策略與應收賬款管理
回款為什么這么難？
未雨綢繆，5招鋪平催收前的路
案例：K科技公司是如何從壞賬不斷，到應收賬款回款及時率超過90%？
案例：談錢真的傷感情嗎？
小組討論：所有的客戶都需要附加價值嗎？
七、客戶價值管理：如何開發(fā)、管理與維護客戶？
1、如何通過STP模型分析，找到你的精準目標客戶？
如何找到你的目標市場？
如何確定目標客戶？
如何從市場定位到客戶價值定位？
最簡單又快速的鎖定潛在客戶的法則：MAN法則
準客戶的價值劃分
案例：聊了好久的客戶，怎么突然不回微信了？
激發(fā)潛在需求的武器：SPIN法則
狀況性問題探尋-尋找有關客戶現狀的事實
難點性問題探尋–客戶面臨的問題，困難和不滿之處
潛在性問題探尋-了解隱含需求探尋
需求回報性問題-明確顯在需求
案例：50億營收JH集團是如何在產品升級后找到自己的精準目標客戶的？
案例：賣藥品的銷售如何把鞋賣出去？
小組練習：根據SPIN向真實客戶提問
4、如何開發(fā)大客戶？
信任力3階模型
贏取客戶信任的7個習慣
開發(fā)大客戶的3層境界
5、大客戶如何分類分級管理？
企業(yè)為什么要選擇客戶？
ABC客戶分析法
6、互聯網環(huán)境下的大客戶維護
互聯網，讓客戶關系更加微妙
學會微信聊天禮儀，你會更受歡迎
維護客戶關系的關鍵3個技巧
處理客戶投訴4部曲
如何建立自己的個人品牌，擴大影響力
案例：Y科技公司的代理商為什么被競爭對手撬走？
案例：華為云銷售如何用1封信拿下羅振宇1000萬訂單，底層邏輯是什么？
練習：梳理自己的ABC客戶
八、借力共振增價值：渠道銷售3部曲，借力合作快速擴大銷售網絡
1、如何選擇渠道？（選渠）
渠道成員的資格鑒定表
選擇經銷商應注意的4個問題
2、如何開通渠道？（開渠）
渠道商商務政策如何制定？
從0到1打通產品流通脈絡的方法？
3、如何維護好渠道？（護渠）
渠道成員日常如何管理？
案例：渠道竄貨，怎么辦？
案例：渠道商普遍積極性不夠，如何變革？
案例：渠道商店大欺客，如何管控？
案例：M公司如何通過借力渠道商，開發(fā)了華為、中車、海爾等知名企業(yè)為大客戶?
案例：同為500強外企，施耐德電氣與美國依工的渠道商務政策差異在哪里？
案例：N公司如何借力C公司的比賽業(yè)務，拿下Z高校1000萬訂單？
小組討論：是渠道制勝，還是終端為王？
九、流程管控提升價值：5步成單
把銷售過程建立在流程上，讓銷售做起來簡單，看起來清晰
采購流程和銷售流程的關系
客戶采購的5步流程
銷售環(huán)節(jié)的5步流程與銷售公關的5個訣竅
如何設定百分比，管控重大項目的進度？
建立立體的客戶關系網
進入投標階段后，哪些雷區(qū)不能碰？
項目分析會怎么開？
如何判斷項目可能失控？
影響決策采購的五種人
尋找無權有影響力的人
案例：施耐德電氣如何在銷售流程管控基礎上，拿下上海地鐵2000萬信息化系統(tǒng)訂單？
案例：美資500強外企ITW的銷售流程管理
案例：為什么客戶上門拜訪后，反而加速了訂單的丟失？
小組討論：誰是這個銀行項目中的真正的關鍵決策人？
