主講老師: 王剛（廣州）（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬(wàn)元/天）
工作背景：
中山大學(xué)管理學(xué)碩士曾任世界500強(qiáng)企業(yè)，碧桂園·住方科技培訓(xùn)學(xué)院院長(zhǎng)曾任廚電行業(yè)頭部企業(yè)，方太集團(tuán)銷售培訓(xùn)總監(jiān)曾任香港上市公司，健合（中國(guó)）全國(guó)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人曾任新加坡上市公司，佳杰科技中國(guó)區(qū)...
主講課程：
一、 終端銷售技巧系列課程1) 品牌課（對(duì)象：經(jīng)銷商、店長(zhǎng)、銷售顧問(wèn)、客戶經(jīng)理）《向方太學(xué)營(yíng)銷：終端門店生意倍增密碼》（2天）① 從市場(chǎng)到線索（0.5天）新時(shí)代的客戶...
金牌顧問(wèn)之銷售實(shí)戰(zhàn)天龍八步課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 銷售技能
課程目標(biāo)：
1. 改變思維模式，優(yōu)化銷售流程，重新認(rèn)識(shí)以“顧客為中心”的銷售理念；
2. 學(xué)會(huì)如何與客戶建立有效的聯(lián)系，提高對(duì)客戶需求的判斷深度及廣度，定義不同階段的溝通重點(diǎn)；
3. 掌握獲取關(guān)鍵信息，挖掘客戶的主要價(jià)值的方法；
4. 了解如何制定區(qū)別化的解決方案，并使用FABE等簡(jiǎn)單易懂，有震撼力的工具，站在客戶的角度呈現(xiàn)價(jià)值主張；
5. 學(xué)會(huì)挖掘客戶異議背后的真正原因，推動(dòng)客戶做出購(gòu)買決策。
課程對(duì)象：區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、經(jīng)銷商、店長(zhǎng)、銷售顧問(wèn)等
課程時(shí)間：1天（6小時(shí)/天）
引言：什么是銷售
一、 銷售工作的優(yōu)點(diǎn)
二、 銷售工作開展的兩大障礙
第一步：售前準(zhǔn)備
- 課堂討論：終端門店需要一個(gè)什么樣的銷售顧問(wèn)？
一、 我們是誰(shuí)
1. 知己知彼——銷售顧問(wèn)的自我認(rèn)知
1) 什么是“己”：促銷員&導(dǎo)購(gòu)員&銷售顧問(wèn)
2) 什么是“己”：行業(yè)&公司&產(chǎn)品
3) 未來(lái)新變化——市場(chǎng)機(jī)會(huì)、廠家、顧客
2. 知己知彼——顧客、競(jìng)品、渠道、聯(lián)盟
1) 顧客的分類及新時(shí)代典型顧客的特征
2) 不同顧客群體的消費(fèi)習(xí)慣
二、 我們?cè)谧鍪裁矗?/div>
1. 【銷、售、買、賣】與【顧問(wèn)式銷售】
三、 我們?yōu)檎l(shuí)服務(wù)？
1. 顧客心中永恒不變的六大問(wèn)句
第二步：尋找潛在顧客
一、 什么是消費(fèi)者？
二、 顧客需求
1. 顯性需求Vs.隱性需求？
2. 顧客的需求的三個(gè)典型層面
三、 怎樣識(shí)別消費(fèi)能力？
第三步：吸引/接近潛在顧客
一、 最佳接近顧客的時(shí)機(jī)
二、 接近不同顧客的方法
第四步：探詢并引導(dǎo)顧客需求
一、 為什么要探詢顧客的需求
二、 一把鑰匙開一把鎖-你將面對(duì)哪些類型的顧客
三、 挖掘需求兩類問(wèn)題-信息類提問(wèn)&創(chuàng)造性提問(wèn)
課堂案例：站在顧客的角度看問(wèn)題：神奇的出租車司機(jī)
四、 Pipeline最優(yōu)提問(wèn)法
五、 傾聽技巧
第五步：介紹解決方案
一、 FAB-E在銷售中的應(yīng)用
錄像案例：相親
二、 延伸：提升生活品質(zhì)，如何讓消費(fèi)者“買點(diǎn)好的”？
第六步：異議處理
一、 什么是顧客的異議
二、 顧客異議的目的
三、 處理異議的戰(zhàn)術(shù)
四、 終端經(jīng)常出現(xiàn)的異議
1. 款式異議
2. 價(jià)格異議
3. 網(wǎng)購(gòu)異議
4. 競(jìng)品異議
五、 顧客拒絕的后續(xù)工作
課堂案例：巧用微信連環(huán)擊，工夫不負(fù)有心人
第七步：促成交易
一、 促單的時(shí)機(jī)
顧客購(gòu)買意向的積極訊號(hào)
二、 促成的六種方法
1. 直接法
2. 總結(jié)利益法
3. 美景描述法
4. 假定成交法
5. 選擇法
課堂案例：老太太買蘋果
第八步：建立聯(lián)系
一、 售后服務(wù)
二、 延展服務(wù)
三、 客戶轉(zhuǎn)介紹
四、 投訴處理
番外篇
開辟第二戰(zhàn)場(chǎng)：新零售的七十二番變化
1. 直播間：一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員一定是一個(gè)合格的網(wǎng)紅
2. 做微商：朋友圈營(yíng)銷放大招
3. 搞前置：如何做好小區(qū)前置營(yíng)銷
