主講老師: 張鑄久（培訓(xùn)費：1.5-2萬元/天）
工作背景：
銷售零售運營實戰(zhàn)培訓(xùn)專家 曾任伊萊克斯（中國）有限公司營銷高管 曾任國美電器有限公司運營高管 25年銷售、渠道管理、零售運營、采購管理經(jīng)驗 全球最大的銷售培訓(xùn)機構(gòu)WILSON LEARNI...
主講課程：
《顧問式銷售》《經(jīng)銷商管理》《雙贏談判》《專業(yè)銷售技巧》《成功的賣場管理》《溝通技巧》《大客戶銷售技巧》《教練式銷售輔導(dǎo)》《高效時間管理》《卓越團隊建設(shè)技巧》《零售終端銷售技巧》《高績效營銷團...
渠道開發(fā)與管理--建立真正的合作伙伴關(guān)系課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 渠道管理
課程目標(biāo)：
掌握開發(fā)渠道的具體方法
了解管理渠道所需要的技能。認(rèn)識到自身的差距；
掌握渠道管理的五個步驟。制定有針對性的計劃，使雙方目標(biāo)一致
從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、操作三個“維度”推進計劃執(zhí)行
建立長期的合作關(guān)系。提升渠道的忠誠度，進而提高業(yè)績；
課程對象：區(qū)域經(jīng)理、資深渠道管理人員
課程時間：1天，6小時/天
一、渠道管理概述
小組討論：渠道管理的主要挑戰(zhàn)
了解行業(yè)特點
企業(yè)與合作伙伴對彼此的期望
了解廠商與渠道經(jīng)營差異
認(rèn)識渠道管理的五個步驟
二、篩選適合的合作伙伴
小組討論：渠道選擇要愛我的還是我愛的？
渠道篩選需要規(guī)避的誤區(qū)
預(yù)設(shè)立場
貿(mào)然拜訪
只做客情
準(zhǔn)備不足
渠道的篩選是精分渠道的前提
篩選渠道兩個原則和三個標(biāo)準(zhǔn)
案例解析：趙經(jīng)理是如何快捷篩選渠道的
現(xiàn)場演練：運用工具對現(xiàn)有渠道進行篩選
篩選渠道的五個注意事項
合作伙伴篩選的程序和方法
工具包：篩選渠道評估表
討論：渠道實力是否越大越好，為什么？
三、與合作伙伴共同制定目標(biāo)計劃，使雙方保持一致
明確廠家的目標(biāo)計劃
協(xié)作合作伙伴制定業(yè)務(wù)計劃
了解雙方的關(guān)鍵成功因素（CSFs）
討論：本行業(yè)的關(guān)鍵成功因素（CSFs）
用SMART模式同渠道制定目標(biāo)和行動計劃
練習(xí)：制定階段合作目標(biāo)
四、分析渠道的業(yè)務(wù)狀況
分析合作伙伴的業(yè)務(wù)狀況
學(xué)習(xí)7P模式分析工具
練習(xí)：運用7P模式分析工具分析客戶，確定客戶性質(zhì)
了解渠道管理風(fēng)格
制定渠道管理策略
練習(xí)：制定你的渠道管理策略
五、與合作伙伴一起對計劃加以監(jiān)控
理解績效監(jiān)控的重要性
打造信息共享、績效互查的無縫團隊
監(jiān)控互作伙伴日常運營工作
和渠道一同拜訪重要客戶
幫助合作伙伴做好分銷
協(xié)作合作伙伴做好市場管控
定期組織經(jīng)銷商會議
定期與合作伙伴進行績效回顧
練習(xí)：用數(shù)據(jù)、圖表分析渠道的業(yè)務(wù)績效
六、掌握如何對渠道施加影響，促進績效提升的方法
掌握用顧問式方法與渠道各層級溝通
學(xué)習(xí)更好的執(zhí)行計劃
從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、操作三個“維度”推進計劃
了解管理沖突，并學(xué)習(xí)處理方法
創(chuàng)造雙贏的備選方案
掌握處理異議的模型
靈活運用“胡蘿卜”和“大棒”
廠商同盟之道：沒有永遠的朋友，只有永遠的合作
練習(xí)：運用LSCPA模式處理異議
七、課程回顧與答疑
