主講老師: 徐毅（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬(wàn)元/天）
工作背景：
15年的營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)美咖 創(chuàng)始人CEO中國(guó)美業(yè)標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會(huì)發(fā)起人老板電器特聘講師曾任：總裁網(wǎng) 團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練首席教練、營(yíng)銷(xiāo)總裁曾任：中國(guó)企業(yè)商學(xué)院院長(zhǎng)聯(lián)合會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)多家企業(yè)團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練顧問(wèn)及上市集團(tuán)企業(yè)大學(xué)實(shí)...
主講課程：
《銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能提升模擬訓(xùn)練》（實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練篇）《狼性營(yíng)銷(xiāo)精英實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》（心態(tài)篇）《管理干部職業(yè)化訓(xùn)練》《數(shù)字化門(mén)店與業(yè)績(jī)提升》《銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練》（銷(xiāo)售技巧）《顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技...
銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練（銷(xiāo)售技巧）課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 銷(xiāo)售技能
課程目標(biāo)：
打造狼性團(tuán)隊(duì)、激發(fā)銷(xiāo)售潛能；
突破營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思路；
了解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，梳理客戶(hù)買(mǎi)點(diǎn)；
懂得銷(xiāo)售技巧，解決營(yíng)銷(xiāo)難題；
完善銷(xiāo)售流程，掌握核心環(huán)節(jié)；
客戶(hù)科學(xué)分類(lèi)，實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練。
課程對(duì)象：銷(xiāo)售精英、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售總監(jiān)
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
第一講：銷(xiāo)售認(rèn)知與心態(tài)訓(xùn)練
一、銷(xiāo)售精英心態(tài)
1. 積極思維：有狼性、有危機(jī)、正能量
2. 執(zhí)行思維：有欲望、懂付出、能堅(jiān)持
3. 結(jié)果思維：有目標(biāo)、敢創(chuàng)新、出成果
二、銷(xiāo)售精英職業(yè)化
1. 外表職業(yè)
2. 做事專(zhuān)業(yè)
3. 關(guān)心客戶(hù)
討論：銷(xiāo)售人員不出結(jié)果的原因
三、銷(xiāo)售精英4大條件
1. 相信公司
2. 相信產(chǎn)品
3. 相信客戶(hù)
4. 相信自己
四、銷(xiāo)售精英5項(xiàng)技能
1. 看 2. 聽(tīng) 3. 說(shuō) 4. 笑 5. 動(dòng)
五、營(yíng)銷(xiāo)和推銷(xiāo)的區(qū)別
1. 銷(xiāo)售的定義
分析：推銷(xiāo)VS營(yíng)銷(xiāo)
第二講：銷(xiāo)售流程與核心環(huán)節(jié)
一、銷(xiāo)售流程梳理
1. 銷(xiāo)售準(zhǔn)備
2. 調(diào)整情緒
3. 建立信任
4. 了解客戶(hù)需求
5. 提出解決方案
6. 競(jìng)爭(zhēng)分析比較
7. 解除客戶(hù)疑慮
8. 有效促成
9. 售后維護(hù)
0. 實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹
二、銷(xiāo)售核心環(huán)節(jié)
1. 初步溝通
2. 解決問(wèn)題
3. 有效促成
第三講：銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能提升
一、建立客戶(hù)信賴(lài)
1. 建立信賴(lài)的條件
1）動(dòng)機(jī)：我們談客戶(hù)的出發(fā)點(diǎn)是什么？
2）專(zhuān)業(yè)：了解自己、了解客戶(hù)、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
3）資源：產(chǎn)品、技術(shù)、團(tuán)隊(duì)、資質(zhì)、客戶(hù)等
2. 信賴(lài)的推進(jìn)圖：沒(méi)關(guān)系——互惠——有關(guān)系——信任
3. 客戶(hù)不相信你的原因是？
案例演示：客戶(hù)信賴(lài)的過(guò)程
4. 建立信賴(lài)的注意事項(xiàng)
二、塑造產(chǎn)品價(jià)值
1. 緊貼需求
2. 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
3. 塑造感覺(jué)
實(shí)戰(zhàn)演練：讓客戶(hù)邊感受邊聽(tīng)
三、解決客戶(hù)抗拒點(diǎn)
1. 問(wèn)題的類(lèi)型
1）分析問(wèn)題：誤解、懷疑、缺陷
2）價(jià)格問(wèn)題、品質(zhì)問(wèn)題、服務(wù)問(wèn)題、
模擬：?jiǎn)栴}分析
2. 解決策略
1）聆聽(tīng)：用心聽(tīng)、聽(tīng)完、給答案
2）公式：順、轉(zhuǎn)、推
實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練：?jiǎn)栴}處理
四、有效促成技巧
1. 成交的條件：需求、能力、信任、價(jià)值、情緒
2. 不成交的原因品質(zhì)、服務(wù)、價(jià)格
3. 本質(zhì)原因深度分析
4. 成交策略
1）科學(xué)對(duì)比
2）巧用保證
3）設(shè)定結(jié)果
4）堅(jiān)持要求
案例討論：不同客戶(hù)的成交策略
5. 遇到的問(wèn)題實(shí)踐
銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：成交PK
五、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
1. 對(duì)你相不相信？
2. 對(duì)客戶(hù)有沒(méi)有好處？
3. 對(duì)客戶(hù)麻不麻煩？
4. 對(duì)客戶(hù)安不安全？
分析：轉(zhuǎn)介紹案例
第四講：銷(xiāo)售技巧實(shí)操訓(xùn)練
一、客戶(hù)科學(xué)分類(lèi)
1. 空白型：沒(méi)需求、沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)
2. 模糊型：有需求、沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)
3. 清楚型：有需求、有標(biāo)準(zhǔn)
二、實(shí)戰(zhàn)成交技巧
1. 空白型客戶(hù)成交策略——引發(fā)問(wèn)題（現(xiàn)狀調(diào)查）
2. 模糊型客戶(hù)成交策略——建立標(biāo)準(zhǔn)（產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)）
現(xiàn)場(chǎng)演練：應(yīng)對(duì)現(xiàn)有實(shí)際問(wèn)題
3. 明確型客戶(hù)成交策略——重組標(biāo)準(zhǔn)（或匹配標(biāo)準(zhǔn)）
成交萬(wàn)能公式：順轉(zhuǎn)推+建標(biāo)準(zhǔn)（事實(shí)、問(wèn)題、答案）
實(shí)戰(zhàn)演練：體驗(yàn)與解說(shuō)結(jié)合的模擬訓(xùn)
