主講老師: 屠振宇（培訓費：2-2.5萬元/天）
工作背景：
曾任交通銀行總部培訓項目負責人曾任美國500 強企業(yè)中國區(qū)首席代表曾任某生物科技有限公司董事總經理 曾任中美合資集團控股公司營運副總經理
主講課程：
金融營銷類：《金融生態(tài) 智創(chuàng)經營-打造網點新金融全景生態(tài)圈》 《數(shù)字化轉型下零售銀行市場營銷與客戶關系管理》 《互聯(lián)時代零售銀行場景營銷策略與落地執(zhí)行》 《打造商業(yè)銀行金牌客戶經理...
《打造銀行金牌個貸客戶經理——優(yōu)勢銷售談判技巧》課程大綱詳細內容
課程分類： 銷售談判銀行零售營銷
課程目標：
這門課程將通過案例分析、角色扮演、實戰(zhàn)模擬等訓練手段，在商業(yè)談判教練的教授和引導下，幫助學員掌握各項成功銷售談判的專業(yè)技巧。同時也幫助學員提高人際交往的能力，成功打造黃金商業(yè)人脈圈。
課程對象：商業(yè)銀行個貸客戶經理
課程時間：6課時
一、優(yōu)勢銷售談判的原則、要素及合作策略
1.優(yōu)勢談判的基本原則、關鍵要素
2.以雙贏為目標的合作策略
3.優(yōu)勢談判過程VS 常規(guī)談判流程
4.優(yōu)勢談判的價值態(tài)勢分析
5.商業(yè)銀行個貸客戶經理角色定位
6.個貸客戶經理的專業(yè)修煉
7.課堂測試：銷售談判情境模擬測試
二、優(yōu)勢銷售談判的專業(yè)溝通技巧
1.塑造成功談判者的專業(yè)形象
2.客戶信息收集、整理與分析
3. “關系”對銷售談判的重要性
4.如何贏得客戶的信任
5. “望聞問切”的專業(yè)銷售溝通技能 –
1)SPIN 銷售提問技巧
2)FABE 產品銷售技巧
3)角色演練：銷售溝通技能演練
三、優(yōu)勢銷售談判的心理學應用
1.談判者所需的良好心理素質
2.性格潛能認知 – 性格色彩學說
3.性格人群的專屬分析
4.不同性格銀行客戶心理的應對術
5.銷售談判中的態(tài)勢語言分析
1)課堂測試1：性格色彩密碼 - 自我個性甄別
2)課堂練習2：肢體語言潛意識分析
四、優(yōu)勢銷售談判流程與技巧
1.開局技巧
1)創(chuàng)造良好的談判氣氛 - 贊美技巧
2)信息收集與對方利益確認 - 觀察、提問與傾聽技巧
3)建立相對雙贏關系 - 換位思考
4)束縛對方思維技巧 - 高于預期的要求，議程、局限和“先例”策略
5)避免對抗性談判
6)案例分析：迂回入題 - 投其所好的泛興趣話題
2.談判中期技巧
1)施加壓力的技巧 - 引入競爭，期限策略
2)應對僵局的技巧 - 擱置爭議，第三方調停，分化對手
3)議價技巧
4)排除對手異議的技巧
5)促成成交的技巧
6)案例分析：議價技巧的銷售實踐運用
3.談判終局技巧
1)必要的讓步 - 給客戶的驚喜
2)防止對手的蠶食策略
3)適時成交的技巧
4)案例分析：結束談判的最佳時機
5)角色演練：銀行信貸銷售談判的情境演練
