一、溫茗《終端零售營銷業(yè)績提升—營銷價值鏈系統(tǒng)》課程背景

隨著商業(yè)競爭日益激烈，中小民營企業(yè)進入精細化、創(chuàng)新化經(jīng)營競爭階段，在這個階段，圍繞營銷價值鏈的優(yōu)化、重組、創(chuàng)新、整合來提升企業(yè)的業(yè)績，提升企業(yè)整體價值，已成為一個關(guān)鍵！

如何快速分析零售業(yè)業(yè)績提升的關(guān)鍵點和關(guān)鍵策略？如何透視企業(yè)的真實數(shù)據(jù)和事實？如何挖掘業(yè)績提升的突破點？如何找到業(yè)績提升的關(guān)鍵路徑？如何打開企業(yè)業(yè)績提升的天花板？透過“商業(yè)架構(gòu)+教練”的方式去學(xué)習(xí)、練習(xí)加課后輔導(dǎo)，可以快速幫助零售業(yè)各級管理者找到業(yè)績提升解決方案并落地實施行動計劃！

業(yè)績提升是一個系統(tǒng)工程，首先從營銷層面切入探尋方法，然后透過頂層設(shè)計打開更為廣闊的空間，同時企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)起一批“內(nèi)部管理教練”，可以隨時驅(qū)動業(yè)績挖潛，協(xié)助終端業(yè)績提升。

適合追求高效業(yè)績提升，培養(yǎng)內(nèi)部管理教練團隊的各類零售企業(yè)。

二、溫茗《終端零售營銷業(yè)績提升—營銷價值鏈系統(tǒng)》師資介紹

溫茗老師：頂層設(shè)計總裁教練、近20年的商業(yè)教練實戰(zhàn)輔導(dǎo)及培訓(xùn)經(jīng)驗、ICF國際教練聯(lián)盟注冊專業(yè)教練、國際注冊SNLP國際執(zhí)行師、美國(IAPC)認證RCC企業(yè)教練、美國(IAPC)認證TMCC企業(yè)教練導(dǎo)師、美國(AITA)認證PTT國際高級職業(yè)培訓(xùn)師、深圳市投資商會副秘書長/長城投資商學(xué)院導(dǎo)師、北大/清華/交大/海洋大學(xué)/總裁班導(dǎo)師。廣東省政府質(zhì)量獎評審專家/中國質(zhì)量認證中心（CQC）高級評審員。曾任中國海關(guān)稽查辦主任；曾任中國質(zhì)量認證中心（CQC）汕頭評審辦事處主任。擅長領(lǐng)域：總裁教練、頂層設(shè)計、戰(zhàn)略和模式創(chuàng)新、業(yè)績提升、股權(quán)設(shè)計、投融資顧問、內(nèi)部管理教練團隊訓(xùn)練。

溫老師師承韓國Paul（ICF及IAC兩大國際教練組織MCC大師級教練）,專注于商業(yè)教練、企業(yè)咨詢和企業(yè)培訓(xùn)20年（教練知識功底深厚），獲得多個教練機構(gòu)認證，榮獲中國企業(yè)教練年會頒發(fā)“中國商業(yè)教練十周年優(yōu)秀教練獎”（2014年北京）。

溫老師擅長項目的策劃和頂層設(shè)計，從價值成長的過程出發(fā)，研究項目發(fā)展的模式和發(fā)展路徑，設(shè)計出項目多層次的盈利結(jié)構(gòu)，增加項目的價值，透過實際案例的深入分析，來詮釋商業(yè)模式設(shè)計的方法。服務(wù)過的教練技術(shù)客戶廣泛， 服務(wù)過中國建設(shè)銀行、廣發(fā)證券、深圳市投資商會、順信物流、富味制果廠、美業(yè)電子科技、承興紙業(yè)集團等近2000家企業(yè)。

其中，廣東小白龍動漫文化股份有限公司連續(xù)6年返聘《企業(yè)轉(zhuǎn)型與戰(zhàn)略規(guī)劃》、《商業(yè)模式設(shè)計》、《運營模式設(shè)計》、《營銷模式創(chuàng)新》、《業(yè)績爆破——營銷關(guān)鍵價值鏈技術(shù)》、《價值倍增——新商業(yè)模式創(chuàng)新》、《賦能式教練領(lǐng)導(dǎo)力》、《管理教練技術(shù)》、課程培訓(xùn)及教練輔導(dǎo)，好評率極高，并聘請老師為公司營銷總教練，助推企業(yè)連續(xù)6連取得年保持15%以上業(yè)績成長并掛牌新三板的佳績。

三、溫茗《終端零售營銷業(yè)績提升—營銷價值鏈系統(tǒng)》課程大綱 

終端零售-業(yè)績提升價值鏈

一、不確定時代--企業(yè)內(nèi)部管理教練登臺

1. 全球性風(fēng)險在各層面累積

2. 缺乏應(yīng)變能力的企業(yè)致命傷

3. 認識管理教練的作用

二、營銷教練架構(gòu)

1. 營銷閉環(huán)架構(gòu)理解

案例：海底撈

2. 業(yè)績提升五步架構(gòu)

3. 運營模式創(chuàng)新架構(gòu)

案例：盒馬鮮生

4. 商業(yè)模式創(chuàng)新

案例：農(nóng)夫山泉

5. 業(yè)績提升的逐步攀升

課后思考：目前你的企業(yè)、部門業(yè)績提升卡在哪里？

課后思考：小結(jié)目前業(yè)績提升的突破點在于營銷方法、模式創(chuàng)新還是其他什么方面？

三、設(shè)定目標

1. 什么是愿景目標、結(jié)果目標和行動目標？

工具：營銷目標分解（SMART）

工具：行動目標的深入思考（5W2H）

2. 判定目標實現(xiàn)的可能性

工具：實現(xiàn)可能性判定（CUP判定法）

3. 目標動力探索

工具：邏輯層次圖

4. 目標分解

將目標分解，為一個基本單元

課后思考和研討：目前業(yè)績目標的設(shè)定清晰嗎？精準嗎？

課后思考和研討：營銷業(yè)績目標設(shè)定和分解，要求：將目標分解到基本單元

四、競爭分析掃描（SWOT）

1. 外部環(huán)境因素分析（機會和威脅）

2. 自身資源及能力要素分析（優(yōu)勢和劣勢）

3. SWOT分析

  工具：環(huán)境-利益相關(guān)方分析表

課后思考和研討：

公司目前面臨的內(nèi)外環(huán)境和相關(guān)方需求分別是什么？自身的資源和能力優(yōu)劣勢是什么？

五、關(guān)鍵客戶掃描

1. 80/20法則的運用

2. 老客戶和VIP客戶的價值

3. VIP客戶價值延伸鏈

課后思考和研討：公司的關(guān)鍵客戶和關(guān)鍵需求是什么？關(guān)聯(lián)需求是什么？延伸需求是什么？

課后思考和研討：基于關(guān)鍵客戶分析，制定聚焦關(guān)鍵客戶核心需求的業(yè)績提升策略

六、產(chǎn)品系統(tǒng)掃描：產(chǎn)品銷售分析

1. 客戶分類分析

2. 產(chǎn)品品類結(jié)構(gòu)分析

3. 客戶滿意度分析

案例：7-ELEVEn

4. 產(chǎn)品銷售分析

5. 供應(yīng)商分析 

課后思考和研討：企業(yè)產(chǎn)品的組合存在的問題，優(yōu)化空間在哪里?

課后思考和研討：根據(jù)5方面產(chǎn)品分析制定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、供應(yīng)商調(diào)整的策略

七、營銷方式掃描（上）

1. 營銷階段劃分及采用的營銷手段整理

2. 智慧零售時代來臨

3. 企業(yè)全渠道營銷時代

4. 營銷的公式

案例：一個白酒品牌——理解江小白的價值

八、營銷方式掃描（下）

1. 五種客流來源

2. 零售企業(yè)快速引爆客流的五種思維

1）流動的客流---策略

2）主動宣傳的客流---策略

3）借力合作的客流---策略

4）再次消費的客流---策略

5）轉(zhuǎn)介紹的客流---策略

課后思考和研討：目前在引流、轉(zhuǎn)化、成交和后續(xù)維護開發(fā)等環(huán)節(jié)存在哪些不足？

課后思考和研討：根據(jù)營銷方式分析制定新營銷方式策略

九、業(yè)績結(jié)構(gòu)掃描

1. 業(yè)績公式拆分

2. 業(yè)績公式計算

案例：亞馬遜

課后思考和研討：根據(jù)自己企業(yè)價值公式的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)分析，發(fā)現(xiàn)了什么？

十、VIP客戶管理掃描

1. 會員管理掃描

1）會員需求滿足

2）會員政策設(shè)計

3）會員增值服務(wù)

4）會員滿意度

2. VIP管理掃描

1）VIP需求滿足

2）VIP政策設(shè)計

3）VIP增值服務(wù)

4）VIP滿意度

課后思考和研討：公司在VIP客戶的需求滿足、合作政策、增值服務(wù)、業(yè)務(wù)狀況方面如何？

課后思考和研討：制定VIP管理和開發(fā)的策略

十一、優(yōu)選策略、行動方案、行動和跟進

1. 優(yōu)選策略--篩選因素

工具：FEBC篩選策略法

2. 行動方案（5W2H）

3. 行動

4. 跟進

課后思考和研討：制定業(yè)績提升的優(yōu)選策略

課后思考和研討：制定具體的業(yè)績提升行動方案，落實具體細節(jié)動作

課后思考和研討：設(shè)計行動跟進的方法方式

（本課程結(jié)束）

四、溫茗《終端零售營銷業(yè)績提升—營銷價值鏈系統(tǒng)》課程收獲 

● 價值1：清晰掌握業(yè)績提升的系統(tǒng)分析架構(gòu)

● 價值2：掌握業(yè)績目標達成的五步價值鏈技術(shù)

● 價值3：掌握如何與團隊一起分析業(yè)績目標的技術(shù)

● 價值4：掌握透過教練技術(shù)來開發(fā)團隊智慧的技術(shù)

● 價值5：掌握從業(yè)績到企業(yè)價值的系統(tǒng)認知

五、溫茗《終端零售營銷業(yè)績提升—營銷價值鏈系統(tǒng)》課程特色 

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：副總、銷售主管、督導(dǎo)、店長、業(yè)務(wù)經(jīng)理

課程方式：真實目標演練、案例解剖、分組研討、體驗式學(xué)習(xí)、制定行動方案