大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧
【培訓(xùn)目的】
眾所周知，企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)波動(dòng)80%的原因是由20%的大客戶(hù)引發(fā),大客戶(hù)是一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略投資，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一，企業(yè)的大客戶(hù)如何從無(wú)到有，銷(xiāo)售如何從零開(kāi)始直至圓滿(mǎn)結(jié)束,需要企業(yè)的銷(xiāo)售者加以足夠的關(guān)注。
開(kāi)發(fā)出企業(yè)的有效大客戶(hù)，建立企業(yè)和客戶(hù)之間的關(guān)系，提高公司人員客戶(hù)服務(wù)意識(shí)、提高企業(yè)的整體客戶(hù)服務(wù)的管理水平，與客戶(hù)的關(guān)系保持的更長(zhǎng)久。這是大客戶(hù)銷(xiāo)售的根本所在。
各個(gè)行業(yè)政府行政調(diào)控下，面臨前所未有的壓力，如何讓我們的銷(xiāo)售行之有力，找準(zhǔn)這個(gè)行業(yè)的大客戶(hù)并且順利公關(guān)，是需要深層次把握大客戶(hù)銷(xiāo)售的類(lèi)型和特點(diǎn)，針對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售制定出相應(yīng)的策略。本課程將從行業(yè)內(nèi)入手，層層分析，讓大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理輕松自如。
【培訓(xùn)收益】
1.行業(yè)內(nèi)掌握大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的策略，提高大客戶(hù)銷(xiāo)售的技巧和能力；
2.按照什么標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶(hù)分類(lèi)，進(jìn)行差異化管理，實(shí)現(xiàn)最高投入產(chǎn)出比；
3.幫助企業(yè)建立有效的客戶(hù)關(guān)系系統(tǒng)，掌握維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的技巧；
4.提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的談判水平，從而獲得更高的談判籌碼，還可以贏(yíng)得客戶(hù)關(guān)系和尊重；
5.掌握3種銷(xiāo)售技能：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售技能，大客戶(hù)關(guān)系管理技能，大客戶(hù)溝通與談判技能；
【培訓(xùn)人員】
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管、業(yè)務(wù)人員
【課程特色】
1．大量生動(dòng)案例啟發(fā)深層次思考；充分互動(dòng)激蕩學(xué)員大腦，困惑碰撞和經(jīng)驗(yàn)共享。
2．快樂(lè)學(xué)習(xí)，形式輕松活潑，理性反思自我。
3．內(nèi)容實(shí)用，通俗易懂，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。
【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】
1-2天
【學(xué)習(xí)內(nèi)容】
第一篇 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售
一、大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)
1.何為大客戶(hù)？。
2.為什么要開(kāi)發(fā)大客戶(hù)？
3.怎樣做大客戶(hù)？
4.我們到底銷(xiāo)售的什么？
二、銷(xiāo)售的流程
1.拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備與分析。
2.開(kāi)場(chǎng)白
3.探尋需求
4.將產(chǎn)品與需求對(duì)接
5.處理反對(duì)意見(jiàn)
6.締結(jié)
7．訪(fǎng)后分析
三、拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備與分析
1.態(tài)度決定一切；
2.分析誰(shuí)是我們的客戶(hù)；
3.尋找準(zhǔn)客戶(hù)的策略與技巧；
4.編制客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò);
5.拜訪(fǎng)目的的制定以及可能問(wèn)題的話(huà)術(shù)準(zhǔn)備;
6.準(zhǔn)備好公司資料和客戶(hù)見(jiàn)證
四、開(kāi)場(chǎng)
1.良好的第一印象；
2.開(kāi)場(chǎng)的方式；
五、探尋需求
1.需求分析；
2.探尋的工具與方法
六、將產(chǎn)品與需求對(duì)接
1、點(diǎn)是一切的基礎(chǔ)；
2、產(chǎn)品給予不同的概念就是好賣(mài)點(diǎn)；
不要賣(mài)成分，不要賣(mài)促銷(xiāo)，不要賣(mài)感情，不要賣(mài)檔次，不要賣(mài)價(jià)格，不要賣(mài)利潤(rùn)
我們應(yīng)當(dāng)賣(mài)什么？
3、產(chǎn)品的三層次；
4、賣(mài)點(diǎn)就是核心競(jìng)爭(zhēng)力；
5、賣(mài)點(diǎn)如何提煉？
6、成功案例分享。
七、處理反對(duì)意見(jiàn)
1．分清楚真、假異議；
2.出路異議的技巧；
3.如何處理價(jià)格異議？
八、締結(jié)
1、把握時(shí)機(jī)
2．成交的信號(hào)；
3.成交的策略；
4.轉(zhuǎn)介紹
九、訪(fǎng)后分析
1.怎樣做好客戶(hù)服務(wù)？
2.養(yǎng)成良好的服務(wù)習(xí)慣
3.健忘曲線(xiàn)與拜訪(fǎng)頻率
第二篇 大客戶(hù)談判與溝通說(shuō)服訓(xùn)練
一、大客戶(hù)銷(xiāo)售談判的定義與流程
1.定義
2.分工與準(zhǔn)備
3.立場(chǎng)與利益
4.妥協(xié)與交換
5.探尋底線(xiàn)與讓步
6.突破僵局
7.談判中的價(jià)格處理技巧
二、協(xié)議的簽訂
1．簽訂合同；
2．貨款的及時(shí)安全
第三篇 大客戶(hù)關(guān)系管理與維護(hù)
一、卓越大客戶(hù)關(guān)系管理
1.先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)理念
2.價(jià)值論與需求論
3.顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
4.從4P到4R提前響應(yīng)客戶(hù)需求
案例：各個(gè)行業(yè)客情維護(hù)有哪幾類(lèi)？
中國(guó)式客情維護(hù)分為哪幾類(lèi)？
二、客戶(hù)關(guān)系建立過(guò)程
1.篩選客戶(hù)
2.接觸客戶(hù)，建立關(guān)系
3.強(qiáng)化關(guān)系
4.讓客戶(hù)產(chǎn)生偏好
5.與客戶(hù)結(jié)盟
案例：客戶(hù)關(guān)系不是請(qǐng)吃飯送禮出來(lái)的，而是長(zhǎng)期合作，互惠互利的結(jié)果。
我的一個(gè)課程客戶(hù)的故事
三、客戶(hù)滿(mǎn)意度維護(hù)
1.如何讓客戶(hù)感覺(jué)物超所值
2.怎樣提高客戶(hù)滿(mǎn)意度、忠誠(chéng)度
3.如何防止客戶(hù)抱怨和客戶(hù)流失
4.通過(guò)客戶(hù)關(guān)系管理提升業(yè)績(jī)
5.客戶(hù)關(guān)系管理的三把黃金鑰匙
第四篇 一切力量的源泉
一、創(chuàng)新思維
1.突破自我設(shè)限；
2.業(yè)績(jī)都可以突破
二、感恩文化
1.銷(xiāo)售就是愛(ài)；
2.感恩是擁有不懈動(dòng)力的源泉。
