主講老師: 于洋（沈陽）（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬元/天）
工作背景：
蒙牛全國(guó)銷售培訓(xùn)經(jīng)理中國(guó)獨(dú)角獸企業(yè)瓜子二手車全國(guó)銷售培訓(xùn)經(jīng)理東北大學(xué)特聘專家級(jí)講師遼寧經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)?？妥苯淌谶|寧企業(yè)家協(xié)會(huì)授課專家拆書幫-盛京分舵前培訓(xùn)教育負(fù)責(zé)人11年可口可樂公司工作經(jīng)歷...
主講課程：
1 教練式的溝通技巧2 情景管理3 教練式的團(tuán)隊(duì)管理4 提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力5 創(chuàng)新思考6 沙盤-團(tuán)隊(duì)博弈-獵鹿者職場(chǎng)高效工作的核心技能課程名稱1目標(biāo)管理2結(jié)構(gòu)思考力...
強(qiáng)化銷售中的談判能力課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 銷售談判
課程目標(biāo)：
讓學(xué)員掌握談判前的準(zhǔn)備/談判中的實(shí)操技巧/談判后的服務(wù)。結(jié)合企業(yè)的銷售實(shí)踐，養(yǎng)成研究型談判的習(xí)慣.
課程對(duì)象：企業(yè)的銷售代表和銷售主管
課程時(shí)間：
一、談判前五步驟
二、談判的兩種目的
1索取價(jià)值----小生意、最后報(bào)價(jià)時(shí)
2創(chuàng)造價(jià)值----大項(xiàng)目，談判的過程中
1 利益交換
2 增加談判議題
3 談判的目標(biāo)---利益最大化
4 不斷的深挖
5 相機(jī)的合同
三、如何進(jìn)行研究型談判
七大原則
1 知其然，更要知其所以然。
2 要調(diào)和各方的利益，而不是各方的要求。
3 與特殊的盟友建立共同陣地。
4 將要求化做機(jī)遇。
5 不要把任何事情當(dāng)成“對(duì)方的問題”。
6不要讓談判以拒絕你的 報(bào)價(jià)而告終。
7 明白“銷售”和“談判”的區(qū)別。
五大獲取信息的方法
1 建立信任，分享信息
2 勤提問，當(dāng)你在談判中感到吃驚和懷疑時(shí)更重如此。
3 向?qū)κ痔峁┎糠中畔?nbsp;
4 同時(shí)就多個(gè)議題展開談判
5 同時(shí)向?qū)Ψ教峁┒鄠€(gè)報(bào)價(jià)
研究型談判法能夠幫助從僵持轉(zhuǎn)化成雙方合作 創(chuàng)造價(jià)值、結(jié)局圓滿的談判。
四、談判中的心理障礙
1 思想 的偏見
A固有的觀念
B 印象偏見
C 非理性提高奉獻(xiàn)---慣性“賭博”
D 容易受到誘導(dǎo)
2 人性—心理的偏見
A:動(dòng)機(jī)矛盾---應(yīng)該做和想做的
B：自我中心主義
C：過分自信
D：自利歸因
E：后悔厭惡
3 控制自己的偏見
4 處理對(duì)方的偏見
五、實(shí)戰(zhàn)的技巧
1攻心的策略：
A攻擊對(duì)方
B 防守對(duì)方
2 談判盲點(diǎn)
A各方何時(shí)退出
B對(duì)方的決策引發(fā)連動(dòng)
C對(duì)方信息優(yōu)勢(shì)
D競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
E 前景成為盲點(diǎn)
3 應(yīng)對(duì)謊言與詭計(jì)
A 不讓對(duì)方有說謊的機(jī)會(huì)
B識(shí)破謊言
C識(shí)破謊言之后
D用 明智的方法替代謊言
4 以弱勝?gòu)?qiáng)
A絕地反擊
B改變談判力的平衡
5 剔除負(fù)面因素
A如何處理非理性
B 如果對(duì)方真的蠻不講理
C 如何處理對(duì)方的懷疑
D 如何處理對(duì)方的憤怒
E如何處理對(duì)方的威脅和最后通牒
F 如何保住對(duì)方的面子
6何時(shí)不談
1 當(dāng)時(shí)間就是金錢時(shí)候
2大家都知道你的最佳替代方案奇差無比時(shí)
3 當(dāng)談判向?qū)Ψ桨l(fā)出錯(cuò)誤信號(hào)時(shí)
4 當(dāng)雙方關(guān)系可能受損時(shí)。
6 當(dāng)你最佳替代方案無可替代時(shí)
