主講老師: 朱天佑（培訓(xùn)費：1.5-2萬元/天）
工作背景：
中國NLP教練型領(lǐng)導(dǎo)力先行者，20年世界500強高管及營銷管理經(jīng)驗原上海陸家嘴期貨學(xué)院執(zhí)行院長曾任世界500強中國人壽、中國人保高管中國管理科學(xué)研究院客座教授、中國銀保監(jiān)會旗下中國銀保傳媒特聘專家...
主講課程：
《LP——卓越團隊激勵及潛能開發(fā)特訓(xùn)營》《世界500強都在使用的前沿管理技術(shù)——NLP教練型領(lǐng)導(dǎo)力》《從自我生長到“正規(guī)軍”蛻變的奧秘——TTT課程開發(fā)與授課技巧高級研修班》《...
狼性團隊營銷技能訓(xùn)練營課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 營銷策略狼性營銷
課程目標：
1、打造狼性團隊、激發(fā)團隊斗志；
2、突破營銷觀念，創(chuàng)新營銷思路；
3、了解產(chǎn)品優(yōu)勢，加強客戶體驗；
4、梳理客戶買點，提升客戶感受；
5、掌控客戶心理；懂得銷售技巧；
6、建立營銷體系，完善銷售流程；
7、解決營銷難題，提升營銷業(yè)績；
8、客戶科學(xué)分類，實戰(zhàn)模擬訓(xùn)練
課程對象：一線銷售人員、銷售精英、銷售管理人員等
課程時間：2天（12小時）
第一講：營銷精英核心理念
一、營銷精英認知
1．心態(tài)：積極心態(tài)、付出心態(tài)、堅持心態(tài)
2．思維：創(chuàng)新思維、目標思維、結(jié)果思維
3．能力：學(xué)習(xí)能力、為人能力、處事能力
4．境界：有欲望、懂感恩、要利他
二、客戶喜歡什么樣的銷售
1．外表職業(yè)：3個維度
2．知識豐富：3個方面
3．更關(guān)心客戶：3點要求
案例討論：銷售人員不出結(jié)果的原因
三、營銷和推銷的區(qū)別
1．銷售的定義
2．選擇銷售的目的
3．推銷VS營銷
案例分析：細節(jié)是最好的技巧，真誠是最牛X的套路
第二講：營銷精英應(yīng)具備的綜合素質(zhì)
一、營銷精英職業(yè)化
1．相信公司
2．相信產(chǎn)品
3．相信客戶
4．相信自己
二、營銷精英恐懼化解
1．害怕拒絕的本質(zhì)原因
2．拒絕的三大核心問題
1）不需要：分析本質(zhì)原因
2）需要的時候聯(lián)系你：怎么面對
3）別煩我：怎樣理解態(tài)度不好
三、為什么說銷售是先銷售自己
案例討論：為什么有的人特別有氣質(zhì)？
自信的背后原因
1．動機：幫客戶思考問題、解決問題
2．專業(yè)：了解客戶、了解產(chǎn)品、了解對手
3．資源：內(nèi)部資源、外部資源
四、營銷精英5項基本技能
1.看：觀察的正確角度
2.聽：聆聽的科學(xué)方式
3.說：說話的衡量標準
4．笑：微笑的正確理解
5．動：行動的正確方法
實戰(zhàn)訓(xùn)練：面對客戶實操
五、營銷精英每天要干的三件事
1．詳細填寫每天的業(yè)務(wù)日報表
2．思考是否按計劃完成，做好第二天的工作計劃
3．總結(jié)感想，對客戶的問題及時處理并匯報上級
案例討論：如何將不可控的業(yè)績指標變成可控的事務(wù)性指標
第三講：銷售流程與技巧
一、銷售開發(fā)流程梳理
1．銷售準備
2．調(diào)整情緒
3．建立信任
4．了解客戶需求
5．提出解決方案
6.競爭分析比較
7．解除客戶疑慮
8．有效促成
9．售后維護
10．實現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹
二、簡化黃金3步曲
1．初步溝通
1）怎樣才會不被拒絕
2）初步溝通的目的
3）如何根據(jù)現(xiàn)有業(yè)務(wù)設(shè)計客戶感興趣的開場白
2．解決問題
1）如何讓客戶放下防備愿意跟你溝通
2）怎樣通過問話方式得到客戶需求
3）怎樣同我說的方式得到客戶需求
3．達成合作
1）達成合作最佳時機的判斷
2）達成合作的本質(zhì)原因
3）達成合作的科學(xué)話術(shù)設(shè)計
三、業(yè)績增長流程
1．找魚塘：對接資源平臺
2.抓意向：篩選價值客戶
3.做成交：滿足客戶需求
4．重服務(wù)：建立服務(wù)體系
5．建魚塘：加強需求引導(dǎo)
案例：結(jié)合現(xiàn)有項目的思考
四、銷售技能一一建立客戶信賴
1．建立信賴的條件
1）動機：我們談客戶的出發(fā)點是什么？
2）專業(yè)：對自身產(chǎn)品、客戶需求、競爭對手了解
3）資源：技術(shù)團隊、產(chǎn)品資質(zhì)、公司實力、客戶見證等
2．信賴的推進圖沒關(guān)系一互惠一一有關(guān)系一一信任
3．客戶不相信你的原因是？
案例演示：客戶信賴的過程
4．建立信賴的注意事項
1）建立信賴的敵人
2）建立信賴的雷區(qū)
3）建立信賴的策略
五、塑造產(chǎn)品價值
1．緊貼需求
1）從賣點向買點轉(zhuǎn)變
2）如何緊貼客戶的關(guān)注點講解
2．產(chǎn)品優(yōu)勢
1）產(chǎn)品的獨特價值點梳理
2）成熟的客戶案例
3．塑造感覺
1）滔滔不絕的解說自身產(chǎn)品的誤區(qū)
2）如何讓客戶身有體會和內(nèi)心渴望
實戰(zhàn)演練：讓客戶邊感受邊聽
六、解決客戶抗拒點
1．問題的類型
1）誤解：客戶不會比你更了解你的產(chǎn)品
2）懷疑：懷疑是人的本性
3）缺陷：沒有完美的產(chǎn)品，只有相對優(yōu)勢的產(chǎn)品
2．價格問題
1)氣勢取勝
2）科學(xué)報價
3）收口式原理模擬：砍價原理
3．解決策略
1）聆聽：用心聽、聽完、給答案
2）公式：順、轉(zhuǎn)、推
實戰(zhàn)技能訓(xùn)練：問題處理
七、有效促成技巧
1．成交的條件：需求、能力、信任、價值、情緒
2．不成交的原因
1）品質(zhì)、服務(wù)、價格
2）本質(zhì)原因深度分析
3．成交策略
1）科學(xué)對比
2)巧用保證
3）設(shè)定結(jié)果
4）堅持要求
案例討論：不同客戶的成交策略
4．實際遇到的問題
1）這個品牌我沒有聽過
2）這個多少錢？太貴了
3）其他家跟你們一樣跟便宜
銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練：成交PK
八、客戶維護
1．服務(wù)體系建設(shè)
1）日常跟進：消費通知、節(jié)日祝福、活動推送…
2）客情維護：項目進度、滿意度調(diào)查
3）增值服務(wù)：從創(chuàng)造消費力到客戶終身價值轉(zhuǎn)變
2．業(yè)績增長的流程：引流、鎖客、服務(wù)、追銷、裂變
實戰(zhàn)案例分析：轉(zhuǎn)介紹案例
3.客戶為什么會做介紹
1）對你相不相信？
2）對客戶有沒有好處？
3）對客戶麻不麻煩？
4）對客戶安不安全？
討論分析：轉(zhuǎn)介紹
第四講：營銷實操訓(xùn)練
一、客戶科學(xué)分類
1.空白型：沒需求、沒標準
2．模糊型：有需求、沒標準
3.清楚型：有需求、有標準
二、客戶應(yīng)對策略
1．空白型客戶成交策略
引發(fā)問題（現(xiàn)狀調(diào)查）
2.模糊型客戶成交策略
建立標準（產(chǎn)品優(yōu)勢）
現(xiàn)場演練：應(yīng)對現(xiàn)有實際問題
3．明確型客戶成交策略
重組標準（或匹配標準）
成交萬能公式：建標準（事實、問題、答案）
第五講：課程復(fù)盤及落地
一、Q&A：現(xiàn)場答疑
二、課程回顧及總結(jié)
二、90落地行動
