主講老師: 鄒國華（培訓(xùn)費：1.5-2萬元/天）
工作背景：
曾任：富士康IE學(xué)院副院長曾任：酒店用品行業(yè)品牌營銷能力最強的公司日升五金制品（深圳）有限公司市場總監(jiān)商學(xué)院講師曾任：農(nóng)牧業(yè)規(guī)模第二大，凈利潤第二大的江西正邦集團江西正邦實業(yè)有限公司營銷總監(jiān)、商學(xué)院副院長...
主講課程：
《頂尖銷售精鷹特訓(xùn)營》《產(chǎn)品創(chuàng)新轉(zhuǎn)型升級》《服務(wù)創(chuàng)新體驗為王》《品牌的建立與發(fā)展》《客戶關(guān)系管理》《企業(yè)賒銷與應(yīng)收賬款管理》《從基層到管理》《高...
大客戶營銷 培訓(xùn)提綱課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 大客戶
課程目標(biāo)：
轉(zhuǎn)變銷售人員及公司內(nèi)部人員的觀念，由被動銷售轉(zhuǎn)到主動營銷
掌握大客戶銷售的基本技能，提升銷售業(yè)績和效益
掌握大客戶銷售的全過程，培養(yǎng)大客戶的忠誠度.
掌握大客戶商務(wù)談判的開場,中場,后期的關(guān)鍵因素,使得在談判中取得有利地位.
提升大客戶銷售的管理制度,促進企業(yè)利潤的提高.
課程對象：市場營銷人員,大客戶銷售人員
課程時間：2天, 6小時/天
第一講 了解大客戶
1.認識企業(yè)大客戶
2.收集大客戶資料
3.管理大客戶資料
4.認識大客戶的采購流程
5.認識采購過程的參與者
案例互動：
第二講 識別大客戶
1.如何快速確認大客戶
2.如何利用市場細分確定企業(yè)的大客戶?
3.評價大客戶關(guān)系的三個步驟
4.全面識別大客戶
案例研討::如何對你的大客戶進行結(jié)構(gòu)調(diào)整?
第三講 接近大客戶
1.如何與大客戶進行首次接觸
2.如何爭取見面機會
3.如何對大客戶進行首次拜訪
4.如何為大客戶提供信息
5.如何設(shè)計通過活動接近大客戶
案例互動：
第四講 贏得大客戶
1.如何認識大客戶銷售
2.如何識別競爭對手
3.如何與大客戶進行有效溝通
4.如何處理大客戶的異議
5.如何與大客戶建立關(guān)系紐帶
案例互動：
第五講：培養(yǎng)大客戶--忠誠度
1.提升大客戶滿意度的方法
2.大客戶抱怨投訴怎么辦?
3.為大客戶創(chuàng)造價值
4.建立大客戶忠誠度計劃
案例研討：
第六講大客戶管理制度
1.招聘到合適的大客戶銷售人員
2.對大客戶銷售人員進行培訓(xùn)
3.考核大客戶銷售人員
4.如何衡量大客戶銷售業(yè)績
案例研討：
第七講商務(wù)談判技巧
1.掌握商務(wù)談判的原則
2.選擇好談判的時機
3.如何應(yīng)對商務(wù)談判的開局
4.如何應(yīng)對談判的中期局面
5.如何應(yīng)對談判的后期局面
6.化解談判僵局
案例研討,老師點評：
第八講全面提升大客戶銷售利潤
1.推動大客戶銷售業(yè)績增長的有效方法
2.吸引新的大客戶
3.為現(xiàn)有大客戶提供新產(chǎn)品或服務(wù)
4.如何降低大客戶銷售費用
5.如何預(yù)防賒銷風(fēng)險
案例研討,老師點評：
第九講 團隊協(xié)作
一.團隊協(xié)作的10個要素：
視頻短片：學(xué)員參與演練
然后講師點評、示范及總結(jié)
二.從公司層面，如何促進團隊協(xié)作？
1.營造公司氛圍
2.重要場合宣傳
3.從制度上保證
案例互動：
第十講：課程收尾
1．回顧課程
2．答疑解惑
3．合影道別
