主講老師: 祖武（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬元/天）
工作背景：
中國科學(xué)技術(shù)大學(xué)高級工商管理碩士亞利桑那州立大學(xué)心理學(xué)碩士曾任美國江森自控有限公司（全球500強(qiáng)）總監(jiān)級渠道培訓(xùn)顧問曾任京瓷中國商貿(mào)有限公司（全球500強(qiáng)）培訓(xùn)部長曾任柯尼卡美能達(dá)辦公系統(tǒng)...
主講課程：
《突破瓶頸，銷量倍增－渠道銷售實(shí)戰(zhàn)能力提升寶典》《賦能銷售，引爆銷量—高戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)技巧》《一分都不能少—實(shí)用應(yīng)收回款技巧》《服務(wù)為先—渠道客戶管理策略》《我的上...
突破瓶頸，銷量倍增-渠道銷售實(shí)戰(zhàn)能力提升寶典課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 銷售技能渠道管理
課程目標(biāo)：
打造合適的商務(wù)溝通環(huán)境
快速了解客戶購買意愿的真是成因
如何打破客戶的沉默應(yīng)對
打消客戶顧慮的方法
說客戶想聽的話
做好落地執(zhí)行，打造優(yōu)質(zhì)服務(wù)
課程對象：TOB渠道銷售人員，TOB渠道銷售經(jīng)理
課程時(shí)間：1-2天（6小時(shí)/天）
一、如何打造一個(gè)事半功倍的拜訪開場？
1、銷售人員的三重角色
業(yè)務(wù)咨詢顧問、合作伙伴、特征/禮儀介紹者
提問：銷售人員和客戶的關(guān)系最像生活中的那種關(guān)系？
2、開場三部曲
訪前準(zhǔn)備：他是誰、為啥來、啥好處
分組討論：客戶角色類型分為哪幾類？我們拜訪客戶的目標(biāo)有哪些？
營造氛圍目的：消除陌生隔閡、營造輕松氛圍、建立商務(wù)環(huán)境、體現(xiàn)專業(yè)素質(zhì)
方法：贊美
贊美三要素：微笑、真誠、具體
贊美四個(gè)方面：家庭、事業(yè)、員工、個(gè)人
闡明來意：來意、利益
二、什么是客戶需求？
1、客戶為什么要跟我們合作？
小故事：老太太買李記
2、需求產(chǎn)生的原因？
來自不滿、來自不安、來自不便、來自對未來的期望
3、需求的分類
按照客戶的表達(dá)特征
理性需求：關(guān)注成本型、關(guān)注效率型
感性需求：權(quán)力型、隨眾型、專才型、新奇型
按照需求的屬性：顯性需求、隱形需求
按照需求表達(dá)特征：明確需求、模糊需求
分組討論：我們的客戶可能會(huì)有哪些需求？
三、找需求的幾種方法？
1、找到需求的2個(gè)手段：
問
問題的分類：開放式問題、封閉式問題、啟發(fā)式問題
問什么：問現(xiàn)狀、問未來
分組討論：可以向客戶提那些問題？為什么要問這些問題？
聽
聽的三種能力：選擇性吸收、有表示的聆聽、總結(jié)性的聆聽
聽什么？聽不滿、聽不安、聽不便
2、找尋需求的方法、做證法、引導(dǎo)法
四、如何找準(zhǔn)客戶的需求？
1、找尋需求四步法：望聞問切四步法
望（觀察客戶現(xiàn)狀）
聞（聽準(zhǔn)客戶表達(dá)）
問（問好引導(dǎo)問題）
切（探究需求成因）
2、怎么樣才是找準(zhǔn)客戶需求：清楚、完整、有共識(shí)
五、客戶不搭理我怎么辦？
1客戶為什么不理我：客戶性格原因、無需求、不信任
2、如何發(fā)現(xiàn)客戶的隱形需求
找：客戶現(xiàn)狀、痛點(diǎn)判斷、分析影響、確認(rèn)需求
猜：假設(shè)需求、確認(rèn)機(jī)會(huì)、分析情境、確認(rèn)利益
情景演練：假設(shè)一個(gè)客戶不搭理的場景，進(jìn)行情景演練
六、客戶有疑慮了怎么辦？
1、客戶為什么會(huì)產(chǎn)生異議：不熟悉、不了解、不安
2、LSCP法則：傾聽、理解、澄清
直接否定法（顧慮）
間接否定法（懷疑）
轉(zhuǎn)移法（缺點(diǎn)）
分組討論：客戶的懷疑，顧慮有哪些？我們該如何去消除客戶顧慮
七、如何說客戶想聽的話？
1、什么時(shí)候可以開始說
客戶意見表達(dá)需求
與客戶對需求的理解相同
我們的產(chǎn)品優(yōu)勢能滿足客戶需求的時(shí)候
2、FAB語法：產(chǎn)品屬性、產(chǎn)品特征（優(yōu)勢、賣點(diǎn)）、給客戶帶來的利益
分組討論：每組寫出5個(gè)我們產(chǎn)品的FAB
3、尋找買點(diǎn)的四個(gè)方面：價(jià)格、服務(wù)、質(zhì)量、品牌
8、怎么樣才能不做一個(gè)虎頭蛇尾式銷售？
1、推動(dòng)銷售達(dá)成的時(shí)機(jī)？
客戶發(fā)出購買信號
客戶意見接受我們產(chǎn)品給他帶來的利益
2、后續(xù)執(zhí)行三要素：時(shí)效性、準(zhǔn)確性、落地性
3、如何將課程運(yùn)用到工作中
如何制定自己的工作計(jì)劃
SMART原則
