主講老師: 楊濤（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬(wàn)元/天）    

工作背景：
【畢業(yè)于知名高等學(xué)府，擁有扎實(shí)的理論知識(shí)】1）中山大學(xué)MBA2）美國(guó)麻省理工學(xué)院MBA3）美國(guó)瑪赫西國(guó)際大學(xué)PhD管理博士【曾任職于知名大型企業(yè)管理崗，擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】曾任：理...

主講課程：
《策略引領(lǐng)，贏得未來(lái)——大客戶營(yíng)銷攻略》《銷售團(tuán)隊(duì)的引航者——打造高效銷售團(tuán)隊(duì)》《贏在找對(duì)客戶——客戶細(xì)分與進(jìn)攻策略制定》《創(chuàng)造性營(yíng)銷——?jiǎng)?chuàng)造性思維在銷售活動(dòng)中的應(yīng)用》...

  以智慧與魅力贏得客戶——商務(wù)談判的藝術(shù)與技巧課程大綱詳細(xì)內(nèi)容

課程分類： 商務(wù)談判

課程目標(biāo)：

1、幫助學(xué)員了解商務(wù)談判的完整概念

2、掌握談判前的三大技巧

3、掌握談判中的三大技巧

4、學(xué)會(huì)應(yīng)用肢體語(yǔ)言和非溝通語(yǔ)言，克服談判難點(diǎn)

課程對(duì)象：銷售人員、銷售經(jīng)理、大客戶銷售、大客戶銷售經(jīng)理、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

導(dǎo)入：

1）商務(wù)談判的重要性及對(duì)銷售業(yè)績(jī)的影響

2）談判中的常見(jiàn)挑戰(zhàn)和難點(diǎn)

討論：為什么商務(wù)談判對(duì)于銷售活動(dòng)很重要？在談判中，常見(jiàn)的挑戰(zhàn)和難點(diǎn)是什么？

第一個(gè)板塊：談判前——不做無(wú)準(zhǔn)備的談判1.目標(biāo)設(shè)定：確定期望結(jié)果和底線

2.研究與了解：掌握對(duì)方和市場(chǎng)的信息

3.規(guī)劃策略：制定談判策略和戰(zhàn)術(shù)

練習(xí)：三大場(chǎng)景下的談判策略分析

第二個(gè)板塊：談判中——把握心理順利談判

一、談判心理學(xué)

1.情緒管理

1）控制自己的情緒

2）理解對(duì)方的情緒和情感

3）觀察對(duì)方的面部表情、語(yǔ)氣和身體語(yǔ)言

2.邏輯層次的應(yīng)用

1）引導(dǎo)客戶向上三層進(jìn)行探索（愿景、使命、價(jià)值觀）

2）有力地發(fā)問(wèn)

3）聽(tīng)懂客戶的思維習(xí)慣

3.聆聽(tīng)與溝通：有效傾聽(tīng)與表達(dá)需求

1）積極地聆聽(tīng)

2）高效地反饋

3）高質(zhì)量表達(dá)

練習(xí)+工具：

1）假如問(wèn)題框架

2）ORID反饋模型

3）HFA反饋模型

4）FABE表達(dá)模型

二、談判技巧與戰(zhàn)術(shù)

1.提問(wèn)技巧：運(yùn)用開(kāi)放式和封閉式問(wèn)題

2.議價(jià)與妥協(xié)：技巧與策略的平衡

3.創(chuàng)造共贏：尋找雙方互利的解決方案

法則：Take&Give交易法則

三、肢體語(yǔ)言與非語(yǔ)言溝通

1.肢體語(yǔ)言的解讀和運(yùn)用

2.非語(yǔ)言溝通的重要性與技巧

3.禮貌與信任的建立

練習(xí)：匹配與不匹配

第三個(gè)板塊：談判后——克服談判難點(diǎn)與抵抗

1.溝通障礙

討論：如何解決溝通上的問(wèn)題

2.議價(jià)策略

——回應(yīng)價(jià)格討論和要求折扣

3.靈活性與妥協(xié)

——靈活對(duì)應(yīng)與妥協(xié)讓步

演練：10分鐘談判

談判案例分析與實(shí)踐

1.挖掘成功與失敗的要素

2.實(shí)踐談判技巧

案例分析：談判策略的選擇與技巧的應(yīng)用

課程回顧