主講老師: 岳云峰（培訓費：2-2.5萬元/天）
工作背景：
中山大學特聘講師中山大學-花旗銀行創(chuàng)業(yè)培訓師；中大-花旗TOT校友理事會常務副理事長；北京交通大學 特聘講師；華南農業(yè)大學 經(jīng)管學院培訓中心特聘講師;中華企管網(wǎng)、關貿財稅網(wǎng)等數(shù)十家專業(yè)機構特聘講師.
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主講課程：
《邊境地區(qū)外貿理解與操作實務》 《國際營銷實務綜合技能提升》 《涉外商務溝通技能提升（信函及展會篇）》 《內向型企業(yè)輕松做外貿》 《涉外商務信函技能提升...
《涉外溝通藝術與談判技巧》課程大綱詳細內容
課程分類： 出海經(jīng)營溝通談判
課程目標：
課程對象：營銷經(jīng)理，商務洽談人員
課程時間：2+1天（12+6課時）
第一單元 口頭及面對面溝通與談判【2天12課時】
第一節(jié)：認知與理解涉外溝通與國際貿易談判
1.溝通的內涵與常見誤區(qū)
2.國際貿易談判的三要素與本質
3.肢體語言、語氣及音色在溝通中的運用
4.與不同國家客戶溝通與談判的基石---國際交流中的跨文化溝通
【實景案例】面對大量現(xiàn)實中存在的國際交流障礙，怎樣用“跨文化溝通”的方式分析原因，并化解障礙
【工具】快速識別客戶文化傾向的方法
第二節(jié): 國際談判的準備流程
1.目標設立
談判底線
談判最優(yōu)目標
談判目標的現(xiàn)實優(yōu)化結果
2. 確立談判項目
3.了解你的對手
客戶類型
客戶價值
4. 對談判項目進行優(yōu)先級排序
5. 列出選擇項
6. 就每個談判問題設定界限
7. 檢驗界限的合理性
情感的勝利
利益的勝利
第三節(jié):國際談判的策略制定
1.尋找共同點
【工具應用】喬哈里溝通視窗
2. 內/外部因素影響
可控因素
不可控因素
3. 角色策略
各國談判溝通中的習慣角色分工
國際貿易談判中的組織化角色分工
4. 時間策略
順時談判法
逆時談判法
5. 議題策略
6. 報價/ 催款策略
7. 權力策略
自然狀態(tài)下的權利應用
授權狀態(tài)下的權利應用
8. 讓步策略
失敗的讓步策略
誠懇的讓步策略
9. 地點策略
地點的選擇
地點的延伸
10.突破談判僵局策略
【案例】價格談判中防敲打技巧應用
【綜合案例】國際貿易價格談判中，怎樣應用放棄-妥協(xié)策略及延伸技巧
第四節(jié):談判八大籌碼的運用
1.籌碼一：權勢籌碼
如何運用權勢籌碼施展壓力
2.籌碼二：獎勵籌碼
如何運用獎勵籌碼引導客戶
3.籌碼三：退路籌碼
如何運用退路籌碼迷惑對手
4.籌碼四：時間籌碼
如何運用時間籌碼掌控局面
5.籌碼五：法律籌碼
如何運用法律籌碼擺脫困境
6.籌碼六：專業(yè)籌碼
如何運用專業(yè)籌碼抬升地位
7.籌碼七：架勢籌碼
如何運用架勢籌碼扭轉不利
8.籌碼八：粘性籌碼
如何運用粘性籌碼避免破局
【練習】面向開發(fā)戰(zhàn)略級大客戶的框架性談判模擬
【練習】針對老客戶的價格調整談判模擬
第二單元 遠程溝通談判-國際商務信函【1天6課時】
一、信函溝通前的準備
明確溝通與銷售/工作目標
判定溝通對象，選擇適宜的溝通方式
起草溝通的內容
分析事態(tài)的緊急情況
確定客戶對自我的認知情況
決定選用何種溝通方式
二.商務信函寫作及注意要點
【練習】讓客戶記住自己
2.1 商務信函的種類及寫作要求
2.1.1英文信函的種類及格式
介紹信
銷售信
拒絕信
要約
【模板工具】詢盤信函模板
報價
【模板工具】發(fā)盤/還盤信函模板
定貨
【模板工具】發(fā)貨前后跟進信函模板
?取消定單
抱怨/投訴
【模板工具】投訴應答信函模板
調解信
催款函
【模板工具】催款函模板
2.1.2信函的格式
通知型信函
說服型信函
指導型信函
記錄型信函
2.1.3練習:選擇幾種信函課堂寫作
2.1.4商務信函的應用格式對比
商務信函的現(xiàn)代特征：EMAIL作為信函載體的應用
郵件標題：吸引客戶的注意力的技巧
郵件結構：合理布局的方法
郵件內容：內容設置的方法
與企業(yè)文化結合的信函格式
【練習】設計符合自身的信函格式
2.2信函寫作中的語言形式的選擇
正式用語
非正式用語
俚語（檢查您在涉外信函中常用的俚語）
傻話（檢查您在涉外信函中是否用過傻話并改正）
小結：語言形式對商務信函的影響
2.3信函的四大特征應用
準確性
精確性
及時性
KISS法則
2.4信函中必須避免的問題
【案例解析】哪些信函內容會出現(xiàn)以下情況
冗長
華麗
浮躁
無禮
三. 商務信函的綜合應用技巧
3.1商務信函的管理
電子版信函的管理
紙質信函的管理
3.2信函的具體運用之一:促進定單技巧
階段性地促單技巧
提示性促單技巧
仔細籌備后的促單技巧
3.3信函的具體運用之二:提升與供應商/經(jīng)銷商關系的技巧
形象展示
問候/祝賀
應對投訴
滿意度調查
異議處理
合作確認
3.4信函的具體運用之三:信函溝通中的內部團隊協(xié)調
案例：團隊協(xié)調
與誰協(xié)調溝通
怎樣協(xié)調溝通
協(xié)調溝通的時間考慮
協(xié)調溝通中的分工
3.5作業(yè):每人選擇一至三種信函課后創(chuàng)作,電子版提交給培訓師檢查批注
