主講老師: 劉 暢（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬元/天）
工作背景：
中國人民大學(xué)MBA曾任施耐德電氣ITB大中華區(qū)銷售總監(jiān)曾任惠普（中國）有限公司ITS服務(wù)部銷售經(jīng)理曾任埃森哲（中國）高級(jí)業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理曾任IBMGTS中國區(qū)服務(wù)銷售經(jīng)理曾任新華三集團(tuán)...
主講課程：
人性洞察銷售力系列《大客戶心理與成交秘訣》《大客戶銷售技巧培訓(xùn)》《中國式大客戶心理與成交秘籍》《政企大客戶洞察式關(guān)系營銷》《大客戶深度管理與銷售技能的提升》...
大客戶銷售技巧培訓(xùn)課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 銷售技能大客戶
課程目標(biāo)：
不僅能學(xué)會(huì)銷售技巧，更重要的學(xué)會(huì)人際關(guān)系的技能
打破客戶對(duì)銷售人員的認(rèn)知和偏見
讓客戶感到被尊重、被理解、受保護(hù)和安全
協(xié)助客戶找到、厘清內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力，而不是強(qiáng)力驅(qū)迫。
洞見并引領(lǐng)客戶發(fā)現(xiàn)“新”的領(lǐng)域和方案。
讓客戶對(duì)你的銷售目標(biāo)有強(qiáng)烈的認(rèn)同感、自主感和擁有感
最終達(dá)到共贏的結(jié)果
改變你的銷售業(yè)績(jī)，同時(shí)改變你的生活
課程對(duì)象：一線銷售人員，銷售管理人員
課程時(shí)間：2天（12小時(shí)）
一、績(jī)效導(dǎo)向的銷售行為管理是什么？
1、銷售成交的三重匹配原理
人際交往狀態(tài)成立的必要條件
C端銷售的三重匹配
B端銷售的三重匹配
小組討論：優(yōu)秀銷售人員需要具備哪些特質(zhì)？
2、影響業(yè)績(jī)的4維因素
3、績(jī)效導(dǎo)向的CAR銷售管理模式
CAR管理模式模型
銷售活動(dòng)的方向決定銷售員的效能
重復(fù)弱刺激觸發(fā)兩邊到質(zhì)變
銷售活動(dòng)的質(zhì)量促進(jìn)業(yè)績(jī)的轉(zhuǎn)化
二、大客戶銷售技巧與流程把控是什么？
1、如何與客戶構(gòu)建信任
建立信任的三個(gè)正向因素與一個(gè)負(fù)向因素
工具：麥肯錫的信任公式
B端銷售中關(guān)鍵人物的判斷
9T客戶畫像技巧與應(yīng)對(duì)策略
不同銷售階段的關(guān)鍵人物
分組練習(xí)：學(xué)習(xí)性格畫像，并做一對(duì)一溝通練習(xí)
2、專業(yè)銷售的六大步驟
專業(yè)的準(zhǔn)備（Professional）
銷售開啟/拜訪（Approach&Opening）
分組練習(xí)：：小組每人在即時(shí)貼上寫出拜訪目的，每張上面寫1個(gè)目的。寫好后，請(qǐng)先放置在桌上。（5分鐘）
發(fā)現(xiàn)需求（DiscoveringNeeds ）
銷售說服與產(chǎn)品展示（Presentation&Demo）
異議處理（ObjectionHandling）
成功締結(jié)（Close）
3、大客戶銷售流程管控
客戶采購流程
銷售跟進(jìn)進(jìn)度
三、顧問式銷售的三個(gè)重要工具是什么？
1、USP競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
2、SPIN需求挖掘
顧問式需求挖掘
分組練習(xí)：把提問改成引導(dǎo)式提問
3、FAB產(chǎn)品推薦
產(chǎn)品與服務(wù)的事實(shí)與屬性
該特點(diǎn)能為客戶提供的實(shí)質(zhì)幫助
特點(diǎn)或好處能滿足顧客的明確性需求
四、客戶談判與博弈的技巧是什么？
1、判斷中的博弈
2、忍耐度原理助你探到對(duì)方的底線
忍耐度取決于對(duì)未來正面結(jié)果的預(yù)期
激發(fā)對(duì)方的欲望，可以加速對(duì)方的改變
思考：欲望是什么決定的？
3、銷售談判與討價(jià)還價(jià)
談判的策略與籌碼
條件式銷售提案
討價(jià)還價(jià)與讓步的藝術(shù)
五、“洗腦”的技巧有哪些？
影響他人的三種心態(tài)
“洗腦”原理的應(yīng)用
六、總結(jié)復(fù)盤與實(shí)戰(zhàn)角色演練
