主講老師: 姚俊杰（培訓費：2-2.5萬元/天）
工作背景：
可口可樂大學首席商務領導力培訓經理可口可樂中國實業(yè)集團領導力發(fā)展部經理武田（日本）制藥北亞區(qū)學習發(fā)展部負責人瑞士馬利克 (上海) 咨詢有限公司高級顧問/高級培訓師亞洲管理學院領導力課程Master培訓師
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主講課程：
1，領導力培訓課程：卓越領導力（庫澤斯-波斯納卓越領導力模型）、變革創(chuàng)新領導力（約翰·科特）、卓越領導者（曾格-?？寺皫づ袷筋I導力”）、像CEO一樣思考、情商領導力（丹尼爾·戈爾曼）、信任領導力（史...
全腦銷售技巧（HBDI）（版權課程）課程大綱詳細內容
課程分類： 銷售技能
課程目標：
課程對象：銷售經理/主任、重點客戶經理/主任/代表、市場經理/主任、渠道經理/主任、客戶服務經理/主任、高級銷售/市場代表等
課程時間：2天
培訓內容：
時間 | 培訓內容 | 培訓方法及演練 | |
第一天 | 上午 | 第一章：HBDI思維模式與溝通風格 四種不同風格的思維模式（全腦思維模型） 思維模式自我測評 客戶思維模式判斷 不同思維模式的優(yōu)劣 調整適應不同的溝通模式及練習 全腦漫游及溝通練習 | 1. 介紹全腦思維模式，學員練習思維模式判斷 2. 學員自我測評 3. 學員判斷自己客戶的思維模式 4. 學員討論不同思維模式的優(yōu)缺點及如何調整自己以達到良好的溝通 5. 學員活動：請與我這樣說話 6. 介紹全腦漫游（觀看錄像） 7. 全腦漫游溝通練習 |
第一天 | 下午 | 第二章：思維模式與購買模式 四種思維模式與購買時的偏好 A腦：給我事實就好 B腦：你有什么計劃 C腦：讓我知道你在乎我 D腦：有哪些可能性 全腦銷售策略 第三章：全腦五步銷售流程 第一步：開始客戶拜訪（C腦D腦） 友好的問候 有效的開場白 | 1. 介紹客戶思維模式與購買偏好之間的關系，銷售故事 2. 介紹四種思維偏好與對應的銷售策略 3. 學員活動：四腦銷售練習 4. 介紹全腦漫游銷售方法 5. 介紹全腦五步銷售流程 6. 介紹第一步，學員練習用C/D腦模式進行開場白 7. 家庭作業(yè)：判斷家人的思維模式 |
第二天 | 上午 | 第二步：提問來了解客戶的需求 需求的定義，差距陳述 提問的類型及方法 問題漏斗 聽出機會：傾聽技巧 第三步：介紹解決方案并取得一致（A腦B腦） 產品與服務的利益與特征 怎樣介紹解決方案 有說服力的演示結構
| 1. 回顧與分享：啊哈時刻：家人思維模式 2. 介紹第二步用C腦模式了解客戶需求，學員練習將模糊的問題變成清晰的差距陳述 3. 介紹不同的提問類型，漏斗提問練習 4. 學習從傾聽中發(fā)掘客戶需求，發(fā)現銷售機會；學員練習有效傾聽 5. 學習區(qū)分產品與服務的利益和特征 6. 學員活動：銷售產品或服務的利益 7. 撰寫有說服力的演示結構并小組分享 |
第二天 | 下午 | 使用故事版（全腦） 第四步：處理客戶異議（全腦） 異議產生的原因 四種類型的異議 全腦方法處理異議的技巧和步驟 第五步：結束銷售會談（B腦） 結束銷售會談的步驟 結束類型 購買信號 第四章：綜合練習 綜合練習及講評 培訓回顧 行動計劃 | 1. 故事版練習 2. 討論異議常見的原因 3. 學員活動列出常見的異議 4. 介紹四種異議類型 5. 介紹全腦方法處理異議 6. 小組活動：全腦方法處理異議（小組交換異議） 7. 介紹如何用B腦模式結束銷售會談 8. 學員練習：結束銷售會談 9. 綜合演練：結合客戶思維模式判斷及全腦五步銷售流程進行綜合銷售練習，講師、觀察員進行點評 10. 學習綜合回顧 11. 學員行動計劃 |
