主講老師: 屠振宇（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬元/天）
工作背景：
曾任交通銀行總部培訓(xùn)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人曾任美國500 強(qiáng)企業(yè)中國區(qū)首席代表曾任某生物科技有限公司董事總經(jīng)理 曾任中美合資集團(tuán)控股公司營(yíng)運(yùn)副總經(jīng)理
主講課程：
金融營(yíng)銷類：《金融生態(tài) 智創(chuàng)經(jīng)營(yíng)-打造網(wǎng)點(diǎn)新金融全景生態(tài)圈》 《數(shù)字化轉(zhuǎn)型下零售銀行市場(chǎng)營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理》 《互聯(lián)時(shí)代零售銀行場(chǎng)景營(yíng)銷策略與落地執(zhí)行》 《打造商業(yè)銀行金牌客戶經(jīng)理...
《新零售營(yíng)銷思維與政企大客戶聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷策略》課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 營(yíng)銷策略新零售銀行網(wǎng)點(diǎn)管理
課程目標(biāo)：
1. 全方位認(rèn)知新經(jīng)濟(jì)時(shí)代商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的大趨勢(shì)和發(fā)展方向。
2. 樹立服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人應(yīng)具有的心態(tài)，及個(gè)人工作及營(yíng)銷技能提升需求。
3. 培養(yǎng)主動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)意識(shí)，強(qiáng)化銀行個(gè)人客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能。
4. 掌握現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷管理的方法，從而提升網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力。
課程對(duì)象：銀行銷售主管、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
課程時(shí)間：6-12課時(shí)
模塊一 銀行新零售業(yè)務(wù)拓展與創(chuàng)新思維
1.新零售爆品思維：關(guān)于精準(zhǔn)營(yíng)銷 --銀行客戶的細(xì)分、數(shù)據(jù)化、經(jīng)營(yíng)與維護(hù)閉環(huán)
1)銀行客戶的關(guān)系營(yíng)銷——細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)化
2)基于客戶分析的營(yíng)銷活動(dòng)，構(gòu)建“強(qiáng)鏈接”
3)差異化產(chǎn)品與服務(wù)
2.爆品推廣：線上線下獲客全域出擊
1)全觸點(diǎn)客戶體驗(yàn)路徑
2)全渠道包圍目標(biāo)客戶群
3)線上渠道的設(shè)計(jì)與線下渠道的優(yōu)化
服務(wù)移動(dòng)化創(chuàng)新
入口分散化創(chuàng)新
賬戶互通化創(chuàng)新
支付共創(chuàng)化創(chuàng)新
3.強(qiáng)化客戶關(guān)系管理與重視核心客戶反饋
4.金融新時(shí)代的場(chǎng)景化營(yíng)銷突破業(yè)務(wù)瓶頸
5.微時(shí)代做好微營(yíng)銷，精準(zhǔn)推廣高效引流
案例分享：
模塊二 銀行零售批量業(yè)務(wù)拓展與政企大客戶公關(guān)營(yíng)銷策略
1.新環(huán)境下銀行零售批量業(yè)務(wù)拓展策略
1)主動(dòng)營(yíng)銷-批量外拓六大營(yíng)銷策略
2)服務(wù)營(yíng)銷-網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷流程管理與技巧
3)分層營(yíng)銷-存量客戶激活與深度營(yíng)銷
2.政企大客戶公關(guān)與營(yíng)銷策略
1)新金融環(huán)境下政企大客戶業(yè)務(wù)拓展痛點(diǎn)
2)銀行重點(diǎn)政府機(jī)構(gòu)客戶梳理
3)政企大客戶關(guān)系管理與拓展策略
4)政企大客戶分層級(jí)溝通機(jī)制
案例分享：某銀行政企客戶拓展成功案例
3.公私聯(lián)動(dòng)策略促零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能
1)如何通過公私聯(lián)動(dòng)支持個(gè)金業(yè)務(wù)的發(fā)展
2)挖掘?qū)珮I(yè)務(wù)中個(gè)金客戶資源潛力
3)通過投資理財(cái)和保險(xiǎn)/基金/證券代理，擴(kuò)大中高端客戶比重
4)拓展企業(yè)高管及親屬為個(gè)人理財(cái)客戶
5)為微小企業(yè)老板提供創(chuàng)業(yè)貸款
案例分析：同業(yè)公私聯(lián)動(dòng)成功案例解析（側(cè)重個(gè)金業(yè)務(wù)）
模塊三 銀行核心存量客戶的盤活與交叉營(yíng)銷
1.存量客戶的客群分析
1)RFM客戶分層分析模型
2)用戶忠誠度指數(shù)分析
3)“二八”定律與長(zhǎng)尾理論
4)客戶生命周期理論
5)客戶價(jià)值評(píng)估分層理論
2.存量客戶的深度營(yíng)銷策略
3.存量客戶的分層營(yíng)銷-需求分析、開發(fā)定位、獲取與經(jīng)營(yíng)
4.存量客戶激活關(guān)鍵點(diǎn)
5.存量客戶的交叉營(yíng)銷技巧
1)高效電話邀約技巧
2)實(shí)戰(zhàn)面談技巧-顧問式營(yíng)銷技巧
營(yíng)銷準(zhǔn)備工作 KYC
建立信任關(guān)系
挖掘客戶需求 SPIN
產(chǎn)品介紹展示 FABE
客戶異議處理 LSCPA
適時(shí)促成成交
案例分享：某銀行存量客戶營(yíng)銷策劃
6.存量客戶的深度維護(hù)
1)客戶維護(hù)策略
2)客戶維護(hù)方式與技巧
3)客戶活動(dòng)的價(jià)值
4)客戶活動(dòng)策劃組織流程
案例分享：某銀行客戶活動(dòng)主題策劃
現(xiàn)場(chǎng)組織與展示
模塊四 網(wǎng)點(diǎn)核心競(jìng)爭(zhēng)之精細(xì)化管理
1.銀行網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理模式分析
2.銀行績(jī)效考核管理思考
3.網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)大廳基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)評(píng)估與管理
4.零售銀行業(yè)務(wù)主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)構(gòu)成
1)銷售計(jì)劃制定步驟
2)銷售管理過程監(jiān)控
3)銷售計(jì)劃有效性的關(guān)鍵因素
4)步步為營(yíng)的過程化管理
過程管理對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的重要性
銷售目標(biāo)細(xì)分解、追蹤和控制
時(shí)間管理在過程管理中的應(yīng)用
銷售過程管理關(guān)注重點(diǎn)
5)客戶拜訪日計(jì)劃
6)銷售報(bào)告勤更新
7)業(yè)務(wù)進(jìn)度周追蹤
8)市場(chǎng)資訊多反饋
9)銷售例會(huì)時(shí)時(shí)開-早、晚、周
案例分享：
