主講老師: 徐良柱（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬元/天）
工作背景：
營銷管理學(xué)學(xué)士，工程碩士國家一級人力資源管理師銀行實(shí)戰(zhàn)營銷外拓導(dǎo)師清華大學(xué)總裁班特邀講師上海財(cái)經(jīng)大學(xué)特邀金融類講師 銀行系統(tǒng)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)訓(xùn)練專家暢銷書《銷售就這么簡單》作者多家銀行、金融公司高...
主講課程：
《三量掘金網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升訓(xùn)練項(xiàng)目》《淡季營銷獲客產(chǎn)能提升訓(xùn)練項(xiàng)目》《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷外拓項(xiàng)目》《網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升項(xiàng)目與具體執(zhí)行項(xiàng)目》《銀行旺季營銷開門紅產(chǎn)能提升項(xiàng)目》《小微信貸批量渠道營銷...
狼性營銷課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 狼性營銷
課程目標(biāo)：
全面了解狼性營銷、提升狼性銷售技巧
培養(yǎng)狼性銷售競爭力，建立完善銷售法則
把握狼性銷售技巧，控制的營銷過程
打造狼性團(tuán)隊(duì)銷售文化，有效提升銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。
課程對象：銀行網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等銷售人員
課程時(shí)間：一天/6小時(shí)
開篇案例：華為的狼性銷售文化
一、狼性營銷之銷售關(guān)鍵因素
1.何為狼性營銷
2.狼性6種特征深度解密
3.狼性處世6種大智慧
4.狼性不足的5項(xiàng)要因
5.狼性鍛造的6項(xiàng)指引
6.狼性鍛造的5大真言
二、狼性銷售的自我修煉
1.需要有狼性和野性，凡事必爭取
2.心態(tài)要平和，在問題面前不退縮
3.停止抱怨與牢騷，停止等待與消極
4.敢于擔(dān)當(dāng)和接受挑戰(zhàn)
5.和團(tuán)隊(duì)一起并肩作戰(zhàn)，為團(tuán)隊(duì)付出
6.向李云龍學(xué)亮劍精神
三、狼性攻心銷售業(yè)績提升與開拓
1.狼性銷售銀行四件事：獲客-存量激活-客戶防流失-他行策反
2.挖掘還沒有介入的新市場
3.與競爭對手博弈，從競爭對手處搶單
4.個(gè)人銷售員開拓市場技能提升
1）陌生拜訪：目的不是尋求客戶
2）抓住高端客戶：目的不是尋求利潤
3）抓住大客戶：目的是服務(wù)好顧客，賺取利潤
4）專注的精神：專注行業(yè)，專注產(chǎn)品，專注領(lǐng)域
5）關(guān)注資源共享（人力協(xié)助）
6）交圈—2015年相聲詞語：幫助過濾顧客
7）產(chǎn)品發(fā)布會(huì)+咨詢酬謝活動(dòng)
8）顧客轉(zhuǎn)介紹
5.大客戶拜訪與成交
1）尋找2）分析3）拜訪4）挖掘5）成交6）維護(hù)
討論：如何通過活動(dòng)有效獲得網(wǎng)點(diǎn)周邊批量客戶
四、狼性銷售中的溝通與成交談判技巧訓(xùn)練
（一）狼性銷售五項(xiàng)核能修煉
1.相信自我之心
2.相信產(chǎn)品之心
3.相信客戶相信產(chǎn)品之心
4.相信客戶現(xiàn)在就需要之心
5.相信客戶使用后會(huì)感謝你之心
（二）客戶關(guān)系升級五大技能
1.親近度關(guān)系升級6大策略
2.信任度關(guān)系升級6大策略
3.利益關(guān)系升級6大策略
4.人情關(guān)系升級6大策略
5.博弈關(guān)系升級6大策略
案例：一次成功的對公營銷帶給我們的是什么
（三）產(chǎn)品價(jià)值塑造五種絕招
1.產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造5個(gè)注意事項(xiàng)
2.產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造5個(gè)關(guān)鍵
3.產(chǎn)品價(jià)值塑造3項(xiàng)法則工具
4.說服大客戶的2大力量
5.產(chǎn)品價(jià)值塑造3維故事法
案例：網(wǎng)點(diǎn)廳堂價(jià)值塑造四個(gè)層面
（四）客戶五種異議解除方法
1.解除價(jià)格異議的5個(gè)技巧
2.解除品質(zhì)異議的5個(gè)技巧
3.解除銷售服務(wù)異議的5個(gè)技巧
4.解除對接人權(quán)限異議的5個(gè)技巧
5.解除大客戶對銷售人員異議的5個(gè)技巧
討論：客戶對存款利率出現(xiàn)異議如何有效破除
（五）超級逼單商務(wù)談判技巧
1）談判的核心是需求與滿足需求，
2）其三大要素是力量、信息、時(shí)間。
3）逼單談判的原則是什么
4）談判中的說服與溝通模式
