主講老師: 尹浩權(quán)（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬元/天）
工作背景：
中國銀行、工商銀行、興業(yè)銀行等多家銀行特聘顧問清華大學(xué)社會科學(xué)院高培中心 金融項目營銷講師鄭州大學(xué)總裁班 營銷講師微信視頻號職場類欄目 特邀作者騰訊視頻職場類欄目 特邀作者36氪職場類欄目 特邀...
主講課程：
《商業(yè)銀行中高端客戶電話營銷技巧》《打造銀行精英營銷團(tuán)隊》
《商業(yè)銀行中高端客戶電話營銷技巧》課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 電話銷售銀行零售營銷
課程目標(biāo)：
認(rèn)知上從排斥電話營銷到覺得電話是營銷中必不可少的工具
建立正知正見的電話營銷觀念態(tài)度
學(xué)會中高端客戶電話營銷技巧全套流程
通過電話實現(xiàn)存量中高端客戶的留存
通過電話實現(xiàn)降級中高端客戶的重新升級
通過電話實現(xiàn)現(xiàn)有存量客戶的深度挖掘
通過電話實現(xiàn)新增中高端客戶的有效拓展
課程對象：個人客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理 個金業(yè)務(wù)序列后備人才； 個金業(yè)務(wù)基層管理者及條線管理者；
課程時間：1-2天，6小時/天；
第一篇：心態(tài)準(zhǔn)備篇
一、重新認(rèn)識基于商業(yè)銀行的電話營銷
銀行電話營銷及線上營銷和其他行業(yè)的不同之處；
銀行營銷人員電話營銷及線上營銷的優(yōu)勢和挑戰(zhàn)；
二、重塑對電話營銷正知正念的積極心態(tài)；
音頻案例：《用電話留住的1000萬》
深刻認(rèn)識客戶最想要的是什么？
有效克服電話營銷中的不安和恐懼。
第二篇：行為準(zhǔn)備篇
心態(tài)準(zhǔn)備（北京銀行開門紅電話營銷案例）
準(zhǔn)確認(rèn)識被客戶拒絕的核心原因
儀容準(zhǔn)備，分析：為什么客戶看不見我們還要準(zhǔn)備儀容儀表？
練習(xí)：微笑電話開場強(qiáng)化訓(xùn)練
環(huán)境及工具準(zhǔn)備
第三篇：行動執(zhí)行篇
一、巧預(yù)熱化尷尬
運(yùn)用短信、微信獲取中高端存量客戶的信任；
中高端陌生客戶營銷中，短信、微信、的話術(shù)設(shè)計；
案例演練：《招商銀行優(yōu)秀客戶經(jīng)理預(yù)熱流程》
實戰(zhàn)中業(yè)余選手和專業(yè)選手的對比
案例演練：《咨詢黃金的姜總》；
預(yù)熱六大步驟的關(guān)鍵點(diǎn)提示
二、巧開口引關(guān)注
用了多年錯誤且無用的電話開場白有哪些？
如何一開口就能打消大多數(shù)客戶疑慮？
案例演練：《和代發(fā)薪客戶張總的第一次電話溝通》
打消客戶疑慮的十大經(jīng)典開場白；
成功開場白設(shè)計的底層邏輯；
客戶愿意聽你在電話里說下去的三大理由；
案例展示：《中國銀行優(yōu)秀客戶經(jīng)理電話開場》
三、巧舉例建信任
客戶的信任來自于專業(yè)，如何在電話里呈現(xiàn)出一個營銷人員的專業(yè)能力？
案例演練：《胡曉，代發(fā)企業(yè)公司會計，系統(tǒng)提醒，昨日賬戶新增100萬元…...》
電話維護(hù)客戶關(guān)系的本質(zhì)
電話溝通呈現(xiàn)成功案例三要素
如何篩選目標(biāo)客戶
如何在電話里給客戶講好故事
如何說破客戶顧慮，說對客戶要想的數(shù)據(jù)，說中客戶想要的利益？
成功案例展示：《工商銀行“大眾情人”小楊的“開口脆》
四、巧提問探需求
升級迭代后的四種新型提問方式講解；
案例演練：《客戶經(jīng)理在一次電話溝通中了解到，我行代發(fā)企業(yè)中的業(yè)務(wù)精英李鵬，剛剛被公司提拔為銷售主管，其愛人也剛懷有身孕，電話那頭雙喜臨門的李主管喜悅之情溢于言表，甚至還有些語無倫次…….》
用有效的贊美實現(xiàn)探需求的鋪墊；
贊美的金字塔原則
五、巧建議塑價值
有效塑造團(tuán)隊利益
有效塑造個人利益
有效塑造家庭利益
有效塑造周邊利益
案例演練：《活動沙龍電話邀請某某大型企業(yè)的一把手楊總》
電話里客戶最關(guān)注的六個產(chǎn)品價值
案例演練：《在他行存款超過300萬的王阿姨》
非保本理財、基金定投、基金、保險等產(chǎn)品的參考電話營銷話術(shù)
六、巧答疑化異議
實戰(zhàn)中最常見的電話營銷異議
“開門異議“如何辨真假
真實“開門異議“的太極化解法
案例演練：《常辦理跨境業(yè)務(wù)的陳女士》
如果客戶不見面，只能在電話里談應(yīng)該怎么辦？
真實異議電話溝通四部曲
全員演練：用真實異議電話溝通四部曲，以“你們這產(chǎn)品收益不如某某銀行”為主題，客戶又不見面只能電話里溝通，思考，面對家庭主婦、企業(yè)白領(lǐng)、老人如何應(yīng)對？
七、巧復(fù)盤增轉(zhuǎn)化
為什么不能強(qiáng)硬的“逼單“？逼單的嚴(yán)重后果有哪些？
如何完善電話營銷客戶關(guān)系管理表格；
如何做電話營銷后客戶關(guān)系管理？
