主講老師: 趙華（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬(wàn)元/天）
工作背景：
浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、四川大學(xué)、中山大學(xué)等高校EMBA實(shí)戰(zhàn)教授河南服裝協(xié)會(huì)，空壓機(jī)營(yíng)銷協(xié)會(huì)營(yíng)銷研究院客座教授
主講課程：
《企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略新思維》 《大客戶開(kāi)發(fā)與管理》《項(xiàng)目性銷售流程與管理》 《區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與規(guī)劃》《Spin顧問(wèn)式銷售》 《新解決方案式銷售》《商務(wù)談判》 ...
銷售技巧--問(wèn)聽(tīng)說(shuō)課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 銷售技能
課程目標(biāo)：
課程對(duì)象：
課程時(shí)間：
一、銷售技巧之----問(wèn)：
唯有合適的發(fā)問(wèn)才能充分的了解客戶真實(shí)的想法，而且能夠通過(guò)問(wèn)獲得客戶的認(rèn)可，好的發(fā)問(wèn)是打開(kāi)心靈窗戶及成交的重要技巧之一。
1、正確的發(fā)問(wèn)方式：
開(kāi)放式發(fā)問(wèn)
清單式發(fā)問(wèn)
假設(shè)式發(fā)問(wèn)
重復(fù)式發(fā)問(wèn)
激勵(lì)式發(fā)問(wèn)
封閉式發(fā)問(wèn)
2、應(yīng)避免的發(fā)問(wèn)方式：
逼迫式發(fā)問(wèn)
組合式發(fā)問(wèn)
含糊不清的發(fā)問(wèn)
訓(xùn)練：?jiǎn)栐捈记纱笱萘?xí) 并進(jìn)行討論歸納整理
二、銷售技巧之----聽(tīng)：
傾聽(tīng)的六大好處：準(zhǔn)確了解溝通對(duì)象；彌補(bǔ)自身不足；善聽(tīng)者善言；激發(fā)溝通對(duì)象的表現(xiàn)欲；是你發(fā)現(xiàn)說(shuō)服溝通對(duì)象的關(guān)鍵所在；使你獲得友誼和信任。
不愿意傾聽(tīng)的七大原因：沒(méi)有時(shí)間；環(huán)境干擾；先入之見(jiàn)；急于表達(dá)自己的觀點(diǎn)；自認(rèn)為已經(jīng)了解了；不專心；排斥意義。
傾聽(tīng)5層次：聽(tīng)而不聞；假裝聽(tīng)；有選擇的聽(tīng)；專注的聽(tīng)；設(shè)身處地的聽(tīng)，即傾聽(tīng)。
傾聽(tīng)的六大技巧：積極的傾聽(tīng)；排除情緒；積極的回應(yīng)；理解真實(shí)含義；設(shè)身處地；
訓(xùn)練：傾聽(tīng)技巧大演習(xí) 并進(jìn)行討論歸納整理
三、銷售技巧之----說(shuō)：
如何有效的進(jìn)行說(shuō)：
針對(duì)不同的對(duì)象進(jìn)行說(shuō)
明確、具體、提供實(shí)例
盡可能多說(shuō)正面的，有建設(shè)內(nèi)容
把握說(shuō)的時(shí)機(jī)
集中可以影響客戶行為的內(nèi)容說(shuō)
對(duì)事不對(duì)人，使用描述性而不是評(píng)價(jià)性的語(yǔ)言
考慮溝通對(duì)象的接受程度，確保理解
如何引導(dǎo)客戶的說(shuō)：
主要工具：FAB
訓(xùn)練：利用FAB原則講述我們的產(chǎn)品 學(xué)員進(jìn)行討論分析歸納。
