主講老師: 王翔（培訓費：1.5-2萬元/天）
工作背景：
10年培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗8年銷售培訓經(jīng)驗復旦麻省國際項目MBA對外經(jīng)濟貿易大學經(jīng)濟學學士上海交大海外學院特邀講師
主講課程：
《關鍵客戶管理》《專業(yè)電話銷售技巧》《商務談判技能提升》《顧問式營銷技能提升》《客戶關系管理與維護》《外貿銷售技能提升訓練》《經(jīng)銷商管理與終端銷量提升》...
經(jīng)銷商開發(fā)與合作課程大綱詳細內容
課程分類： 經(jīng)銷商管理
課程目標：
《經(jīng)銷商開發(fā)與合作》課程就是幫助企業(yè)渠道管理人員開發(fā)經(jīng)銷商渠道，掌握經(jīng)銷商管理思路，落實經(jīng)銷商管理工具，同時處理不同渠道之前的沖突，不斷提升自身的素養(yǎng)和技能。
《經(jīng)銷商開發(fā)與合作》將有助于您實現(xiàn)以下目標：
明確企業(yè)銷售人員定位，掌握經(jīng)銷商銷售理念；
熟悉成長為優(yōu)秀銷售的基本素質，并能不斷提醒自身；
掌握銷售基本技巧，有效運用于日常工作，以獲取經(jīng)銷商客戶訂單；
處理和應對客戶反對意見的能力；
能很好地配合企業(yè)整體銷售戰(zhàn)略；
為企業(yè)未來渠道管理提出建議并實施。
課程對象：有渠道管理需求的銷售主管、經(jīng)理等
課程時間：1天，6小時/天
第一講：正確理解經(jīng)銷商銷售的概念
一、什么是經(jīng)銷商銷售
1.經(jīng)銷商銷售的流程
1）各流程之間的相關性
2. 客戶關系的羅盤指針
1）客戶關系的積極性和消極性
2）客戶關系的羅盤指針
第二講：經(jīng)銷商客戶銷售流程
一、發(fā)現(xiàn)并融入經(jīng)銷商客戶
1. 發(fā)現(xiàn)合適的經(jīng)銷商
1）合適的經(jīng)銷商
2）多種發(fā)現(xiàn)渠道
小組討論：你如何發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商客戶
2. 融入客戶
1）從個人話題切換到商務話題
2）被動/主動切換話題
3）撥動客戶關系羅盤
二、了解客戶需求
1. 了解客戶需求的重要性
1）什么是了解客戶
2）了解客戶的重要性
3）運用問題技巧
2. 積極的傾聽技能
1） 積極的傾聽方式（案例：小故事傾聽）
2）避免消極的傾聽方式
三、售賣收益
1. FAB方法
1）FAB的售賣技能
2）FAB聯(lián)系
2. 客戶需求金字塔
1）FOI的介紹（案例：客戶需求匯總）
2）FOI的運用
第三講：推動經(jīng)銷商的有效合作
一、了解客戶驅動因素
1. 客戶驅動因素介紹
1）什么是客戶驅動
2）客戶驅動模型
3）理解并運用客戶驅動模型
2. 客戶驅動因素實際案例
1）客戶需求實例（案例：實際客戶需求分析）
2）客戶驅動因素
3）如何售賣客戶利益
二、客戶異議處理
1. 客戶異議介紹
1）常見異議
2）各種異議處理分享（團隊活動：客戶異議）
2. PLUS解決方案
1）理解PLUS
2）PLUS運用案例
3）異議處理游戲演練
三、成交技巧
1. 成交信號分析
1）肢體和表情
2）語言信號
2. 成交技巧運用
1）成交技巧介紹（成交假定法）
2）各種成交案例分享
3. 客戶滿意度檢查
1）詢問滿意度
2）獲得購買承諾
四、推動執(zhí)行
1. 執(zhí)行的重要性
2. 你心目中的完美執(zhí)行
3. 執(zhí)行分享
