主講老師: 盛斌子（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬元/天）    

工作背景：
曾任著名家電海信科龍分公司總經(jīng)理，美的集團(tuán)分公司總經(jīng)理，歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達(dá)營銷副總裁，美媛春藥業(yè)營銷總監(jiān)、嘉寶日用營銷總經(jīng)理，具有十五年銷售與市場職業(yè)經(jīng)理人生涯。

主講課程：
核心課程：1、《家居建材精準(zhǔn)營銷之市場開發(fā)》2、《家居建材精準(zhǔn)營銷之經(jīng)銷商管理》3、《家居建材精準(zhǔn)營銷之終端爆破》4、《建材家居經(jīng)銷商管理之“獨(dú)孤九劍”》5、《...

  從優(yōu)秀到卓越-金牌店長特訓(xùn)營課程大綱詳細(xì)內(nèi)容

課程分類： 金牌店長

課程目標(biāo)：

是什么影響了贏利與擴(kuò)張?

1.沒有優(yōu)秀的店長，單店盈利能力徘徊不前？

2.如何突破“分店易開，店長難求”的尷尬局面？

3.沒有優(yōu)秀的店長，成為擴(kuò)張瓶頸，眼睜睜坐失市場良機(jī)？

4.沒有培養(yǎng)店長的方法，在激烈的市場競爭每況愈下？

5.缺乏內(nèi)部的復(fù)制造血功能，傳幫帶經(jīng)驗(yàn)式復(fù)制，跟不上企業(yè)發(fā)展的腳步？

6.《全能店長2天1夜特訓(xùn)營》是您持續(xù)贏利的破解之道！

課程對象：店長、儲備店長、督導(dǎo)、培訓(xùn)經(jīng)理、運(yùn)營經(jīng)理等

課程時(shí)間：

第一單元、連鎖企業(yè)店鋪管理的現(xiàn)狀、對策與出路

【解決的核心問題】

互動學(xué)員需要解決的問題與困惑，現(xiàn)場解決問題

以解決問題為導(dǎo)向培訓(xùn)，讓培訓(xùn)更有針對性和實(shí)效

這些現(xiàn)狀是你所考慮的問題嗎？

店長如何實(shí)現(xiàn)由“超級明星”到“組織效能”的蛻變？

1.店鋪管理的標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范：執(zhí)行的沒標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)的沒執(zhí)行，如何標(biāo)準(zhǔn)？

2.執(zhí)行的督導(dǎo)機(jī)制不健全：如何實(shí)現(xiàn)由督到導(dǎo)、由“魔鬼”到“天使”的轉(zhuǎn)變？

3.深度客戶關(guān)系管理待加強(qiáng)：如何實(shí)現(xiàn)由滿意到忠誠、由“消費(fèi)方式”到“生活方式”的轉(zhuǎn)變？

4.你的其他問題？……

連鎖企業(yè)店鋪管理的對策與出路

【互動】你的問題與困惑？現(xiàn)場解答

【案例分析1】麥當(dāng)勞國際連鎖巨頭快速擴(kuò)張復(fù)制揭秘

【案例分析2】松下電工國際連鎖巨頭終端店面標(biāo)準(zhǔn)化分析

【案例分析3】阿迪達(dá)斯國際運(yùn)動品牌連鎖終端店面快速復(fù)制秘訣分析

第二單元、“屁股決定腦袋”：店長的角色定位

【解決的核心問題】

屁股決定腦袋，深刻認(rèn)識自己的角色職責(zé)

店面運(yùn)營管理的本質(zhì)是什么？

1.店面“靈魂”人物店長的“八大”角色

2.⑴播種機(jī) ⑵指揮官 ⑶協(xié)調(diào)者 ⑷溫控器 ⑸分析者 ⑹興奮劑 ⑺培訓(xùn)者 ⑻實(shí)現(xiàn)者

由“超級導(dǎo)購”到“團(tuán)隊(duì)教練”的四個(gè)角色轉(zhuǎn)變

3.⑴好“太太”：做好本職樹榜樣 ⑵好“媳婦”：上司職務(wù)代理人

⑶好“妯娌”：部門協(xié)作創(chuàng)績效 ⑷好“媽媽”：帶人帶心還帶性

金牌店長應(yīng)具備的技能與精神

4.精神:⑴銅頭 ⑵鐵嘴 ⑶飛毛腿 ⑷蛤蟆肚

技能:⑴專業(yè)技能 ⑵組織技能 ⑶診斷技能

【案例分析1】聯(lián)想集團(tuán)電腦連鎖專賣店店長崗位分析

【管理案例2】你覺得應(yīng)該提拔那位做店長？為什么？

第三單元、打造激情快樂的店面團(tuán)隊(duì)

【解決的核心問題】

?解決員工重復(fù)工作自然卷怠的問題

?如何讓員工自動自發(fā)的激情快樂的工作

“快樂的員工”才能服務(wù)“快樂的顧客”

1.“快樂”就是“生產(chǎn)力”

2.店面團(tuán)隊(duì)的常見問題與解決方法

3.人才流失忠誠度低

1)投入打折歸屬感差

2)重復(fù)工作自然倦怠

3)缺乏使命利益最大

4)【案例分析】如何讓導(dǎo)購保持持續(xù)的“笑容”？

【案例分析】日資化妝品企業(yè)：資生堂高執(zhí)行力文化揭秘

如何激發(fā)歸屬感進(jìn)而減少流失率的方法？

4.責(zé)任的“十二劇場”讓邊緣化的員工 “回心轉(zhuǎn)意”

5.根本原因是 “工作中快樂不足”

6.【視頻案例】世界500強(qiáng)企業(yè)爭相學(xué)習(xí)的華盛頓派克街“魚”市快樂工作揭秘 

店面團(tuán)隊(duì)規(guī)劃——規(guī)劃快樂

7.團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)：如何設(shè)置“能量成員”激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力？

1)人才取向：如何選擇有意愿并與企業(yè)發(fā)展階段相匹配的店員？

2)店面隊(duì)伍招聘——快樂招聘

8.認(rèn)識快樂招聘：店員激勵從招聘開始、激動人心的應(yīng)聘洗禮

1)快樂招聘模型（4S模型）：

2)適合的才是最好，如何選擇適合的人才？

　　?、佟∪瞬攀俏齺淼?，如何營銷人才？

　　?、凇≈圃炖щy，如何提升珍惜機(jī)會的感覺？

　　　③　入職面談，如何增強(qiáng)歸屬感，讓店員人過門“心”過門？

9.店員激勵——快樂執(zhí)行

10.核心：如何讓店員“ 重復(fù)工作，快樂執(zhí)行”？

1)“競賽獎金”如何設(shè)置？

2)讓店員你追我趕，人人掙當(dāng)“英雄”！

3)獎的驚天動地，罰心驚肉跳！“競賽獎金”如何發(fā)放？

4)物質(zhì)與精神雙豐收，不要剝奪員工“數(shù)錢”的快樂！

5)軟件——激勵模型(Pace模型）

6)P：企業(yè)文化落地到店鋪的不二法門是什么？

A：讓店員時(shí)刻明確目標(biāo)的三大法寶是什么？

C：如何讓“重復(fù)”的工作“不重復(fù)”，快樂執(zhí)行？

E：店長的如何持續(xù)保持積極正面鼓勵氛圍？

【案例分析】國美、蘇寧、資生堂等連鎖巨頭高執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)管理案例分析

第四單元、店鋪高效運(yùn)營管理的八大核武器

第一項(xiàng)核武器：目標(biāo)管理

【解決的核心問題】

如何科學(xué)的設(shè)定目標(biāo)和落地執(zhí)行？

如何制定可行的計(jì)劃和分析技巧？

工具表單應(yīng)用

“一分鐘經(jīng)理人”的三個(gè)管理秘訣是什么？

1.設(shè)定目標(biāo)的SMART系統(tǒng)

2.銷售目標(biāo)的設(shè)執(zhí)行與管理

3.銷售目標(biāo)管理流程：目標(biāo)、分配、指導(dǎo)、激勵、達(dá)成

1)如何使目標(biāo)落實(shí)到客戶數(shù)量

2)目標(biāo)時(shí)間分解法、人員分解法、任務(wù)分解法

3)檢查力就是執(zhí)行力

4)服務(wù)目標(biāo)實(shí)施與激勵

4.店鋪之間評比

1)店鋪內(nèi)部評比

2)店鋪的8項(xiàng)基本服務(wù)目標(biāo)

3)神秘客人項(xiàng)目的操作流程

4)制定計(jì)劃與四種分析技巧

5.工具應(yīng)用：店面月、周計(jì)劃與工作日志表單制作與應(yīng)用

6.【方法工具】聯(lián)想、創(chuàng)維、松下周計(jì)劃與工作日志執(zhí)行表單

第二項(xiàng)核武器：早會管理

早會的流程：早會如何推動銷售業(yè)績的技巧？

1.早會是一臺“推土機(jī)”：一推士氣，二推業(yè)績，是決定銷售目標(biāo)的關(guān)鍵

2.早會內(nèi)容：⑴溝通渠道 ⑵回顧總結(jié) ⑶制定目標(biāo) ⑷小型培訓(xùn) ⑸提升能力

3.早會激勵：⑴激勵舞蹈 ⑵激勵歌曲 ⑶表揚(yáng)贊美 ⑷激勵故事 ⑸拓展游戲

4.【視頻案例】早會

【小組練習(xí)】早會大PK

第三項(xiàng)核武器：流程管理

【解決的核心問題】

如何提升員工的執(zhí)行力

掌握一套復(fù)制的工具

怎樣超越顧客期望？

1.不斷持續(xù)優(yōu)化的流程是為客戶創(chuàng)造價(jià)值的保證

2.用流程復(fù)制打造強(qiáng)大的執(zhí)行體系

3.用一流的流程來武裝三流的員工

4.流程執(zhí)行與管理方法：PDCA循環(huán)持續(xù)提高應(yīng)用八步驟

5.店面運(yùn)營流程管理提升效率

6.門店日營業(yè)流程要點(diǎn)？

1)門店日營業(yè)前中后工作要點(diǎn)？

2)店長每周、每月的工作要點(diǎn)？

3)【管理案例】麥當(dāng)勞快速復(fù)制與高效執(zhí)行的秘密

【管理分析】創(chuàng)維、聯(lián)想、諾奇、松下連鎖店面運(yùn)營流程分析

第四項(xiàng)核武器：問題分析

【解決的核心問題】

掌握一套分析問題的方法與工具

分析問題的工具——魚骨圖

1.作用：研究問題、邏輯排序、整體審視

1)標(biāo)準(zhǔn)：魚頭為核心問題、魚刺為問題關(guān)鍵要素

2)經(jīng)驗(yàn)：問題分析、先易后難、假設(shè)驗(yàn)證

3)魚骨圖使用的六步驟

2.練習(xí)（分析問題——“營業(yè)下滑”）

3.【工具運(yùn)用】分析本月業(yè)績下滑的原因？

第五項(xiàng)核武器：經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與銷售策略調(diào)整

【解決的核心問題】

如何依據(jù)數(shù)字做決策，進(jìn)行經(jīng)營分析

為什么要進(jìn)行店面數(shù)據(jù)分析？

1.數(shù)字是店鋪的溫度計(jì)-快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵

1)數(shù)字最客觀 、會說話、速度快、來決策

2)案例：信息化管理讓“小肥羊”遍地開花

3)店鋪的基本數(shù)字

4)營業(yè)額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、入店率、連帶率

2.店面盈虧平衡

3.銷售盈虧平衡點(diǎn)＝銷售總成本÷平均毛利率

1)銷售總成本＝產(chǎn)品成本＋店面租金＋裝修物品折舊＋人員工資＋水電＋稅金

2)平均毛利率＝（總零售價(jià)－總進(jìn)貨價(jià)）÷總零售價(jià)

3)如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫存？

4.暢滯銷款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最重要的數(shù)據(jù)之一

1)單款銷售生命周期分析：及時(shí)反饋營銷信息，有效制定安全庫存策略

2)營業(yè)時(shí)間分析：合理調(diào)整工作時(shí)間和安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷售增長

3)老顧客銷售貢獻(xiàn)率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客

4)員工銷售能力分析：個(gè)人業(yè)績分析/客單價(jià)分析，以便對癥下藥

5)【小組討論】門店的10個(gè)主要表現(xiàn)指標(biāo)，分析發(fā)現(xiàn)病因，如何采取行動方案？

如何建立完善的門店報(bào)表系統(tǒng)？

5.信息化管理系統(tǒng)

1)建立完善的報(bào)表制度

2)正確使用各種《銷售日／周／月報(bào)表》

3)客戶分析

6.析工具：《月客戶狀況分析表》和《月客戶狀況對比表》

1)解客源的動態(tài)變化及潛力，以便采取差異銷售對策、產(chǎn)品對策、服務(wù)對策

2)收支分析

7.分析數(shù)據(jù)：總營業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動成本率、費(fèi)用成本率、平均客單價(jià)

1)月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營數(shù)據(jù)；成本額是否正常？促銷活動是否湊效？原因？

2)產(chǎn)品分析

8.分析工具：波士頓矩陣分析法

1)分析數(shù)據(jù)：銷售份數(shù)、銷售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數(shù)　

2)問題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產(chǎn)品分析與對策

3)如何使用改善門店問題的工具？大力推行門店問題改善活動：

9.工具一：《改善提案書》應(yīng)用

工具二：《提案專項(xiàng)改善計(jì)劃》應(yīng)用

第六項(xiàng)核武器：修煉絕對成交

【解決的核心問題】

提升如何絕對成交能力？

成交是問出來的，問對問題賺大錢

絕對成交的秘籍

成交的關(guān)鍵在于要求

1.成交大師的信念：成交一切都是為了愛

2.成交就是發(fā)問的藝術(shù)：問對問題賺大錢

3.成交絕技一：假設(shè)成交法

4.成交絕技二：二選一成交法

5.成交絕技三：分解決定成交法

6.成交絕技四：6+1問題成交法

7.成交絕技五：反敗為勝法

8.【情景演練】 我是成交高手

第七項(xiàng)核武器：投訴應(yīng)對技巧

【解決的核心問題】

?如何平復(fù)投訴的心境

?解決投訴的流程技巧

?面對投訴的導(dǎo)購心態(tài)調(diào)整術(shù)——角色變心板

?顧客投訴心理分析

?妥善處理投訴的意義

?處理投訴的原則

?處理投訴的流程與技巧

道歉

1.仔細(xì)聆聽

2.復(fù)述投訴

3.認(rèn)同客戶感受

4.闡明解決措施

5.表示感謝

6.出乎意料的驚喜

7.【案例分析】大型服裝連鎖投訴應(yīng)對處理  

1)【視頻案例】投訴應(yīng)對流程的全程視頻案例

2)【角色扮演】投訴應(yīng)對技巧的應(yīng)用

3)第八項(xiàng)核武器： 業(yè)績持續(xù)提升的工具——超級營銷管理漏斗

【解決的核心問題】

掌握一套持續(xù)提升業(yè)績的營銷管理工具

系統(tǒng)思考是什么因素決定了你的業(yè)績

業(yè)績的系統(tǒng)分析與改善

1.營業(yè)額 =  客流量X成交率X客單價(jià)

1)業(yè)績分析

2)客流量的影響因素：商圈、店鋪選址、店面形象、陳列、促銷POP、商品組合

①　成交率的影響因素：銷售流程能力

②　客單價(jià)的影響因素：商品組合、組合銷售

③　業(yè)績持續(xù)提升的金鑰匙——“超級管理漏斗”

2.銷售過程分析與控制

1)流程設(shè)置

①　漏斗制作

②　銷售業(yè)績持續(xù)提升

3.沉淀概率

1)持續(xù)提升超級營銷管理漏斗

——結(jié)束——