主講老師: 高云鵬（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬元/天）
工作背景：
中國科學(xué)院心理研究所營銷心理學(xué)碩士研究生曾任伊利集團(tuán)全國市場(chǎng)巡查經(jīng)理/公共關(guān)系經(jīng)理奧運(yùn)營銷/世博營銷核心團(tuán)隊(duì)成員曾任珀萊雅化妝品（代碼：603605）企劃公關(guān)總監(jiān)曾任倍全（O2O連鎖便利知...
主講課程：
營銷類：《精準(zhǔn)圈層營銷》《零售行業(yè)創(chuàng)新銷售力》《洞悉快銷品企業(yè)生意增長新機(jī)會(huì)》《快消品行業(yè)營銷創(chuàng)新訓(xùn)練營》《區(qū)域生意經(jīng)營致勝》《門店生意提升策略（生鮮渠...
新零售心零售－營銷菁英訓(xùn)練營課程大綱課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 新零售
課程目標(biāo)：
全方位掌握新零售思想與要義
讀懂新時(shí)代的消費(fèi)者，學(xué)會(huì)深入洞察客戶需求
系統(tǒng)增強(qiáng)產(chǎn)品開發(fā)能力，打造爆款產(chǎn)品
掌握互聯(lián)網(wǎng)背景下品牌口碑打造方法
打通企業(yè)線上線下渠道隔閡，找到適合企業(yè)自身的渠道策略
銷售終端如何做好創(chuàng)新營銷
通過創(chuàng)新營銷拉動(dòng)生意增長
課程對(duì)象：董事長、總裁、總經(jīng)理、常務(wù)副總經(jīng)理、首席運(yùn)營官COO等公司高管；市場(chǎng)部總監(jiān)、品牌經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)推廣經(jīng)理、主管等中層；銷售部總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、重點(diǎn)客戶經(jīng)理、主管等中層；電商部門相關(guān)負(fù)責(zé)人
課程時(shí)間：1.5-2天（共分三講）
第一講：他山之石——營銷人的跨界認(rèn)知迭代
一、如何站在全局視角看待營銷變革？
1、從企業(yè)層面
發(fā)展方向出現(xiàn)迷茫
產(chǎn)品迭代面臨壓力
渠道巨變帶來挑戰(zhàn)
客戶群體特征多樣
案例：傳統(tǒng)快消行業(yè)老大的轉(zhuǎn)型壓力
2、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境
宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)淺析
市場(chǎng)環(huán)境變化概覽
供給側(cè)改革的驅(qū)動(dòng)力
案例：伊利牛奶的供給側(cè)改革做了哪些大膽嘗試
3、互聯(lián)網(wǎng)影響
溝通形式的變化
傳播形式的變化
消費(fèi)形式的變化
品牌引力的變化
案例：618年中大促看營銷十大變化
4、技術(shù)變革帶來的創(chuàng)新推動(dòng)力
工業(yè)4.0帶來的全新可能（設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、包裝、物流等）
AI(人工智能)、VR(虛擬現(xiàn)實(shí))、AR(增強(qiáng)現(xiàn)實(shí))技術(shù)在消費(fèi)領(lǐng)域的廣闊前景
云服務(wù)與大數(shù)據(jù)催生的新機(jī)會(huì)
案例：大開腦洞，VR/AR技術(shù)提升食品銷售體驗(yàn)
5、消費(fèi)者與消費(fèi)行為的變化催生新機(jī)會(huì)
核心消費(fèi)人群在變化
消費(fèi)行為習(xí)慣在變化
消費(fèi)力在變化
消費(fèi)升級(jí)下的全新機(jī)遇
案例：從喜茶看消費(fèi)升級(jí)帶來的新機(jī)遇
6、渠道變革帶來的新機(jī)遇
傳統(tǒng)渠道的互聯(lián)網(wǎng)+變革
互聯(lián)網(wǎng)渠道的落地體驗(yàn)
案例：便利蜂與企業(yè)客戶的新零售聯(lián)姻
二、如何五步讀懂新零售
1、如何理解新零售
阿里的“新零售”
京東的“無界營銷”
線下渠道眼中的“創(chuàng)新營銷”
渠道新零售經(jīng)典范例淺析：京東與阿里的生鮮PK大戰(zhàn)
快銷品行業(yè)新零售成功案例剖析：一罐奶粉的新零售之旅
2、六“新”驅(qū)動(dòng)力（新零售新在何處）
“新技術(shù)”：為營銷創(chuàng)新提供可能
“新需求”：為產(chǎn)品升級(jí)提供指引
“新渠道”：為銷售增長提供新機(jī)會(huì)
“新場(chǎng)景”：產(chǎn)品與客戶建立溝通新橋梁
“新傳播”新媒體：建立新鏈接
“新模式”：創(chuàng)造合作新可能
3、變革的是形式，不變的是什么
人性層面
洞察內(nèi)心深處的訴求
滿足未被滿足的需要
案例：一家便利店如何一天賣出50盒哈根達(dá)斯
利益層面
如何在新零售背景下實(shí)現(xiàn)互利
如何通過與渠道商的合作實(shí)現(xiàn)新增長
4、創(chuàng)新零售三大模型
人+貨+場(chǎng)=新零售（重構(gòu)）
數(shù)據(jù)+洞察+技術(shù)=產(chǎn)品創(chuàng)新
供應(yīng)鏈優(yōu)化下的利潤增長新機(jī)會(huì)
第二講：消費(fèi)者讀心術(shù)——如果通過消費(fèi)者洞察尋找生意增長新機(jī)遇
一、銷售的四大問題重
1、銷售過程中銷的是什么？
2、銷售過程中售的是什么？
3、買賣過程中買的是什么？
4、買賣過程中賣的是什么？
討論：4大問題如何應(yīng)用到現(xiàn)在銷售場(chǎng)景中
二、客戶購買的心理分析
1、客戶為什么購買？
2、客戶購買6大心理問題
你是誰？
我為什么要買？
我為什么在你這買？
我萬一吃虧了怎么辦？
我為什么要現(xiàn)在就買？
我為什么要在你這里再買？
練習(xí)：為什么要買？
3、不同類型客戶的應(yīng)對(duì)策略
老虎型客戶應(yīng)對(duì)技巧
孔雀型客戶應(yīng)對(duì)技巧
貓頭鷹型客戶應(yīng)對(duì)技巧
考拉型客戶應(yīng)對(duì)技巧
練習(xí)：分組練習(xí)，判斷你的伙伴類型
三、關(guān)鍵客戶的尋找跟進(jìn)與分析
1、如何進(jìn)行客戶分析
2、如何進(jìn)行客戶開發(fā)
3、建立客戶關(guān)系—讓我們和客戶走得更近
如何讓客戶喜歡你？
客戶喜歡有特點(diǎn)的你
客戶喜歡和他相似的你
4、探尋客戶需求
客戶需求辨識(shí)心理技巧之“望”
客戶需求辨識(shí)心理技巧之“聞”
客戶需求辨識(shí)心理技巧之”問“
客戶需求辨識(shí)心理技巧之“切”
5、呈現(xiàn)產(chǎn)品與方案
塑造產(chǎn)品價(jià)值
進(jìn)行心理暗示
6、消除客戶疑慮
找出客戶說“不”的原因
客戶疑慮消除技巧
7、推動(dòng)客戶成交
成交關(guān)鍵點(diǎn)
推動(dòng)成交心理技巧
8、售后與維護(hù)
售后客戶心理維護(hù)
客戶抱怨處理
讓客戶重復(fù)購買和轉(zhuǎn)介紹
第三講：爆款產(chǎn)品打造
一、企業(yè)為什么要做爆品
1、什么是爆品
2、什么是爆品？什么是爆款？什么是產(chǎn)品
3、爆品的本質(zhì)是什么？
4、企業(yè)如何才能打造出屬于自己的爆品？
5、爆品需具備關(guān)鍵因素
6、打造爆品的途徑
7、打造爆品有基本條件
8、打造爆品有公式，一個(gè)基礎(chǔ)，四個(gè)要點(diǎn)
9、打造爆品的流程
二、如何快速打造爆品
1、痛點(diǎn)法則
找痛點(diǎn)是一切產(chǎn)品的基礎(chǔ)什么是痛點(diǎn)？
痛點(diǎn)法則的三個(gè)行動(dòng)工具
2、尖叫點(diǎn)法則
什么是產(chǎn)品的尖叫？
尖叫點(diǎn)法則有的行動(dòng)工具
3、爆點(diǎn)法則
爆點(diǎn)=引爆口碑
營銷傳播有三個(gè)大的時(shí)代
如何引爆用戶口碑？
爆點(diǎn)法則的行動(dòng)工具
爆品必修課
如何跳出免費(fèi)死亡陷阱
四、傳統(tǒng)企業(yè)的爆品戰(zhàn)略
1、傳統(tǒng)企業(yè)做爆品的瓶頸
2、傳統(tǒng)企業(yè)有三個(gè)最致命點(diǎn)
3、傳統(tǒng)企業(yè)的爆品武器
4、未來爆品的出路
五、推動(dòng)爆品的工具
1、廣告語：一句傳達(dá)價(jià)值的廣告語
2、攻心話術(shù)：一分鐘的說辭
3、全套資料：一套路演資料
4、攻心宣傳資料：直達(dá)客戶心扉的宣傳資料
5、極具殺傷力的廣告：百看不厭并愿意分享的VCR
6、軟文：一組能夠破萬的軟文
7.事件營銷：一場(chǎng)精心策劃的事件營銷
六、關(guān)于爆品管理的實(shí)務(wù)
爆品管理最常見的26個(gè)問題及解決方案
