主講老師: 關(guān)家駒（培訓(xùn)費：2-2.5萬元/天）
工作背景：
曾任米其林(世界500強)---渠道經(jīng)理，銷售經(jīng)理曾任固特異輪胎（世界品牌500強）---大區(qū)銷售經(jīng)理漢能控股集團漢能學(xué)院（股票代碼00566.HK）-培訓(xùn)專家中馳車福電子商務(wù)有限公司中馳---商...
主講課程：
《POPSCOKS--新零售時代店鋪拜訪技巧》《SPIN，從心開始》《TFOLASME—讓你成單倍增的銷售技能》《TTT》《TTT—新晉講師的成長》《建立信任》...
服務(wù)營銷--重構(gòu)客戶價值的業(yè)績倍增方案課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 服務(wù)營銷
課程目標：
課程對象：營銷管理者，銷售負責(zé)人
課程時間：12H
| 章節(jié)目錄 | 時長 |
| 第一章 找準目標---錨定客戶，服務(wù)營銷才有意義 | 180 |
| 一、服務(wù)營銷的客戶精準定位 | 90 |
| ? 導(dǎo)入案例--我們眼中的瓜子資本陷阱 ? 四維客戶認知BTCB模型應(yīng)用與RCT法則 ? 精準錨定你的客戶是王道—5W工具 ? 案例分享—從養(yǎng)生品說起的壯骨粉？ | 90 |
| 二、服務(wù)營銷的客戶分類洞察與探析 | 60 |
| ? 客戶終身價值的研判 ? ATV與ASP的雙向關(guān)系 ? 客戶貢獻的二八與長尾分析 ? 四類關(guān)鍵客戶的解決方案—客戶性格分類工具 | 60 |
| 三、服務(wù)營銷的客戶動機的立體探尋 | 30 |
| ? 動機的追根溯源 ? 四類客戶動機探尋—客戶動機分類工具 | 30 |
| 第二章 理清機制---服務(wù)營銷必須做好這四力 | 180 |
| 一、服務(wù)營銷戰(zhàn)略調(diào)整發(fā)力的客戶核心 | 30 |
| ? 導(dǎo)入案例：共享經(jīng)濟在共享什么？ ? 產(chǎn)品立場到客戶4C的轉(zhuǎn)變 ? 服務(wù)營銷的金三角 | 30 |
| 二、服務(wù)營銷戰(zhàn)略調(diào)整蓄力的雙維動能 | 40 |
| ? 導(dǎo)入案例—996是誰的福報？ ? 赫茲伯格的雙因素帶給我們的啟示 ? 服務(wù)利潤鏈管理的雙維動能 ? 案例分享—給員工的家庭買保險的星巴克 | 40 |
| 三、服務(wù)營銷戰(zhàn)略調(diào)整動力的客戶體驗 | 60 |
| ? 導(dǎo)入案例：你可以不喜歡我，但是你不能不評價我—小米與一加 ? 產(chǎn)品/服務(wù)/體驗的客戶價值 ? 導(dǎo)入案例：劇本殺的藍海 ? 施密特體驗矩陣 ? 實現(xiàn)體驗到口碑裂變的實操動作 | 60 |
| 四、服務(wù)營銷戰(zhàn)略調(diào)整魔力的口碑?dāng)U散 | 50 |
| ? 從交易到關(guān)系的五個轉(zhuǎn)變 ? 案例分享：洲際酒店的水桶漏點 ? 實現(xiàn)體驗到口碑裂變的實操動作 ? 案例分享：逆襲的車燈 ? 移動互聯(lián)時代不翻車的口碑忠告 | 50 |
| 第三章 篤定方向---服務(wù)營銷落地的行動指南 | 180 |
| 一、聚焦市場的細分與典型 | 40 |
| ? 市場細分帶給我們的四個好處 ? 市場細分你必須完成的標準作業(yè) ? 案例：運通帶給我們的啟示 | 40 |
| 二、聚焦市場的細分定位與實踐 | 40 |
| ? 導(dǎo)入案例：為什么可口可樂的廣告遍地開花 ? 三種細分戰(zhàn)略的歸屬與分析 ? 案例分享：專精特新背景下的功能飲料 | 40 |
| 三、聚焦市場的細分產(chǎn)品與精進 | 50 |
| ? 導(dǎo)入案例：便利店的“人/貨場“ ? 打通你產(chǎn)品思維的是平臺思維 ? 案例討論—抖音快手在革命 ? 移動互聯(lián)時代的產(chǎn)品經(jīng)理思維 | 50 |
| 四、聚焦市場的細分品牌與擴散 | 50 |
| ? 導(dǎo)入案例：讓你吐槽的小米新LOGO ? 服務(wù)營銷品牌資產(chǎn)化的五個領(lǐng)域 ? 導(dǎo)入案例：奧運特許商品和奧運無關(guān) ? 服務(wù)營銷價值主張的解決方法 | 50 |
| 第四章 細節(jié)成敗---服務(wù)營銷“粘住客戶”的忠誠指南 | 180 |
| 一、服務(wù)營銷分銷的關(guān)注點 | 40 |
| ? 導(dǎo)入案例：為什么京東快遞不外包 ? 服務(wù)分銷的天平分析 ? 線上線下組合拳的四個套路 | 40 |
| 二、服務(wù)營銷過程的引爆點 | 50 |
| ? 導(dǎo)入案例：海底撈學(xué)什么 ? 三種常見的服務(wù)互動 ? 服務(wù)營銷的引爆點是MOT ? 引爆你服務(wù)營銷的服務(wù)藍圖 ? 案例分享：四季酒店的“搶人“計劃 | 50 |
| 三、服務(wù)營銷陳列的聚焦點 | 60 |
| ? 導(dǎo)入案例：迪士尼樂園的主題活動區(qū) ? 做好有形展示（場景）的關(guān)鍵范圍 ? 場景是否友好的三維評價標準 ? 多場景“打卡地“的設(shè)計建議 ? 案例分析：宜家冰激凌和小肉丸的享受 | 60 |
| 四、服務(wù)營銷鎖客的溫情點 | 30 |
| ? 讀懂客戶滿意心機的兩個心理 ? 三個心法，讓客戶滿意很簡單 ? 四類客戶滿意的見招拆招 ? 解決客戶投訴的五個標準動作、 | 30 |
| 全天課程復(fù)盤總結(jié)與回顧 | 10 |
