主講老師: 王剛（廣州）（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬元/天）
工作背景：
中山大學(xué)管理學(xué)碩士曾任世界500強(qiáng)企業(yè)，碧桂園·住方科技培訓(xùn)學(xué)院院長(zhǎng)曾任廚電行業(yè)頭部企業(yè)，方太集團(tuán)銷售培訓(xùn)總監(jiān)曾任香港上市公司，健合（中國）全國培訓(xùn)負(fù)責(zé)人曾任新加坡上市公司，佳杰科技中國區(qū)...
主講課程：
一、 終端銷售技巧系列課程1) 品牌課（對(duì)象：經(jīng)銷商、店長(zhǎng)、銷售顧問、客戶經(jīng)理）《向方太學(xué)營銷：終端門店生意倍增密碼》（2天）① 從市場(chǎng)到線索（0.5天）新時(shí)代的客戶...
金牌顧問之銷售五大法寶課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 銷售技能
課程目標(biāo)：
課程對(duì)象：
課程時(shí)間：
法寶一：新時(shí)代的顧客眾生相
1. 什么是消費(fèi)者？
1) 什么是需求？如何辨別需求？
2) 什么是消費(fèi)能力？如何辨別消費(fèi)能力？
3) 一些可能顛覆你認(rèn)知的數(shù)據(jù)
2. 傳統(tǒng)客戶畫像及買點(diǎn)
1) 線下賣場(chǎng)類客戶的畫像及買點(diǎn)（大包裝、性價(jià)比、大眾化）
2) 線下專賣店客戶的畫像及買點(diǎn)（精致性、差異性、服務(wù)好）
3. 新興客戶畫像及買點(diǎn)
1) 新中產(chǎn)的畫像及買點(diǎn)
思想行為“西化”的一代
個(gè)性喜好（飲食、運(yùn)動(dòng)、悅己）
購物習(xí)慣
商品特點(diǎn)
哪些要素能牽動(dòng)“新中產(chǎn)”的幸?！吧窠?jīng)”呢？（家、愛、健康）
2) 90后、95后的畫像及買點(diǎn)
拒絕完美和假面，喜歡真實(shí)和接地氣
消費(fèi)欲望強(qiáng)，消費(fèi)需求多元
標(biāo)榜自我的價(jià)值觀和嘻哈的自黑精神
法寶二：如何識(shí)別客戶的真實(shí)需求
1. 顧客需求的三個(gè)典型層次
顯性需求Vs.隱性需求？
從外觀、功能、用途、價(jià)格去區(qū)隔商品
買點(diǎn)？賣點(diǎn)？
2. 挖掘需求兩類問題——信息類提問&創(chuàng)造性提問
3. Pipeline最優(yōu)提問法
靈活使用“封閉式”和“開放式提問”
4. 傾聽技巧
法寶三：知己知彼-盤點(diǎn)影響門店銷售要素
1. 自身分析（懂自己）
銷售顧問綜合素質(zhì)模型
銷售顧問成長(zhǎng)三階段
2. 顧客分析
1) 現(xiàn)有顧客、潛在顧客、未來顧客
2) 四種典型顧客群體的消費(fèi)習(xí)慣
駕馭型客戶溝通原則與購買行為
表現(xiàn)型客戶溝通原則與購買行為
平易型客戶溝通原則與購買行為
分析型客戶溝通原則與購買行為
3. 競(jìng)品分析
4. 活動(dòng)分析
1) 如何做一場(chǎng)有效的促銷活動(dòng)？（邀約、場(chǎng)控、促單）
2) 顧客心中永恒不變的六大問句
你是誰?
你要跟我說什么?
你說的事情對(duì)我有什么好處?
如何證明你講的是事實(shí)?
為什么我要聽你的（跟你買）?
為什么我要現(xiàn)在跟你買?
法寶四：雙管齊下，挖掘客戶的潛力
1. “連帶銷售”的三板斧
連帶銷售的基本條件
連帶銷售的原則
連帶銷售的三板斧
2. 活用“整合銷售”
整合銷售的先決條件
整合銷售的方法
3. 與會(huì)員建立聯(lián)系
購后服務(wù)與售后服務(wù)
四大延伸服務(wù)（售后、延展、轉(zhuǎn)介紹、投訴處理）
法寶五：從異議到成交
1. 終端經(jīng)常出現(xiàn)的異議
價(jià)格異議
貨品異議
2. 處理異議的原則和戰(zhàn)術(shù)
3. 促單的時(shí)機(jī)
顧客心理變化過程
注意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、異議
4. 顧客購買意向的積極訊號(hào)
5. 促成的六種方法
直接法
總結(jié)利益法
美景描述法
假定成交法
選擇法
T字法
