主講老師: 張晶垚（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬元/天）
工作背景：
資深技能培訓(xùn)專家華中理工大學(xué)建筑學(xué)學(xué)士國際TTT認(rèn)證職業(yè)培訓(xùn)師二十余年房地產(chǎn)500強(qiáng)企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)長期擔(dān)任諸多大型企業(yè)的咨詢顧問從客戶的角度看銷售以客戶需求為基礎(chǔ)開發(fā)課程和案...
主講課程：
《房地產(chǎn)精準(zhǔn)銷售技巧提升》《高端地產(chǎn)項(xiàng)目客戶心理分析及應(yīng)對》《金牌專案經(jīng)理成功訓(xùn)練營》《房地產(chǎn)客戶關(guān)系建立的四大法寶》《房地產(chǎn)談判與成交技巧》
雙贏商務(wù)談判培訓(xùn)課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 商務(wù)談判
課程目標(biāo)：
清晰成為談判高手必備的要素和特質(zhì)，掌握正確的談判策略；
如何讓充分的準(zhǔn)備工作幫你贏得先機(jī)，獲得談判中的有利地位，避免談判中容易犯的錯誤；
充分運(yùn)用談判戰(zhàn)術(shù)在原則的基礎(chǔ)上盡可能的贏，幫助銷售人員通過專業(yè)呈現(xiàn)和排除障礙傳遞價值，幫助采購人員洞悉銷售技巧；
具備真正的雙贏思維，能有效運(yùn)用雙贏模式會同對手得到第三種選擇；
擁有高效能溝通、談判能力，通過談判評估不斷改善、提高工作效率和提升業(yè)績掌握溝通的基本原則，打開學(xué)員心扉，充分調(diào)動學(xué)員學(xué)習(xí)熱情和對工作的熱情，認(rèn)識到只有積極正確的心態(tài)才是有效溝通的前提；
掌握人際關(guān)系的基本原則，理解真正的雙贏實(shí)現(xiàn)模式，成就卓越職業(yè)人生。
能夠在復(fù)雜的大型談判或項(xiàng)目性談判中協(xié)同作戰(zhàn)，依靠團(tuán)隊(duì)贏得項(xiàng)目訂單。
課程對象：
課程時間：1.5天（每天6小時）
一、如何成為談判高手
1、談判無處不在
1）什么是談判
2）談判的目的
3）卓越談判高手的特質(zhì)
2、銷售談判中遵循的心理法則
1）七種客戶購買心理
求廉心理、求實(shí)心理、求新心理、求名心理、求特心理、求捷心理、求利心理
2）促使客戶下決定的兩個原因——遠(yuǎn)離痛苦、擁抱快樂
3、銷售談判的關(guān)鍵因子
信息、資源、時效、力量、策略
4、贏的策略——雙贏思維
1）六種談判結(jié)果
2）雙贏成交模式圖
二、成功從準(zhǔn)備開始——銷售談判準(zhǔn)備
1、標(biāo)準(zhǔn)談判準(zhǔn)備流程
1）確定談判人選
2）收集談判信息
3）檢視談判籌碼
4）確定談判底線
5）創(chuàng)造談判環(huán)境
6）擬定談判策略
2、銷售談判對象分析
1）需要收集哪些資料
2）找對關(guān)鍵人——干系人分析
3）繪制干系人圖譜
4）客戶決策標(biāo)準(zhǔn)流程
3、提升談判信心的基礎(chǔ)——你有多少籌碼
1）FABE提煉卡
演練：賣點(diǎn)與買點(diǎn)——FABE提煉
2）匹配價值
品牌、服務(wù)、價格、供應(yīng)商情況、附加價值
技術(shù)、質(zhì)量、交期、物業(yè)管理、付款條件
運(yùn)營能力、商譽(yù)、領(lǐng)導(dǎo)魅力、職業(yè)素質(zhì)、標(biāo)準(zhǔn)
4、談判容易犯的九大錯誤
1)害怕丟單、容易妥協(xié)
2)讓步過快、不留余地
3)情緒失控、忘記目標(biāo)
4)準(zhǔn)備不足、汗流浹背
5)暴露分歧、自亂陣腳
6)缺乏計(jì)劃、邊談邊看
7)受制于人、陷入被動
8)直接攻堅(jiān)、形成僵局
9)欣喜若狂、得意忘形
三、99%的談1%的判——談判中的溝通技巧
1、溝通的本質(zhì)
1）溝通的定義與原則
2）溝通不在于你說了多少，而在于對方理解和接收了多少
3）什么是有效的溝通？
工具：溝通模型
4）獲取真實(shí)意見的技巧
5）用心聆聽的兩個層次
6）說服的四大技巧：邏輯折服、情感打動、詢問引導(dǎo)、增強(qiáng)信度
7）溝通的四大技巧：聆聽、發(fā)問、厘清、回應(yīng)
2、初次洽談與拜訪技巧
1）應(yīng)避免的三種危險開場方式
2）閃亮開場五項(xiàng)技法
3）不可忽視的陌生拜訪
4）有效拜訪的步驟
3、引導(dǎo)和掌控談判節(jié)奏的技巧——SPIN提問模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
4、拿下訂單并利潤最大化——讓客戶下決心的方法
1）促成交易的基本戰(zhàn)術(shù)
2）不找借口找方法
5.這類客戶都在想什么？
1)猶豫不決型
2)脾氣暴躁型
3)自命清高型
4)世故老練型
5)小心翼翼型
6)節(jié)約儉樸型
7)來去匆匆型
8)理智好辯型
9)虛榮心強(qiáng)型
10)貪小便宜型
11)八面玲瓏型
12)滔滔不絕型
13)沉默羔羊型
四、原則下盡可能的贏——銷售談判戰(zhàn)術(shù)
1、談判階段戰(zhàn)術(shù)
1）談判開始階段戰(zhàn)術(shù)
2）談判中的戰(zhàn)術(shù)
3）談判收尾戰(zhàn)術(shù)
2、遇到僵局怎么辦
1）洽談中有哪些僵局？
2）洽談中僵局的處理方法
3）處理客戶異議——化解障礙的七大方法
3、銷售談判的關(guān)鍵點(diǎn)
1）和錢有關(guān)的事：價格、質(zhì)保金、賬期、違約金
2）項(xiàng)目里程碑與成果確認(rèn)
3）供貨及交付方式
4）票據(jù)及單證處理
5）服務(wù)承諾
6）如何讓客戶認(rèn)同方案
7）如何增加項(xiàng)目預(yù)算
4、實(shí)現(xiàn)利益最大化的談判戰(zhàn)術(shù)
1)掌握主動
2)談判圈
3)談判節(jié)奏
4)重新定義
5)計(jì)算收益
6)換將策略
7)疲勞戰(zhàn)術(shù)
8)拖延戰(zhàn)術(shù)
9)價格與價值
10)情感打動
