主講老師: 王鑒（培訓(xùn)費(fèi)：3.5-4萬(wàn)元/天）
工作背景：
國(guó)內(nèi)知名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師IPTA國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師，“搜狐職場(chǎng)”十大人氣講師原世界500強(qiáng)美國(guó)輝瑞公司CAPS...
主講課程：
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧–銷(xiāo)售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵雙贏談判技巧–銷(xiāo)售談判攻略與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練客戶(hù)關(guān)系管理–客戶(hù)忠誠(chéng)計(jì)劃與行動(dòng)指南解決方案式銷(xiāo)售–深度營(yíng)銷(xiāo)策略與行動(dòng)指南大客戶(hù)銷(xiāo)售管理–客戶(hù)決...
解決方案式銷(xiāo)售——深度營(yíng)銷(xiāo)策略與行動(dòng)指南課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 營(yíng)銷(xiāo)策略
課程目標(biāo)：
同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)已是揮之不去的現(xiàn)實(shí)，面對(duì)越發(fā)挑剔的客戶(hù)，銷(xiāo)售如何突圍，找到自己的賣(mài)點(diǎn)？
客戶(hù)說(shuō)很滿(mǎn)意現(xiàn)在的供應(yīng)商，不想有改變，遇到這樣的“忠誠(chéng)”客戶(hù)，銷(xiāo)售如何應(yīng)對(duì)？
如何轉(zhuǎn)型成為一個(gè)問(wèn)題解決者與商業(yè)合作伙伴，幫客戶(hù)掙錢(qián)，做建設(shè)性拜訪(fǎng)？
如何理解和應(yīng)用SPIN銷(xiāo)售技術(shù)——背景問(wèn)題，難點(diǎn)問(wèn)題，暗示問(wèn)題，價(jià)值問(wèn)題？
如何聚焦客戶(hù)的客戶(hù)、客戶(hù)的對(duì)手、客戶(hù)的企業(yè)，通過(guò)客戶(hù)最關(guān)注的“三類(lèi)人”鎖定商機(jī)？
對(duì)目標(biāo)客戶(hù)如何制定清晰的識(shí)別與切入路徑，尋找接納者，發(fā)現(xiàn)不滿(mǎn)者，對(duì)接權(quán)力者？
課程對(duì)象：中高級(jí)銷(xiāo)售人員的技能優(yōu)化和專(zhuān)業(yè)升級(jí)，尤其適用于B2B（企業(yè)對(duì)企業(yè)）業(yè)務(wù)類(lèi)型領(lǐng)域，如工業(yè)品銷(xiāo)售、技術(shù)型銷(xiāo)售、大客戶(hù)銷(xiāo)售、項(xiàng)目型銷(xiāo)售等大宗生意交易，從一線(xiàn)應(yīng)用層面入手，實(shí)操性強(qiáng)。
課程時(shí)間：2天
課程大綱:
Part1深度營(yíng)銷(xiāo)策略
【課程精讀】銷(xiāo)售決不只是賣(mài)，而是懷著有益于客戶(hù)的想法，做建設(shè)性拜訪(fǎng)。本質(zhì)上，銷(xiāo)售是為客戶(hù)解決問(wèn)題，雪中送炭，拾遺補(bǔ)缺，或錦上添花。
01銷(xiāo)售就是幫客戶(hù)成功
立足客戶(hù)問(wèn)題發(fā)現(xiàn)和解決，做一對(duì)一深度營(yíng)銷(xiāo)
通過(guò)幫客戶(hù)掙錢(qián)或省錢(qián)，進(jìn)而掙客戶(hù)的錢(qián)
做建設(shè)性拜訪(fǎng)，致力于客戶(hù)經(jīng)營(yíng)成功
銷(xiāo)售應(yīng)用工具箱——銷(xiāo)售行為改進(jìn)表
02解決方案式銷(xiāo)售路徑
經(jīng)由客戶(hù)最關(guān)注和想搞定的三類(lèi)人鎖定商機(jī)
聚焦客戶(hù)企業(yè)和個(gè)人利益，提供對(duì)策
識(shí)別并消除客戶(hù)顧慮，構(gòu)建合作伙伴關(guān)系
找到客戶(hù)切入路徑和利益相關(guān)者，達(dá)成交易
Part2客戶(hù)需求分析
【課程精讀】賣(mài)產(chǎn)品的人被稱(chēng)為推銷(xiāo)員，做解決方案的人被視為顧問(wèn)。前者只想到說(shuō)，眼里只有產(chǎn)品，后者則很會(huì)問(wèn)，關(guān)注客戶(hù)問(wèn)題。
03SPIN顧問(wèn)技術(shù)應(yīng)用
銷(xiāo)售定律——需求是成交之本，問(wèn)題是需求之母
分析客戶(hù)現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)潛在問(wèn)題、困難或不滿(mǎn)
揭示不利影響，關(guān)注回報(bào)，并促發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求
銷(xiāo)售應(yīng)用工具箱——客戶(hù)訪(fǎng)談?dòng)?jì)劃表
04客戶(hù)需求深度分析
需求背后的需求——客戶(hù)最關(guān)注的“三類(lèi)人”分析
客戶(hù)的客戶(hù)，與市場(chǎng)機(jī)會(huì)有關(guān)（銷(xiāo)售額、利潤(rùn)率...）
客戶(hù)的對(duì)手，與競(jìng)爭(zhēng)資源有關(guān)（創(chuàng)新、差異化...）
客戶(hù)的企業(yè)，與運(yùn)營(yíng)效率有關(guān)（技術(shù)、成本控制...）
Part3解決方案設(shè)計(jì)
【課程精讀】客戶(hù)最關(guān)注和想搞定的三類(lèi)人是自己的客戶(hù)、自己的對(duì)手、自己的企業(yè)。銷(xiāo)售意味著在這三個(gè)領(lǐng)域提供解決方案，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)利益訴求。
05“3+5”利益法則應(yīng)用
從自己的公司、產(chǎn)品或服務(wù)資源中找出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
與客戶(hù)的3類(lèi)企業(yè)利益和5類(lèi)個(gè)人利益訴求鏈接
個(gè)人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實(shí)現(xiàn)
銷(xiāo)售應(yīng)用工具箱——產(chǎn)品利益規(guī)劃表
06銷(xiāo)售提案有效呈現(xiàn)
提供專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)，表現(xiàn)主動(dòng)姿態(tài)，促使客戶(hù)接受
與客戶(hù)有更多接觸機(jī)會(huì)，增加粘性，提高效率
項(xiàng)目越大，產(chǎn)品越復(fù)雜，就越需要提案營(yíng)銷(xiāo)
提案12模塊詳解——從封面標(biāo)題到附件設(shè)計(jì)
Part4項(xiàng)目簽約路徑
【課程精讀】當(dāng)面對(duì)一個(gè)未知的客戶(hù)采購(gòu)決策鏈，銷(xiāo)售人員要做的就是一次次跟進(jìn)，去現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)接關(guān)鍵人。那些能幫助你的“貴人”一定也在里面。
07焦點(diǎn)人物接觸策略
尋找接納者，收集客戶(hù)信息，開(kāi)辟下一接觸通道
對(duì)接不滿(mǎn)者，發(fā)現(xiàn)潛在問(wèn)題并促發(fā)解決愿望
爭(zhēng)取權(quán)力者，呈現(xiàn)方案，建立信任，獲得支持
銷(xiāo)售應(yīng)用工具箱——項(xiàng)目商機(jī)計(jì)劃表
08銷(xiāo)售進(jìn)程計(jì)劃管理
設(shè)定承諾目標(biāo)，做到“進(jìn)門(mén)有目的，出門(mén)有結(jié)果”
提升關(guān)系層級(jí)，從認(rèn)識(shí)、約會(huì)到伙伴、同盟
計(jì)劃及按時(shí)完成執(zhí)行事項(xiàng)，做好實(shí)施過(guò)程管理
建立回訪(fǎng)聯(lián)絡(luò)機(jī)制，開(kāi)展客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
