主講老師: 趙華（培訓費：1.5-2萬元/天）
工作背景：
浙江大學、上海交通大學、四川大學、中山大學等高校EMBA實戰(zhàn)教授河南服裝協(xié)會，空壓機營銷協(xié)會營銷研究院客座教授
主講課程：
《企業(yè)營銷戰(zhàn)略新思維》 《大客戶開發(fā)與管理》《項目性銷售流程與管理》 《區(qū)域市場開發(fā)與規(guī)劃》《Spin顧問式銷售》 《新解決方案式銷售》《商務談判》 ...
銷售技巧--問聽說課程大綱詳細內容
課程分類： 銷售技能
課程目標：
課程對象：
課程時間：
一、銷售技巧之----問：
唯有合適的發(fā)問才能充分的了解客戶真實的想法，而且能夠通過問獲得客戶的認可，好的發(fā)問是打開心靈窗戶及成交的重要技巧之一。
1、正確的發(fā)問方式：
開放式發(fā)問
清單式發(fā)問
假設式發(fā)問
重復式發(fā)問
激勵式發(fā)問
封閉式發(fā)問
2、應避免的發(fā)問方式：
逼迫式發(fā)問
組合式發(fā)問
含糊不清的發(fā)問
訓練：問話技巧大演習 并進行討論歸納整理
二、銷售技巧之----聽：
傾聽的六大好處：準確了解溝通對象；彌補自身不足；善聽者善言；激發(fā)溝通對象的表現(xiàn)欲；是你發(fā)現(xiàn)說服溝通對象的關鍵所在；使你獲得友誼和信任。
不愿意傾聽的七大原因：沒有時間；環(huán)境干擾；先入之見；急于表達自己的觀點；自認為已經(jīng)了解了；不專心；排斥意義。
傾聽5層次：聽而不聞；假裝聽；有選擇的聽；專注的聽；設身處地的聽，即傾聽。
傾聽的六大技巧：積極的傾聽；排除情緒；積極的回應；理解真實含義；設身處地；
訓練：傾聽技巧大演習 并進行討論歸納整理
三、銷售技巧之----說：
如何有效的進行說：
針對不同的對象進行說
明確、具體、提供實例
盡可能多說正面的，有建設內容
把握說的時機
集中可以影響客戶行為的內容說
對事不對人，使用描述性而不是評價性的語言
考慮溝通對象的接受程度，確保理解
如何引導客戶的說：
主要工具：FAB
訓練：利用FAB原則講述我們的產(chǎn)品 學員進行討論分析歸納。
