主講老師: 王哲光（培訓(xùn)費(fèi)：2.5-3萬(wàn)元/天）
工作背景：
高效能三棲教練——國(guó)內(nèi)少有的橫跨營(yíng)銷(xiāo)、管理、職業(yè)化領(lǐng)域的三棲實(shí)戰(zhàn)教練營(yíng)銷(xiāo)與運(yùn)營(yíng)管理專(zhuān)家、全國(guó)百?gòu)?qiáng)培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大、復(fù)旦大學(xué)等特約講師EMBA班、總裁班客座教授、多家企業(yè)顧問(wèn)...
主講課程：
1、管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力系列《MTP管理才能發(fā)展培訓(xùn)》《情境領(lǐng)導(dǎo)》《領(lǐng)導(dǎo)者之劍-解決問(wèn)題與決策制定》《王者之劍-高效能執(zhí)行力訓(xùn)練營(yíng)》《TTT企業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練》《從技術(shù)走向管理》《目標(biāo)管理》《項(xiàng)目...
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理技巧課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
課程目標(biāo)：
掌握銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)構(gòu)建的方法，了解團(tuán)隊(duì)組織形式和選拔優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)成員；
能有效進(jìn)行目標(biāo)管理、計(jì)劃管理和時(shí)間管理；
擁有高效溝通能力、執(zhí)行力，提高工作效率和提升業(yè)績(jī)；
展示出激勵(lì)能力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的技能，優(yōu)化人際關(guān)系；
幫助學(xué)員完成從業(yè)務(wù)能手到管理高手的轉(zhuǎn)變，提升管理者的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。
課程對(duì)象：銷(xiāo)售經(jīng)理。
課程時(shí)間：2天，每天6小時(shí)。
一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理素質(zhì)與業(yè)務(wù)員甄選
1、為什么是團(tuán)隊(duì)而不是個(gè)人
1）團(tuán)隊(duì)的定義。
2）適合于團(tuán)隊(duì)的任務(wù)和情形
演練：團(tuán)隊(duì)組建活動(dòng)
2、業(yè)務(wù)經(jīng)理的角色認(rèn)知
1）權(quán)利的八大來(lái)源
2）掉入“領(lǐng)導(dǎo)力”黑洞
3）業(yè)務(wù)經(jīng)理的角色認(rèn)知
演練：張經(jīng)理的苦惱
4）中層管理者的四大天職
3、業(yè)務(wù)經(jīng)理的素質(zhì)要求與能力結(jié)構(gòu)
1）業(yè)務(wù)經(jīng)理的八大素質(zhì)
2）業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理意識(shí)與態(tài)度
3）業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)具備的能力結(jié)構(gòu)
演練：如何不讓這樣的事情再次發(fā)生
4、選擇比努力更重要——業(yè)務(wù)員甄選
1）什么是人才
2）招進(jìn)錯(cuò)誤的人帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)和后果
3）常用的選才方法
4）營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的不同角色
二、銷(xiāo)售績(jī)效管理與績(jī)效考核
1、績(jī)效管理的定義與原則
1）績(jī)效管理與績(jī)效考核的區(qū)別
2）績(jī)效管理的目的
3）績(jī)效管理六步曲
目標(biāo)分解——績(jī)效計(jì)劃——績(jī)效實(shí)施——績(jī)效評(píng)估——績(jī)效面談——績(jī)效結(jié)果適用
2、常見(jiàn)的績(jī)效考核方法
表現(xiàn)評(píng)價(jià)法、比較排序法、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定法、關(guān)鍵事件法、工作標(biāo)準(zhǔn)法
360度評(píng)價(jià)、目標(biāo)管理、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)、平衡記分卡、經(jīng)濟(jì)增加值
3、精準(zhǔn)你的目標(biāo)——營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)設(shè)定
1）以終為始——制定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的七大原則
2）營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)制定的程序
3）為自己設(shè)立KPI銷(xiāo)售指標(biāo)
KRA——KPF——KPI
4、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分解與計(jì)劃制定
1）銷(xiāo)售漏斗
2）銷(xiāo)售機(jī)會(huì)管理
3）客戶(hù)評(píng)估與分析
4）銷(xiāo)售計(jì)劃制定
工具：行動(dòng)計(jì)劃
三、銷(xiāo)售分工與執(zhí)行
1、銷(xiāo)售工作精細(xì)化與標(biāo)準(zhǔn)化
1）分工是否必然帶來(lái)效率？
2）工作流程與標(biāo)準(zhǔn)化
3）優(yōu)化工作流程
演練：同心順
2、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行難的原因
1）執(zhí)行與執(zhí)行力
2）執(zhí)行力不強(qiáng)的原因
3）企業(yè)容易出現(xiàn)的執(zhí)行方式
變樣執(zhí)行、遞減執(zhí)行、按需執(zhí)行
肢解執(zhí)行、牟利執(zhí)行、惡意執(zhí)行
3、執(zhí)行的責(zé)任——不講任何借口
1）人們喜歡找借口的三個(gè)原因
2）不找任何借口的內(nèi)涵——敬業(yè)、責(zé)任、服從、誠(chéng)實(shí)
3）超越上級(jí)的預(yù)期
教學(xué)影片：《不可能的任務(wù)》
4、執(zhí)行到位的秘訣
1）布置工作七大要?jiǎng)?wù)
教學(xué)影片《如何布置和接受任務(wù)》
2）如何爭(zhēng)取執(zhí)行者支持
3）如何化解執(zhí)行阻力
教學(xué)影片《如何消除執(zhí)行阻力》
四、銷(xiāo)售人員激勵(lì)與團(tuán)隊(duì)鍛造
1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員激勵(lì)
1）激勵(lì)的心理學(xué)規(guī)律
2）經(jīng)典的激勵(lì)方式
3）常用的不花錢(qián)激勵(lì)六訣
教學(xué)影片：3分鐘激勵(lì)士氣
4）激發(fā)熱情提高士氣的方法
營(yíng)造氛圍、關(guān)愛(ài)員工、以身作則、公平激勵(lì)、工作樂(lè)趣、領(lǐng)袖魅力、塑造信念
演練：這樣的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理好嗎？
2、領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的藝術(shù)
1）員工工作能力與意愿度診斷
2）四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與領(lǐng)導(dǎo)方式
3）如何領(lǐng)導(dǎo)這些“問(wèn)題”員工
老員工、新生代員工、刺頭員工、老油子、爭(zhēng)強(qiáng)好勝員工
3、我們需要什么樣的團(tuán)隊(duì)精神？
1）我們需要哪些團(tuán)隊(duì)精神
2）構(gòu)建追求卓越的團(tuán)隊(duì)文化
3）情感賬戶(hù)與人際關(guān)系
4）良好工作關(guān)系的基本原理
4、打造高效能團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵點(diǎn)
1）低效團(tuán)隊(duì)的表象
2）高效能職業(yè)團(tuán)隊(duì)打造
3）高效能職業(yè)化團(tuán)隊(duì)特征
演練：通天塔
