主講老師: 王哲光（培訓(xùn)費(fèi)：2.5-3萬元/天）
工作背景：
高效能三棲教練——國(guó)內(nèi)少有的橫跨營(yíng)銷、管理、職業(yè)化領(lǐng)域的三棲實(shí)戰(zhàn)教練營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)管理專家、全國(guó)百?gòu)?qiáng)培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大、復(fù)旦大學(xué)等特約講師EMBA班、總裁班客座教授、多家企業(yè)顧問...
主講課程：
1、管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力系列《MTP管理才能發(fā)展培訓(xùn)》《情境領(lǐng)導(dǎo)》《領(lǐng)導(dǎo)者之劍-解決問題與決策制定》《王者之劍-高效能執(zhí)行力訓(xùn)練營(yíng)》《TTT企業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練》《從技術(shù)走向管理》《目標(biāo)管理》《項(xiàng)目...
工業(yè)品銷售策略與實(shí)戰(zhàn)技巧課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 工業(yè)品營(yíng)銷
課程目標(biāo)：
掌握工業(yè)品營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)策略，取得區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，樹立主動(dòng)積極、克服困難的心態(tài)；
提高工業(yè)品銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧和能力，掌握工業(yè)品銷售流程與步驟，理解卓越服務(wù)的內(nèi)涵，提高客戶滿意度與忠誠(chéng)度；
掌握探詢客戶需求的原則、方法和技巧，擁有挖掘客戶真實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力；
擁有專業(yè)的方案制作和呈現(xiàn)的能力，有效排除客戶異議，協(xié)同項(xiàng)目成員贏得訂單；
擁有高效溝通能力、執(zhí)行力，提高工作效率和提升業(yè)績(jī)；
能有效整合公司資源，確保項(xiàng)目完成，為團(tuán)隊(duì)獲得突破性業(yè)績(jī)。
課程對(duì)象：工業(yè)品銷售代表、售前工程師、銷售技術(shù)工程師、銷售顧問、銷售主管、資深的銷售人員等
課程時(shí)間：2天，每天6小時(shí)
一、選擇比努力更重要——工業(yè)品銷售策略
1、工業(yè)品銷售的實(shí)質(zhì)
1）需要和需求，交易還是顧問
2）工業(yè)品銷售的特征
3）工業(yè)品銷售的目的
2、做個(gè)好顧問
1）大客戶銷售與顧問式銷售
2）金牌銷售的職業(yè)素質(zhì)模型
3）銷售精英的黃金法則
4）銷售精英的六大基礎(chǔ)能力
3、工業(yè)品銷售分析與競(jìng)爭(zhēng)策略
1）SWOT分析
2）競(jìng)爭(zhēng)力量分析模型
演練：工業(yè)品銷售競(jìng)爭(zhēng)分析
3）直面競(jìng)爭(zhēng)的策略
4、以客戶需求為中心的銷售流程
二、工業(yè)品客戶分析與開發(fā)
1、工業(yè)品客戶干系人分析
1）需要收集哪些客戶資料
2）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析
3）客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)流程
4）繪制干系人圖譜
演練：客戶決策干系人分析
5）客戶關(guān)系轉(zhuǎn)變的方向
6）策反客戶的原則
2、產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)值提煉
1）FABE提煉卡
演練：賣點(diǎn)與買點(diǎn)——FABE提煉
2）匹配價(jià)值
品牌、服務(wù)、價(jià)格、供應(yīng)商情況、附加價(jià)值
技術(shù)、質(zhì)量、收益、交付能力、使用成本
管理水平、商譽(yù)、領(lǐng)導(dǎo)魅力、職業(yè)素質(zhì)、標(biāo)準(zhǔn)
3、新客戶開發(fā)
1）客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場(chǎng)——技術(shù)交流、研討會(huì)、企業(yè)考察、交易會(huì)、展覽會(huì)、論壇
2）新客戶開發(fā)的方法
教學(xué)影片：開發(fā)客戶
4、客戶拜訪與接洽
1）應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開場(chǎng)方式
2）閃亮開場(chǎng)五項(xiàng)技法
3）不可忽視的陌生拜訪
4）顧問式拜訪的步驟
演練：開場(chǎng)白與拜訪訓(xùn)練
5）工業(yè)品客戶關(guān)注的地方
三、工業(yè)品銷售推進(jìn)與成交技巧
1、專業(yè)呈現(xiàn)與方案推薦
1）如何避免過于專業(yè)的表達(dá)
2）說故事的能力
3）語(yǔ)言塑造的四個(gè)階段
4）內(nèi)容組織結(jié)構(gòu)與吸引客戶技法
演練：說故事的能力
2、遇到僵局怎么辦
1）洽談中有哪些僵局？
2）工業(yè)品洽談中僵局的處理方法
3）工業(yè)品客戶經(jīng)常出現(xiàn)的異議
4）給價(jià)格正義的理由——應(yīng)對(duì)價(jià)格異議
5）化解障礙的七大方法
3、掌控與引導(dǎo)客戶的技巧——SPIN顧問式銷售模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
教學(xué)影片：王牌銷售員
演練：SPIN話術(shù)提煉
4、臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的基本戰(zhàn)術(shù)
3）不找借口找方法
演練：讓客戶說是
四、工業(yè)品銷售談判技巧
1、談判無處不在
1）談判的目的
2）標(biāo)準(zhǔn)談判準(zhǔn)備流程
3）談判容易犯的九大錯(cuò)誤
害怕丟單、容易妥協(xié)讓步過快、不留余地情緒失控、忘記目標(biāo)
準(zhǔn)備不足、汗流浹背暴露分歧、自亂陣腳缺乏計(jì)劃、邊談邊看
受制于人、陷入被動(dòng)直接攻堅(jiān)、形成僵局欣喜若狂、得意忘形
教學(xué)影片：不成功的商業(yè)談判
2、談判開始階段戰(zhàn)術(shù)
1）談判開始階段戰(zhàn)術(shù)
2）讓對(duì)方焦急的戰(zhàn)術(shù)
3）談判態(tài)度變化戰(zhàn)術(shù)
3、談判中的戰(zhàn)術(shù)
1）談判中的戰(zhàn)術(shù)
2）原則下盡可能的贏——談判戰(zhàn)術(shù)
掌握主動(dòng)、談判圈、談判節(jié)奏、重新定義、計(jì)算收益
換將策略、疲勞戰(zhàn)術(shù)、拖延戰(zhàn)術(shù)、價(jià)格與價(jià)值、情感打動(dòng)
4、談判收尾戰(zhàn)術(shù)
演練：實(shí)戰(zhàn)談判模擬
