主講老師: 王哲光（培訓費：2.5-3萬元/天）
工作背景：
高效能三棲教練——國內(nèi)少有的橫跨營銷、管理、職業(yè)化領(lǐng)域的三棲實戰(zhàn)教練營銷與運營管理專家、全國百強培訓師、PTT職業(yè)培訓師清華大學、北京大學、上海交大、復旦大學等特約講師EMBA班、總裁班客座教授、多家企業(yè)顧問...
主講課程：
1、管理技能與領(lǐng)導力系列《MTP管理才能發(fā)展培訓》《情境領(lǐng)導》《領(lǐng)導者之劍-解決問題與決策制定》《王者之劍-高效能執(zhí)行力訓練營》《TTT企業(yè)培訓師訓練》《從技術(shù)走向管理》《目標管理》《項目...
高業(yè)績持續(xù)的秘訣——專業(yè)銷售技能提升訓練2天課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 銷售技能
課程目標：
強烈的目標感、責任心、與企業(yè)和諧雙贏和對企業(yè)感恩的心，具備高度的職業(yè)化素養(yǎng)和角色定位；
掌握探詢需求的原則、方法和技巧，擁有挖掘客戶真實需求和引導需求的能力；
掌握客戶開發(fā)的方法及技巧，擁有專業(yè)的方案制作和呈現(xiàn)的能力，有效排除客戶異議，提高銷售的實戰(zhàn)技巧和能力，協(xié)同項目成員贏得訂單；
能基本運用溝通、發(fā)問、處理客戶異議、成交等顧問式銷售的技巧，提升拜訪洽談能力，有效推進客戶關(guān)系，為企業(yè)贏得盈利的訂單；
在討論和演練中體驗優(yōu)秀銷售人員的實戰(zhàn)步驟，提高分析問題和解決問題的能力，使其成為專業(yè)的卓越銷售顧問。
課程對象：銷售人員
課程時間：2天（每天6小時）
一、銷售準備與客戶分析
1、專業(yè)的銷售流程
1）做個好顧問
2）需要和需求，交易還是顧問
3）以客戶需求為中心的銷售流程——卓越銷售九連環(huán)
銷售準備—客戶開發(fā)—拜訪接洽—建立信任—專業(yè)呈現(xiàn)—排除異議—締結(jié)成交—服務跟進—客戶管理
2、客戶干系人分析
1）需要收集哪些客戶資料
2）找對關(guān)鍵人——干系人分析
3）客戶采購標準流程
4）繪制干系人圖譜
演練：客戶干系人分析
3、銷售機會評估
1）銷售機會評估四大方面
2）強制事件
3）獨一無二的商業(yè)價值
4）高層信任度與政治聯(lián)盟
演練：銷售機會評估
4、產(chǎn)品/服務價值提煉
1）FABE提煉卡
2）匹配價值
品牌、服務、價格、供應商情況、附加價值
技術(shù)、質(zhì)量、收益、交付能力、使用成本
管理水平、商譽、領(lǐng)導魅力、職業(yè)素質(zhì)、標準
演練：賣點與買點——FABE提煉
二、專業(yè)銷售呈現(xiàn)技巧
1、語言塑造與駕馭能力
1）語音語調(diào)與聲音形象塑造
2）語言運用與故事塑造
3）提升感染力
教學影片：聲音的魅力
2、掌控與引導客戶的技巧——SPIN顧問式銷售模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
教學影片：王牌銷售員
3、SPIN提問的原則與詢問技巧
1）詢問原則
2）高風險與低風險區(qū)
演練：SPIN話術(shù)提煉
4、賣方案而不是賣產(chǎn)品
1）將客戶的注意力引導到解決方案上
2）您給客戶的解決方案要體現(xiàn)什么？
3）標準解決方案的構(gòu)成要素
4）方案呈現(xiàn)應避免的錯誤
教學影片：不成功的商業(yè)演示
三、面對面銷售與溝通技巧
1、客戶購買意愿的心理學判定
1）客戶購買意愿的四大因素
1.1）對產(chǎn)品價值的認可
1.2）對品牌的信任
1.3）對滿足自己需求的認可
1.4）銷售人員的引導
2）如何判斷客戶的購買意愿
2、客戶素質(zhì)的心理學判定
1）影響客戶素質(zhì)的因素
知識、文化、對行業(yè)的了解、社會經(jīng)驗、個人素養(yǎng)、溝通能力
2）如何判斷客戶素質(zhì)高低
3、如何引導四種客戶狀態(tài)的銷售進程
1）低素質(zhì)、低意愿
2）低素質(zhì)、高意愿
3）高素質(zhì)、低意愿
4）高素質(zhì)、高意愿
案例研討：客戶狀態(tài)評估與應對
4、認知客戶購買意愿下的潛藏心理
1）客戶的面子
2）如果是我，會接受嗎
3）任何人都喜歡討論對他們自己非常重要的事情
4）人們只能聽到和聽從他們理解的話
5）人們喜歡，相信和信任與他們一樣的人
6）哪怕是高素質(zhì)的人，也有可能而且經(jīng)常心胸狹隘
7）任何人都有社會面罩
演練：客戶需求探詢
四、回應客戶疑問與成交技巧
1、常見客戶疑問與排除方法
1）銷售過程中常見的客戶異議
2）客戶異議的實質(zhì)
3）客戶通常關(guān)注的方面
4）有效處理客戶異議的標準步驟
5）不要誤認為客戶跟你一樣認同
教學影片：客戶拒絕怎么辦
2、打破僵局與銷售推進
1）洽談中有哪些僵局？
2）洽談中僵局的處理方法
3）突破僵局的方法
教學影片：打動客戶的真正原因
3、給價格正義的理由——報價策略
1）價格的含義
2）給價格正義的理由
3）報價策略與價格空間
4）影響價格的主要因素
5）報價的基本方法
4、臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的階段時機
3）預示成交的八大信號
4）締結(jié)成交的十大促成技法
教學影片：如何讓客戶說“是”
